最近處理信用證處理了幾個，加之以前接觸過幾個，更是因為看到其他業(yè)務(wù)員的工作才有了題目的想法，我這有個業(yè)務(wù)很無語，做信用證是吧那客戶要求做就做羅，客戶要怎么做就怎么做羅，老板讓改是吧那就改羅，這種人我看著很無語，雖然她歸我管但是現(xiàn)在不也不怎么和她交流了朽木不可雕，我看到網(wǎng)上有個帖子真是很感動作者的，他可能也不懂也沒做但是就做成了，轉(zhuǎn)貼如下，共勉吧。
伊朗，又是伊朗，又是跟信用證有關(guān)的問題??！
這個訂單做的太過于艱險和冗長，跌宕起伏，從客戶跟我確認(rèn)PI，到我最后成功收匯可是用了7個月??！我覺得應(yīng)該把相關(guān)的情況和經(jīng)歷講給大家聽，希望能夠?qū)DJM們有所幫助，更好地做好業(yè)務(wù)。
可能會寫很長喔，所以得先分好幾段。先來寫如何認(rèn)識和接到訂單的吧。
認(rèn)識客戶：
這個伊朗的客戶是2005年廣交會前發(fā)傳真到我公司來，說要買我們某種產(chǎn)品，廣交會期間見了一面，當(dāng)時聯(lián)系時彼此感覺都還不錯?？赡苡捎诋?dāng)時手頭有幾個客戶在跟進(jìn)，一直都特別的興奮，居然連續(xù)報錯兩次價格，客戶當(dāng)時大怒，說我還想不想要訂單了？？結(jié)果可想而知，別說訂單了，以后都沒有怎么聯(lián)系了。
帶著深深的悔意，后來我時不時地就給那個客戶寫一封信，到不是一定要拿個訂單，只是覺得當(dāng)時做的太差勁了，只是想求得客戶的原諒，當(dāng)然啦，如果他能夠給我訂單那是最好啦。他檢測過我們的樣品，質(zhì)量價格都是滿意的啦，所以如果我沒有犯那么低級的錯誤，早就可以拿下這個客戶啦。
可是客戶一直都沒有回復(fù)我的任何一封郵件，冷屁股對著我張熱臉。到了去年圣誕節(jié)的時候，我想著還是給他寄個卡片吧，聊表心意。沒有想到，2月份的時候，他的秘書居然回復(fù)我了。喔，對了，那個客戶是不會講英語的。說非常高興收到我的卡片，也希望能夠跟我合作。然后又開始了斷斷續(xù)續(xù)的來往，之間也給她報了幾次價格，可是報過去都沒有什么下文了。
時間到了2006年，又是春天的廣交會了，這個客戶再次來到我們公司，他這次能講一點(diǎn)點(diǎn)英文了，可是還談不上能夠?qū)υ挼牡夭健Ｓ谑撬统鍪謾C(jī)來打電話給他秘書，他說一句給他秘書聽，然后他秘書再翻譯給我，然后我再通過他秘書跟他溝通，呵呵，整個一國際長話會議。當(dāng)時也是討論了價格問題，不過我當(dāng)時給他的價格還不是非常優(yōu)惠的價格。他當(dāng)時告訴我他一年要買200萬我們這種產(chǎn)品，當(dāng)時心里真是一緊啊，啊，是個大客戶啊，這次再也不能疏忽了??！
等他回國后，他的秘書跟我聯(lián)系的挺緊密的，感覺似乎訂單就要確認(rèn)了似的?？墒墙又鴧s好像又消失了，發(fā)了好幾次郵件過去都不見回復(fù)的。我以為客戶找到了其他更好的供應(yīng)商，我又有前科，所以懶的再跟我聯(lián)系了。于是心里也就灰了。
確認(rèn)訂單：
可是過了不久，我突然又想到了他，試著給他發(fā)了一封信問個好也行啊，哪怕不下單，沒有想到馬上就收到回信了。原來他原來那個秘書已經(jīng)離職了，而這個新的秘書以前給我寫過好幾次信，可是都不見我回信的。NND，肯定是我們的企業(yè)郵箱出了問題，我根本就沒有收到她一封信??！所以后來我索性就用GMAIL跟她聯(lián)系了（再次贊一下gmail,容量大快捷又好用，不容易被國外當(dāng)垃圾郵件，可以作為公司郵件系統(tǒng)的有益補(bǔ)充），雙方互相客氣了一番。過了兩天她就給我發(fā)了個詢盤，看的出可能是原來給某個供應(yīng)商的訂單，我稍微算了下，居然有18萬美金呢??！這次我索性給了他我們最低的價格了。她打來電話說她們老板對我的價格很滿意，我還以為自己聽力有點(diǎn)問題沒有聽不清楚，知道收到她的回信才確認(rèn)客戶是真的認(rèn)可了我的報價。我還仔細(xì)核算了一遍價格，我們的利潤其實(shí)還可以的，沒有錯誤。耶！
