? 詢盤處理技巧整理÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?
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???????????? （主講師：洪方仁-浙江某一外貿(mào)公司成功網(wǎng)商，曾一年做成年銷售500萬美金）÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
一、提出問題，解決問題！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問題是什么？÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
1、我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
分析原因：÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
1）郵件客人并沒有收到！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
解析：現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163，126.com 為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
單。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個(gè)月！就是，一開始發(fā)送后，第二天沒回復(fù)再追加一封，再?zèng)]回復(fù)過4天，就是第6天再追加一次，如果再?zèng)]回復(fù)就是再過一個(gè)星期再發(fā)，再過半個(gè)月再發(fā)，然后每個(gè)月定時(shí)發(fā)送！當(dāng)然，發(fā)送的內(nèi)容千萬不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個(gè)客人，就算沒有回復(fù)，也要每個(gè)月發(fā)送郵件！讓客人認(rèn)識(shí)你，記得你，當(dāng)客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到你！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了？÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
分析問題：÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
1）客戶不相信我÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國(guó)內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們?cè)诤臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺不對(duì)勁的地方，就不會(huì)輕易和我們聯(lián)系！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
解決：在開始和客人聯(lián)系的時(shí)候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
2）市場(chǎng)周期÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時(shí)機(jī)和客人取得聯(lián)系！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
3）已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
解析及解決：很多同僚會(huì)遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復(fù)已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人根本就不會(huì)考慮到你，不會(huì)和你還價(jià)，就直接將你CUT掉！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
4）郵件表達(dá)不清楚÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
解析和解決：這個(gè)主要是針對(duì)新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡(jiǎn)單，明白。要清楚明白的知道自己要表達(dá)的意思，也要讓客人能看懂你所表達(dá)的意思。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
在剛開始的詢盤中，有時(shí)，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權(quán)保持沉默的！當(dāng)他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時(shí)候，才能夠和你聯(lián)系！所以對(duì)客人千萬不要放棄！把握好任何一個(gè)機(jī)會(huì)！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
明確自己的定位對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的認(rèn)證不要迷信大買家÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機(jī)會(huì)并不多，大買家都是自己在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來中建立和培養(yǎng)起來的?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對(duì)應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個(gè)大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
分析：遇到這種問題，如果是個(gè)專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話。現(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復(fù)后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關(guān)注你！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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怎么樣才能讓買家把訂單給我？÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
其實(shí)這個(gè)不是問題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo)?！盀槭裁从行┵I家聯(lián)系了幾次就沒音信了？”到了這個(gè)時(shí)候的客戶，是確實(shí)有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點(diǎn)要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對(duì)詢盤進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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分析和判斷詢盤÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
一、詢盤的分類÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
1）? 毫無關(guān)系的詢盤÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
2）? 沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
3）? 有提到具體產(chǎn)品的詢盤÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
4）? 提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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二、如何處理不同類別的郵件÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
1）? 過濾掉毫無關(guān)系的詢盤÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
2）? 培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
3）? 主攻，提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定樣品！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
4）? 需要注意的是，在分類詢盤和回復(fù)的同時(shí)，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產(chǎn)品的價(jià)格。遇到一個(gè)地區(qū)的同一產(chǎn)品的詢價(jià)要謹(jǐn)慎處理！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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三、主攻客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
通過客戶的資料和客戶詢盤的重點(diǎn)判斷，找出客戶直奔的主題。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
例如：÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
詢問產(chǎn)品的包裝尺寸（客人在有訂單的前提下，在算裝箱量）和其他同類產(chǎn)品之間的差異。（客人在比較，你的產(chǎn)品貴在哪里？）詢問產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)認(rèn)證。（客人肯定是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶）產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求。加工過程中的應(yīng)用工序。一個(gè)不離譜的價(jià)格要求。（客人肯定已經(jīng)做過價(jià)格比較。）四、潛在客人如何培養(yǎng)？÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
1、? 建立一個(gè)長(zhǎng)效的聯(lián)系機(jī)制和辦法÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
2、? 采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動(dòng)，用利益驅(qū)動(dòng)他們和我們合作。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
3、? 采用口碑營(yíng)銷來培養(yǎng)客戶。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
4、? 做長(zhǎng)期的準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，讓客人時(shí)刻感受到壓力?。ㄌ崾鞠聜€(gè)月要漲價(jià)，給客人壓力）÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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詢盤回復(fù)÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
一、郵件主題÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) （直接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書在標(biāo)題上!）÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
? ? ? The best pricelist for Facemask!!!!÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
? ? ? Surprise-Facemask÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
? ? ? Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00（標(biāo)題上直接標(biāo)價(jià)格！）÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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二、正文內(nèi)容÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
給自己公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist.÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
一開始不要急于報(bào)價(jià)。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)！也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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三、設(shè)置回復(fù)模板÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
是指通過對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復(fù)！設(shè)定簡(jiǎn)單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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四、報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
1、對(duì)開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價(jià)，例如：÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
設(shè)定MOQ。MOQ是什么價(jià)格？散貨是什么價(jià)格？整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格？全年合作是什么價(jià)格？談膜具費(fèi)用等等。膜具費(fèi)可以返還，到達(dá)什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費(fèi)用。如何應(yīng)對(duì)免費(fèi)要樣品者。針對(duì)我們貨值比較便宜的產(chǎn)品，可以免樣品費(fèi)，但需要支付快運(yùn)費(fèi)！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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2、報(bào)價(jià)郵件必須要寫的東西：÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-產(chǎn)品型號(hào)和配置（用圖片）÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-根據(jù)訂貨的數(shù)量來給客戶的報(bào)價(jià)。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-目的港的信息（FOB , CIF ,….）÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-報(bào)價(jià)的有效期÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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3、簽名÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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特別提醒：÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
看詢盤客戶所屬國(guó)家按時(shí)區(qū)去回復(fù)郵件。盡量讓客戶在上班時(shí)間收到你的郵件！切記不要急于給客人報(bào)價(jià)，要先摸清客人的底細(xì)和狀況！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
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總結(jié)÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
分析，回盤，跟進(jìn)÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-這個(gè)是一個(gè)重復(fù)，長(zhǎng)期，痛苦，彷徨，讓人快堅(jiān)持不下去的一個(gè)過程，也是一個(gè)磨練意志的過程。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅(jiān)持，重在維護(hù)。÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-貴在每天堅(jiān)持有良好的心態(tài)，堅(jiān)持要做每天在做的處理詢盤和報(bào)價(jià)。堅(jiān)持對(duì)自己產(chǎn)品的信心!÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-重在對(duì)已經(jīng)成交客戶的維護(hù)，對(duì)未成交詢盤不斷的跟進(jìn)和維護(hù)！÷?Jàì?Fbbs.easybizchina.com?N‘é?3±‰μ
-做到不拋棄，不放棄！÷?Jàì?Fbbs.easybi
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