潛在國外客戶的開發(fā)問題、如何有效地利用好網絡環(huán)境，為企業(yè)創(chuàng)效益等問題已是企業(yè)關注的焦點。隨著電子商務的發(fā)展趨勢，國外客戶的挖掘必須兩手抓、主被動出擊，即通過網絡環(huán)境主動推廣、被動平臺，通過整合營銷，從而實現(xiàn)企業(yè)真正的電子商務化。根據多年的服務經驗，奧道中國就為大家分享一些國外客戶的實用技巧：如何通過網絡渠道挖掘國外客戶、開發(fā)國外客戶、再到國外客戶的成功下單等。
如何尋找國外客戶資料
網絡營銷已成為中小外貿企業(yè)開發(fā)國外客戶的趨勢，如何有效地利用好網絡渠道開發(fā)國外客戶才是企業(yè)真正關心的話題。因此要充分利用網絡上的免費資源，以下就列舉些網絡資源開發(fā)國外客戶資料的技巧：
尋找國外客戶資料技巧之一：首先是行業(yè)展會網
各個行業(yè)都有各自的行業(yè)展會網,比如有歐洲的eurobike、德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產品種類，參展商公司網站等重要的資料。這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進口商，所以這些國外客戶要重點跟進，特別是公司網站上有產品的需求信息以及國外客戶的詳細信息，那些國外客戶更是重點開發(fā)對象，因為他們沒有去其中的這些專業(yè)展會，通過開發(fā)信，便能一下子拉近和國外客戶的關系。
尋找國外客戶資料技巧之二：外貿各大黃頁網站
網絡黃頁，或稱電子黃頁、在線黃頁等，網上黃頁將超鏈接引入，可以獲得更加詳細的公司及產品信息。區(qū)域黃頁更把電子地圖引入，拓展了網上黃頁的價值。歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習慣，這點類似國內的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網上的，不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的國外客戶信息再到搜索引擎上進行相關詳細的信息查詢，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息。國外黃頁網站包括：歐洲黃頁(
www.europages.com), 美國黃頁(
www.superpages.com), 澳大利亞黃頁(
www.yellowpages.com.au)……
尋找國外客戶資料技巧之三：搜索引擎
搜索引擎開發(fā)國外客戶是較為普遍的營銷渠道，所以我們需要變化的就是要多用各個國家本地的搜索引擎,因為同樣的關鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在Google上搜索的結果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點，你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關鍵詞在網上先翻譯成對應的那個國家的語言，比如把關鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語）在
www.excite.it/這個意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會更多一些。但是有人可能會問，那我只看得懂英語，其他語言我又看不懂其實很多時候你沒必要看懂那么多，你多找?guī)状尉陀薪涷灹耍热缯业揭患业聡髽I(yè)網站這個時候你不用急，根據需要一般你就直接點product或者contact（當然德語不是這么拼寫）這兩個子目錄，看是否有本公司可以生產的產品或者E-MAIL什么的，由于歐洲基本上都是一個語系，所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的。
世界各國搜索引擎:
www.ustop.cn/world-search.htm，這個網站有整理好的各國搜索引擎地址。
尋找國外客戶資料技巧之四：國內的網站資源
在這里主要推薦世界買家網，這個網站是中國商務部辦的，里面的國外客戶資料全部來自廣交會，里面的《世界進口商》和《最新數據》每個工作日都會更新，需要每天查閱整理，然后到時候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會上認識的客人,再次來說本站論壇是國內最好最大的外貿BBS，里面除了教你如何操作外貿的各個環(huán)節(jié)。所以很多企業(yè)都會在投資這個平臺，所以臺灣、香港、上海、寧波的貿易公司有什么訂單一般都會先從這個網站下手，你可以在網上找其他人幫你代查國外客戶資料，一般你的產品跟別人沒有沖突，別人也會樂意幫你查的。
尋找國外客戶資料技巧之五：最后就是注冊免費的B2B網站
以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找國外客戶，在B2B網站上注冊企業(yè)以及產品信息那就是一個間接的提升公司產品曝光率，從而讓國外客戶主動來聯(lián)系我們的措施了既然如此，那這個工作也是需要做的網上可以免費注冊的B2B的平臺太多了，將免費與付費策略交叉使用，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產品信息的質量。另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因為很多國外客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時候沒有直接轉到你設置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有國外客戶詢盤
如何開發(fā)國外客戶、管理國外客戶資料。
隨著電子商務的發(fā)展趨勢，奧道中國認為外貿企業(yè)必須主動與被動(整合營銷推廣+行業(yè)B2B平臺)的兩者結合，才能更好地實現(xiàn)電子商務化和長久發(fā)展。成功挖掘國外客戶，必須注意國外客戶的以上細節(jié)問題，并能巧秒地加以利用，有力地促進了訂單的達成。希望以上國外客戶開發(fā)實用技巧對廣大從事進出口行業(yè)的外貿人能夠有所幫助。
另外如何留住客戶，
如何成功開發(fā)外貿客戶
開發(fā)外貿客戶是一個循序漸進的過程，它涉及到溝通、談判技巧、心態(tài)、利益、合作問題等，下面就闡述下成功開發(fā)外貿客戶的三步曲：
外貿客戶談判技巧篇：學會做人，拉近與外貿客戶的距離
銷售員每天都要與不同的外貿客戶打交道，銷售員只有把與外貿客戶的關系處理好了，才有機會向外貿客戶推介你的產品，外貿客戶才有可能接受你的產品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與外貿客戶的距離。
首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服外貿客戶，外貿客戶一定會對你另眼相看。當遭遇外貿客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是外貿客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要因為外貿客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個外貿客戶這里干不下去。
其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中。外貿客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等;外貿客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問外貿客戶一些有關市場的真實情況，你可以主動自己深入到外貿客戶市場一線，親自去了解市場情況;外貿客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。
再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多外貿客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得外貿客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪外貿客戶的時間更長，比別人拜訪的外貿客戶更多，比別人拜訪外貿客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到外貿客戶的認可。
接著業(yè)務新手要做一個可靠的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得外貿客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損外貿客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使外貿客戶依賴你，才有可能獲取外貿客戶最大的支持與配合。
最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而外貿客戶什么都不懂，外貿客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕外貿客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。
外貿客戶心態(tài)篇：從簡單做起，讓外貿客戶不要小瞧你
很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓外貿客戶小瞧你。
1、從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做;二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些;三是便于業(yè)務新手樹立信心。
2、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內容主要包括區(qū)域市場調查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、外貿客戶資信調查、外貿客戶開發(fā)、外貿客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的外貿客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給外貿客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得外貿客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理外貿客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。
外貿客戶合作互贏篇：與外貿客戶共同銷售，用業(yè)績贏取外貿客戶充分信賴
通過做人，拉近了與外貿客戶的距離。通過從簡單做起，外貿客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務新手還應深入下去，將外貿客戶的激情充分的調動起來，與外貿客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為外貿客戶的合作伙伴關系，讓外貿客戶感覺永遠離不開你。
1、幫助外貿客戶重新調研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估外貿客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定外貿客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經營定位、發(fā)展區(qū)域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等;
2、與外貿客戶共同開發(fā)與培育網點。業(yè)務新手動員外貿客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據外貿客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網點，不斷壯大外貿客戶的分銷網絡;
3、與外貿客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助外貿客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等;
4、幫助外貿客戶提高經營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助外貿客戶提升外，還應成為外貿客戶的經營管理顧問，通過 培訓 、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助外貿客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。