于是根據(jù)客戶要求做了PI。結(jié)果就是在付款方式方面出了問題。我愿本堅持讓客戶付30％預(yù)付款，余款不可撤銷信用證。我一個同事之前也做過伊朗的信用證，她出完那單后就說以后再難的信用證也難不到她了，呵呵。
當(dāng)時我就為難極了：第一次合作，又是高危地區(qū)的客戶，再怎么樣都要收點(diǎn)預(yù)付款的啦！我們老板主要擔(dān)心客戶到時不要貨了，找各種理由拒絕付款，那時貨已經(jīng)發(fā)走，單據(jù)也不在自己手里，真是叫天天不靈，叫地地不應(yīng)了啊。但是我真的不想失去這個客戶啦，他們打算每個月20到30萬的訂單的，這關(guān)系錢袋子的問題?。。?！可是客戶就是不肯做T/T，甚至放出狠話來，要預(yù)付款或者T/T，就寧肯不合作了。
當(dāng)時也有發(fā)帖來阿里巴巴上詢問大家的意見，有些網(wǎng)友給出許多意見，真是謝謝大家了。后來忘記帖子了，今天上來一看，居然還有4頁回復(fù)，看來在我徹底忘記之后，還是有很多網(wǎng)友很關(guān)心伊朗信用證訂單的問題啊，正是因為大家都關(guān)心，所以才促使我把整個始末都寫出來，希望對大家做那邊市場提供一些借鑒的經(jīng)驗。
經(jīng)過反復(fù)思考，還是決定先答應(yīng)著客戶，讓他把信用證開出來先，收到信用證如果覺得有問題了再不做也不遲，不要這么早就否定。于是客戶就去開信用證了。
接到信用證：
因為我們同事也做過伊朗的信用證，她告訴我他們那邊開信用證特別慢，等了非常久喔，兩三個月吧。于是我就沉下心來，很少寫信去問客戶到底怎么樣了。中間修改過PI，因為客戶告訴我他們轉(zhuǎn)做歐元結(jié)算，不用美金了。后來查下新聞才發(fā)現(xiàn)，我和客戶最開始確定PI的那天就是他們伊朗宣布?xì)W元為國際結(jié)算單位的日子。我畢竟是矛盾的，既想快點(diǎn)接到信用證，又怕其中含有莫大的風(fēng)險，接到了信用證后到底是做還是不做呢。
就是在這矛盾的心情中收到了客戶信用證的傳真件，一拿到，喲，產(chǎn)品的數(shù)量少了一倍了。暈死，這銀行怎么不小心呢，另外，失效地是迪拜，而不是我經(jīng)常做的中國大陸。里面的條款多的要死，要做的單據(jù)認(rèn)證也非常多，啊，傳說中的伊朗信用證終于看到了。
過了兩三天，當(dāng)我終于拿到正本信用證時，竟有一種眩暈的感覺。??？？盼了多久又怕了多久的訂單終于來了啊，心情復(fù)雜得很，既是圓了自己一個業(yè)務(wù)上的夢想，但是這個夢想會不會變成噩夢喔？？而且中行告訴我們客戶的開證行是SADERAT BANK,是被美國列為制裁名單上的銀行之一。后來經(jīng)過查問，美國還是打著所謂的給恐怖組織提供資金啊等等接口對SADERAT BANK進(jìn)行封鎖，這是個國有銀行，是伊朗最大的國有銀行，也號稱是整個中東地區(qū)分支機(jī)構(gòu)最多的一個銀行。我從來沒有想到國際風(fēng)云變化會影響到我這個小老百姓身上什么，可是果真政治影響經(jīng)濟(jì)，而這么巧，我的利益也就卷入了進(jìn)來，更加討厭布什，只能這樣說。這反而從一個反面證實(shí)了這家銀行的實(shí)力和規(guī)模，否則美國才不會制裁它呢。
經(jīng)過跟我們經(jīng)理商量后，決定還是做這個信用證，盡管很多東西都是未知的，存在著確實(shí)的風(fēng)險，這些大家都知道的，我為什么還是做呢？
