詢盤又叫詢價，在外貿(mào)中一般是指買方主動發(fā)出的提問，可以是詢問價格，也可以是其他一項或幾項交易條件?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺越來越成為重要的外貿(mào)工具，許多業(yè)務員在B2B平臺上大量發(fā)布信息后，會收到一些詢盤。對于外貿(mào)業(yè)務員，收到的每一封詢盤都來之不易，應該倍加珍惜。但是，這些詢盤中難免會出現(xiàn)一些釣魚郵件，垃圾詢盤和騙子，所以收到郵件之后我們不是立馬回復這些郵件，而是先甄別、分析。
一、判斷真假
第一步，查一下發(fā)件人的IP，右擊郵件，選擇屬性-詳細信息，就可以看到郵件的IP地址，查詢其所在區(qū)域。同時參考網(wǎng)站的計數(shù)器里面的IP記錄，觀察對方是點擊連接進入網(wǎng)站還是直接輸入的你的網(wǎng)址。
第二步，看看郵件發(fā)送時間，判斷國家的時差。一般不會有人在自己國家的深夜給你發(fā)郵件。
第三步，看看客戶在郵件里面是否留了詳細的聯(lián)系資料，如果有網(wǎng)址，詳細電話傳真地址等，一般比較可信，對于資料不全的，可以問問他的聯(lián)系資料，猜測有問題的，可以發(fā)送傳真或者電話詢問一下。打電話給客戶會讓客戶覺得你比較重視他，哪怕只是說明一下收到了他的詢盤，有利無害。
第四步，觀察內(nèi)容，有些從郵件內(nèi)容就可以看出問題。如釣魚郵件和套信息的郵件。
釣魚郵件：帶有附件，且郵件內(nèi)容中沒有說明附件內(nèi)容，或者帶有鏈接希望我們輸入郵箱與密碼的，這類的郵件就直接歸為釣魚郵件即可，不需理會。但事實上，對于這些釣魚郵件，很多外貿(mào)新人都容易中招，因為他們對于得來不易的詢盤郵件都十分珍惜，殊不知附件一旦打開或者輸入我們的郵箱與密碼就已落入陷阱。
套信息郵件：內(nèi)容避重就輕，虛虛實實，總想問清楚產(chǎn)品價格，或者內(nèi)容過于專業(yè)，太注重細節(jié)，這類的郵件很可能都是同行的套價郵件，他們想要借阿里巴巴平臺，以國外IP地址來套取國內(nèi)同行的產(chǎn)品價格。
二、分析詢盤
很多外貿(mào)業(yè)務員在收到買家詢盤都會很高興并想著盡快回復對方，在這個高興又匆忙的時間內(nèi)就缺乏了一個分析的過程，導致在回復詢盤的郵件里就顯得考慮不夠周全。有很多買家都是一句話詢盤，有時候只有一句例如Send me price list 或者send me catalog，有的業(yè)務員就直接給對方發(fā)了目錄或者報價單過去。結果收到的回復自然也很少。建議在收到詢盤時，先冷靜下來，進行分析。
分析可以從以下 4 個方面出發(fā)：
1 買家類型：采購者、貿(mào)易商中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個人消費。對于客戶的分類，將有利于我們站在客戶的角度想問題，如對于工廠采購，買家可能更多關注產(chǎn)品質量，因此回復郵件就可以以“質量”為出發(fā)點。而對于貿(mào)易商，中間商，買家可能關注產(chǎn)品價格，因此郵件回復就要推薦讓買家有利可圖的產(chǎn)品。
2．了解買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策。給客戶推薦適用的產(chǎn)品，一方面也可以表現(xiàn)我們的專業(yè)度和對市場的把控，另一方面也可以表現(xiàn)我們的誠意，不是胡亂推薦產(chǎn)品和報價。
3 買家采購經(jīng)驗：外貿(mào)術語的運營、采購年限，和買家行業(yè)經(jīng)驗：行業(yè)數(shù)據(jù)的運用、產(chǎn)品的描述。調(diào)查客戶背景，明確客戶的真正目的，才能針對客戶的真正需求，投其所好。比如擔心食品安全的食品行業(yè)公司，可以在郵件中添加產(chǎn)品材質安全無害的內(nèi)容，引起客戶興趣。
三、多次回復，產(chǎn)生交流
多讀幾遍客戶的詢盤郵件，仔細分清楚客戶在說什么，需要什么，看得出來，就直接回復。如果不知道，就多看幾遍，如果還是不知道，回郵件引導客戶說出他們的具體需求，對產(chǎn)品特性有哪些要求。
有一個長期合作的法國客戶，詢盤郵件簡單明了，但是也讓人摸不著頭腦。
“ I want glass jar 270mm*90mm. Please send me your price.”
