開發(fā)客戶是一個繁雜的工作，開發(fā)到客戶后的工作亦是如此，不同的客戶就有著不同的需求，不同的國家就有不同的采購習慣，開發(fā)海外訂單本就是一個循序漸進的過程，所以并不是開發(fā)到目標客戶就代表訂單水到渠成了，做外貿(mào)真正的難點就在于如何處理好與目標客戶的溝通，如何有效促進成單，那么在這個過程中我們都需要注意哪些問題呢？
一：篩選客戶，了解客戶的背景
客戶背景的了解就是對客戶的分析，也是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)。
客人的性質(zhì)內(nèi)容包括：客人所在國家的情況、客人的實體狀況、客人的銷售市場、銷售方式、進貨途徑、進貨條件及方法、進口產(chǎn)品內(nèi)容。
客人的實體狀況包括：進口貿(mào)易商、進口分銷商、直接銷售商、國外賣場的委托代理采購商等等。
客人的采購成本分析：客人的采購成本包括了解客人的實際花費成本，客人的機會成本。必須要了解客人所關(guān)注的產(chǎn)品重點、采購方法、采購渠道。
調(diào)查背景并結(jié)合我方情況的綜合優(yōu)勢：我方的狀況分析也是很重要的，我方狀況內(nèi)容包括我方的市場地位，產(chǎn)品優(yōu)勢，價格情況及我方的主體優(yōu)勢，譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實力和產(chǎn)品資源，亦或者我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商，我方的優(yōu)勢就是可以靈活設(shè)定我方的供貨方法、服務(wù)項目、最小定貨量。
二：客戶管理
首先要篩選詢盤，將詢盤分類，不要收信就回，我們可將詢盤分為幾類：
a.有稱呼的詢盤-這是比較仔細，有禮貌的客人，會打上收信人的稱呼。
b.有提起詢問產(chǎn)品的信 -至少他很明白的告訴你他對你的什么產(chǎn)品感興趣。
c.簡單介紹他們公司背景的 -表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。
上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復(fù)有反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕丝蛻?，除上述較規(guī)則的詢盤外還有以下幾種詢盤類型：
a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的。
標準格式，可能是亂撒詢盤的客戶，你可能是他碰到的供應(yīng)商其中之一而已。
b.一開始就要你寄報價單和樣品。
這種客戶八成沒做過外貿(mào)生意，也有可能只是為了騙樣，畢竟外貿(mào)行業(yè)幾乎沒有上來就索要報價單的，更別提直接索要樣品的了。
c.奇怪的要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。
第一階段：大約可以篩選出30%的潛在目標客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當練習的目標吧。
第二階段：回復(fù)詢盤，篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，材質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r，如果知道客人的 first name，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點的機會與客人互動。
這個動作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那么你下一個報價的動作，成功率就會高一點。
第三階段：報價，報價給有回復(fù)的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解，包括客人是哪里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。
報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復(fù)給你，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站， 讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。
第四階段：客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度。
通常能依這個程序走到第四階段，那么客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流，評估下來，大概的成功率有50%，所以多半我們只是借以了解市場罷了。
三：掌握合理的報價方式
產(chǎn)品的特性分析和了解
⒈產(chǎn)品是外貿(mào)談判之所以存在的一個重要的條件(真正的談判高手不談產(chǎn)品)。對產(chǎn)品的分析是對產(chǎn)品實體內(nèi)容的分析、功能狀況的分析、配合產(chǎn)品狀況的分析、行業(yè)狀況的分析等。也就是說對產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解是我們在外貿(mào)談判的一個很重要的方面。
⒉進口商并不是所有都是對產(chǎn)品專業(yè)的，但任何一個采購商都是專業(yè)的，至少是讓人覺得是專業(yè)的，所有在供應(yīng)商選擇過程中也是希望對手是專業(yè)的，而且是比他更專業(yè)的。
報價的原則和方法
⒊報價在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出，也就是說外貿(mào)報價不僅僅意味著單純的價格，更多地意味著交易條件，尤其是付款條件的設(shè)定，裝運條件的洽談，包裝條件的設(shè)定等方面。
⒋所以在外貿(mào)談判中報價原則就是給對方一個還盤的機會，給自己一個承受的機會，同時也為談判設(shè)定一個談判的內(nèi)容。
5. 通過TradesnsGPM查詢客戶以往交易信息，了解客戶過去成單價，通過以上信息進行價格評估并結(jié)合自身產(chǎn)品價值進行模擬報價。
6.從方法上來看就是在我方開出條件的時候盡量爭取做到可以做到偷換概念的狀態(tài)，也就是當客人要一對一的時候，我方條件是一對多的，客人要求一對多的時候，我方就是多對多。在最后才是一對一的結(jié)束。
四：有效溝通，合理促成
與客戶溝通的內(nèi)容根據(jù)以上的描述，我們可以了解談判的內(nèi)容是事先必須有準備的，所以在內(nèi)容上看，一般需要洽談以下內(nèi)容：
1，產(chǎn)品
2，外圍產(chǎn)品狀況
3，修改產(chǎn)品的可能性和成本狀況分析。
4，一籃子價格。
4，貿(mào)易條件的設(shè)定及風險的承擔狀況。
5，付款條件
6，裝運條件
7，保險
8，其他
五：成交的促成方法
成交的促成的關(guān)鍵是把握談判過程就是把握溝通的節(jié)奏、頻率、內(nèi)容流向，同時及時的總結(jié)以及最終結(jié)果的預(yù)估和及時表述。準備好我們的合同，必要的時候可以在合同上敦促客人簽字確認，雖然不正式，但是已經(jīng)是成交的一般，并要在技巧上注明合同的有效時間和匯率換算標準。
六：開發(fā)客戶的要點
1，平等交易的心態(tài)，我們并不希望做全部的生意，我們只做客戶70%的生意。
2，珍惜你的每一個溝通機會和客戶詢盤。
3，自主地控制談判的節(jié)奏，將與客戶溝通的每一步都掌握在手中。
4，認真做筆記，及時在頭腦中有個最終結(jié)果的預(yù)設(shè)。
因此，外貿(mào)人和國外客戶打交道時，熟悉各國文化差異，具體了解溝通對手的特點、習慣，注意以上幾個細節(jié)，并能巧妙地加以利用，就可以有力地促進訂單的達成。希望以上內(nèi)容可以對廣大從事進出口行業(yè)的外貿(mào)人有所幫助。