1． 跟這個客戶聯(lián)系了一年半了啊，05年三月份開始聯(lián)系的，到我06年11月份拿到信用證，中間曲折波動，但是總體還是向上的。我感覺客戶還是很真誠的，否則他不會來我們公司兩次了，如果他誠心要騙的話，也不會等這么久吧。
事實(shí)證明，客戶是跟伊朗信用證能否成功收匯的最重要的保證了。如果你聯(lián)系的這個客戶是真心要跟你做生意的，那么有再多再大的問題客戶都會跟你一起解決的。當(dāng)然了，如果才聯(lián)系時間不長，很難有效判斷客戶是否是真正的講信用的商人，這個大家只能自己用心去體會了。反正我當(dāng)時還是更加傾向于相信客戶的。
2． 銀行的信用證還是有一定保障的。雖然我大學(xué)學(xué)的是國際貿(mào)易，可是我還是沒有準(zhǔn)確明白信用證到底是怎么回事。不過既然客戶能夠開出信用證，證明他是有一定資金在銀行抵押了的，他有這個實(shí)力人家銀行才能開出這么多錢的信用證來。雖然說伊朗那些銀行非常麻煩，那也是因為他們國家整個也是外匯管制比較嚴(yán)格，但是國有銀行至少不會亂來啊，不會發(fā)生什么銀行跟客戶串通一氣的事情吧，這個信用證開出來在單據(jù)都OK的情況下都是能夠兌現(xiàn)的。
3． 這第三點(diǎn)就是自己的私心了。抱著高風(fēng)險高收益的原則，做好了第一個訂單，以后的訂單我就不用愁了，重新拾回這個大客戶。業(yè)務(wù)有了保障，錢袋子也鼓些撒。
所以還是做啦！
修改信用證：
前面也說了，客戶的信用證存在著很多毛病，居然連產(chǎn)品描述那里，本來買了10萬的東西，現(xiàn)在變成只有1萬了；再加上我們簽訂PI是9月份的事情，現(xiàn)在已經(jīng)11月份了，中間原材料價格早已經(jīng)漲上去了；還有其他一些條款我覺得看上去特別像軟條款的，也一股腦全部告訴客戶，希望他去修改產(chǎn)品數(shù)量和總金額。我在想啊，如果他是騙子，他也可能會嫌麻煩就不去修改了。所以即使是在客戶答應(yīng)修改后我也還是提心吊膽地，萬一他不去修改呢？所以我決定還是等著客戶的修改件到了再說。
修改件倒是很快就到手了，我一看，暈的死，他們銀行還是沒有修改產(chǎn)品描述，還是1萬的件數(shù)。哪有這么粗心的銀行啊？？其他修改的都是一些小枝節(jié)的問題，比如說不用用快遞把裝船通知正本寄到保險公司，而只是傳真副本就好了。沒有辦法，只能第三次修改，這次我告訴客戶可以不用加總金額，我給他少做一些產(chǎn)品就可以了?？蛻敉饬?，等到拿到第三次信用證修改件的時候，都差不多快一月份了?？蛻粢蚕鄳?yīng)地延長了最遲裝船期和有效期，只是關(guān)于失效地還是在迪拜，不是中國，這個我跟客戶講了幾次，都是沒有改過來，我想算了，只要提前寄個10來天，這個應(yīng)該不成問題啦。用DHL從中國到迪拜只要3天的。
我終于叫工廠開始生產(chǎn)了，心想，這下沒有回頭路了，如果萬一出了問題，我就不運(yùn)出去了。信用證規(guī)定最遲裝船期是2月8號，實(shí)效時間是迪拜的2月28號。
開船前檢驗：
客戶買的東西可以說是我們公司做的最好品質(zhì)最為穩(wěn)定的產(chǎn)品了，所以我基本上不擔(dān)心會有什么質(zhì)量問題。只是我當(dāng)時覺得客戶第一次跟我們買，怎么也不從個小單做起呢，這么大的單，萬一我們有什么質(zhì)量問題，他們損失不小啊！而且是個小單，我也不需要如此勞心費(fèi)神了啊。
我們的兩個產(chǎn)品一種1月底完貨，另外一種2月初完貨了。我跟客戶做的貿(mào)易方式是CNF，保險他們自己在國內(nèi)買了。當(dāng)時我在想，如果客戶制定用他們自己的貨代，是不是又在“客戶是騙子”那一欄多加了一分。還好客戶說沒有關(guān)系用我們自己的貨代，起碼提單船務(wù)這塊我們能夠自己控制，萬一真是騙子或者有什么問題，還能想辦法把貨拉回來。