于是，由于實在搞不懂客戶的需求，我剛開始嘗試直接郵件回復，問客戶需要什么樣式，是做什么用的，但一直沒有回復。后來在拜訪工廠期間得知，看到了一種教堂用樣式的玻璃瓶子為190*60mm.于是抱著試試的態(tài)度拍照給客戶發(fā)過去，問一下客戶是不是需要這種款式的。沒想到就很快收到了客戶回復，并希望我們報價。這時才明白，客戶真正感覺興趣的是產(chǎn)品樣式，后來通過郵寄樣品，客戶滿意之后，價格很快談妥，訂單也順利達成。
作為業(yè)務，和客戶的互動是非常有趣而必要的。善于挖掘問題，抓住客戶的興趣點，把產(chǎn)品以個人獨特的方式推銷出去是每個業(yè)務都應該具備的特征。
四、專業(yè)性
1.細節(jié)處理
郵件發(fā)送前，是否已檢查沒有拼寫，語法，段落，字體，以及標點的錯。很多同學可能會說，有的客戶郵件寫的都不標準，何必糾結這些細節(jié)問題。是的，在阿里巴巴的國際買家并非全部都是母語為英語，所以很多郵件也都不標準，但是要知道客戶就是上帝，而有效的卻回復客戶的問題與需求，我們就必須在于自己的郵件是否專業(yè)，并不斷提升自己的英語水平。
2.公司簡介突出買家關注的內(nèi)容
一般買家比較關注的內(nèi)容有：發(fā)貨期、價格是否占優(yōu)勢、是否有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、是否有參加買家當?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會、是否有自己的研發(fā)團隊、是否有跟知名品牌或企業(yè)合作、是否有證書、品質有保證和能夠提供 OEM、個性化定制服務。所以外貿(mào)業(yè)務員應根據(jù)這些方面來寫公司的介紹。
3.回答買家全部問題
要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。
4.郵件回復時間
要選在對方的工作時間才回復郵件，這個可以通過設置定時發(fā)送來解決。
5.吸引人的報價的標題
盡管在合適的時間內(nèi)發(fā)送郵件，但是如果沒有吸引人的標題，你的郵件也有可能會被忽略，所以盡量不采用系統(tǒng)自帶的標題，自己設計一個吸引人的標題。
6.附件問題
對于第一次聯(lián)系客戶的，最好不要帶附件，如果有不得不帶的原因，那就盡量選擇 PDF 的格式。
7.結尾專業(yè)
對于郵件的結尾，可以考慮詢問客戶一個較為專業(yè)性的問題，在體現(xiàn)自己專業(yè)性的同時，又能吸引買家回復的興趣。
8.簽名檔專業(yè)
完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁和常用的在線聊天工具賬號等，這樣能夠突顯你的專業(yè)性。
9.報價后跟蹤
很多外貿(mào)業(yè)務員認為，報了價之后就坐等客戶的回復而不繼續(xù)跟蹤客戶，轉而跟蹤其他客戶。如果這樣等著，可能這個客戶就這樣跟丟了。要考慮到多方面，客戶不回復可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時跟蹤。
受教了，謝謝
0謝謝各位的支持！
0很好的文章，多謝分享，
0現(xiàn)在假詢盤挺多的，幾個真的詢盤，也不可能都是你的菜。
認真回每一封信，別錯過就好了。
0收到許多詢盤？羨慕啊！
用的什么平臺，推薦一下?。。?！
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