我讓貨代定了MSC2月7號的船。做過伊朗信用證的都知道，一般貨在上船前或者說裝柜前是需要檢驗公司去檢驗的。還好我們同事做過伊朗的信用證，她當(dāng)時就聯(lián)系的是SGS，我以前也接觸過SGS，所以就告訴客戶我們選擇SGS了。一切檢驗測試費(fèi)用都由客戶來出。在信用證上寫的僅僅是檢驗數(shù)量啊，品質(zhì)啊等等。只是這個品質(zhì)的檢驗到底如何驗也是個問題。如果只是表面的看看，抽查一下，沒有明顯的毛病，兩天下來SGS的費(fèi)用是700多歐元吧?？墒侨绻且凑彰罉?biāo)去測試產(chǎn)品，SGS告訴我，他們要從現(xiàn)場抽幾種規(guī)格的產(chǎn)品寄到北京去，全國只此一家可以出具權(quán)威報告。測試的費(fèi)用是2000多歐元，時間要花個1個多星期。費(fèi)用我倒不在乎，因為是客戶出的，但是太貴了啊，還是希望客戶不用做這個了，因為我沒有那么多的時間等著拿測試報告，大家不要忘記了，我們是2月17號過年的呢。我必須要在2月17號之間把所有的單據(jù)寄出去呢，否則過完年，哪還來的及啊。
客戶一聽說2000多歐元，就告訴我只要SGS現(xiàn)場檢驗就好。我就安排SGS 2月4號去工廠驗貨。啊，還好還好，一塊石頭落地。
正巧我們2月2號公司組織出去玩，我本來跟老板說不去了，要準(zhǔn)備伊朗報關(guān)這些東東呢，可是老板和同事都說讓我把所有的東西都先發(fā)給貨代，因為我待在公司也沒有用，出了問題可以也可以在外面解決，如果真的有解決不了的問題，身在何處也都么有辦法。我想也是喔。噼里啪啦敲了一大段給我們貨代，告訴她我們需要在提單上怎么寫，要準(zhǔn)備那些證明，無非就是船公司證明，海運(yùn)費(fèi)發(fā)票，關(guān)鍵是提單上要把信用證規(guī)定的東西都要寫上。我可是準(zhǔn)備拿這個信用證來考察下自己，畢竟只要單據(jù)做的盡量完美，那邊銀行拒付的可能性就越小嘛，我可是雄心勃勃地要盡量零不符呢。
SGS告訴我他們只有收到客戶的付款才會去驗貨，這個自然?？墒俏腋蛻粽f了定了2月4號驗貨的事情，客戶卻遲遲沒有給我任何答復(fù)。我急死了，出發(fā)前，SGS問我是否我們公司可以做擔(dān)保，如果客戶不付錢，就找我們。我在想著萬一真的到2月3號了，客戶還沒有付錢給SGS，那我只好跟老板說先墊付啦，但是這樣以來，客戶在我心中的信譽(yù)度都下降很多了，連700多歐元的錢都不付，怎么保證他銀行到時會付貨款呢？？所以2月2號我坐在車上時興致根本提不上來，直到我接到客戶的電話告訴我他們付了SGS的費(fèi)用了，叫我不要擔(dān)心，我才又高興起來，嘿，證明客戶還是真的想要這些貨的。又寬了一些心。
單據(jù)準(zhǔn)備：
我們在外面玩了差不多一個星期才回來?；貋砗?，貨代告訴我MSC的這個船期延遲到2月10號才開船。我的媽啊，MSC怎么能這樣呢，我本來還想盡量把單據(jù)做的完美呢，哪知道馬上就有一個這么大的不符點(diǎn)了。后來才知道這只是眾多不符點(diǎn)的起始而已，先告訴大家，我雄心勃勃要做零不符，結(jié)果有14個不符點(diǎn)，哈哈，我這個單據(jù)做的真是差勁呢。
一個一個說吧：
那時離過年的17號只有10天了，在這十天里，我要等到正本提單以及貨代提供給我的運(yùn)費(fèi)發(fā)票，船公司證明，SGS看到我的提單復(fù)印件后他們才能把檢驗報告開出來，之后我才能檢驗報告正本和運(yùn)費(fèi)發(fā)票去貿(mào)促會做CO以及檢驗報告和發(fā)票和海運(yùn)發(fā)票的證明。真是一環(huán)扣一環(huán)呢。
MSC把船期延遲了不說，這個正本提單簽的真夠慢的呢，我好像是15號才拿到正本的和其他東西的，一看，提單上好多我要求的東西都沒有寫上去，居然連當(dāng)?shù)卮淼穆?lián)系方式都沒有打上去，哪有這種事情喔。另外我要求寫把persian gulf加在bandar abbas后面也沒有做到。貨代還告訴我MSC不愿意給我開一份船公司證明。唉，真是嚴(yán)重打擊我啊，我只好老老實(shí)實(shí)告訴客戶這些問題，他說我們會接受這些不符點(diǎn)的，但是千萬注意一定要在實(shí)效時間之間送到迪拜，否則他們就會非常麻煩了。聽了客戶的話后我多少放下心來，抓緊時間準(zhǔn)備其他的單據(jù)。我們是14號就放假了，可是我必須要留在公司做這些東西，心里還真不是個滋味的，只是想著只要沒有大的問題能夠把錢收回來，所有的付出和辛苦都是值得啊。
開始在網(wǎng)上準(zhǔn)備做CO，CO不是我想象中那么容易啊，做了N多次，還是不通過，簡直是要把人給氣死，貿(mào)促會的曾先生脾氣好的不得了，耐心也很好，像個老師一樣，很難見到像他這樣的公務(wù)員啊。他就是讓你自己發(fā)現(xiàn)上面的問題，可憐我把眼睛瞪的溜圓也發(fā)現(xiàn)不出什么問題，只好跑到貿(mào)促會親自聆聽講解。在那里，就把CO的問題解決了，也把其他證明需要的注意事項記了下來。在16號那天上午我?guī)е械奈募妥C明材料再次跑到貿(mào)促會那里，一一蓋章證明。緊接著就跑到省行，太好了，不用再到支行了，否則一來一回不曉得又要花多長時間呢。我跟審單的黃小姐說不用幫我審不符點(diǎn)了，只要能在明天你們放假之前給我寄出去就行了。黃小姐沒有問題，只要支行那邊出個什么保函就行。從省行出來之后，已經(jīng)是2月16號的下午兩點(diǎn)多了，我真是如釋重負(fù)啊?，F(xiàn)在貨也出去了，單也交了，能不能把錢收回來真是聽天由命了啊。
17號早上我再次打電話給省行，黃小姐告訴我今天一定幫你寄，沒有問題，我?guī)е欢亲拥膿?dān)心去了深圳。我甚至以為這個年我肯定是過不好的了。沒有想到見到爸媽后，所有工作上的擔(dān)憂都甩到腦后了，奇跡般的消失了。我雖然也有想到這些問題，卻有一種仿佛是上世紀(jì)的事情，并不在心里留下任何焦慮。我覺得這樣很好呢，工作上的壓力一定要學(xué)會減壓，不要讓它時刻折磨著你的心，心可是操不完的呢。時刻保持一顆輕松快樂的心是很重要的，所謂敗不餒，勝不驕嘛。我希望自己今后工作中也能經(jīng)常保持過年時的那種心態(tài)呢。
漫長的收匯過程：
咱們出口最重要的就是客戶收到貨滿意，再下一單越做越大，我們呢能夠順利收到貨款，賺到錢。否則這個生意真是沒意思了。
過完年后，第一件事情我就是確認(rèn)省行的確是在17號那天幫我寄出的單據(jù)，而且拿到跟蹤號一瞧，他們22號的時候已經(jīng)被某人給簽收了。我趕緊告訴客戶說迪拜那邊已經(jīng)收到信用證了，不曉得他們銀行有沒有跟他們說什么，他說還沒有啊，他們銀行啥都沒有說。那就再等等吧，這樣一等就等了一個多月，期間老板都問我怎么回事，我說我也不知道啊，明明迪拜的銀行收到了信用證，他怎么不通知開證行一聲的呢。但是我心里卻是一點(diǎn)都不著急的，不曉得為什么，我突然之間對客戶產(chǎn)生了莫大的信任，心里覺得這個錢一定會收回來的?？墒菚r間這么一天天過去了，我查了下柜子，天哪，2月26號就已經(jīng)到碼頭了啊。那時時間都過去兩個多星期了，我實(shí)在忍不住，就給省行打了個電話，銀行告訴我迪拜那邊來了一封函電，我們一直都沒有回復(fù)。我去財務(wù)那里一看，果然呢，人家早在2月25號就發(fā)來一封函電了，上面大意就是說有N多個不符點(diǎn)，所以他們不能直接議付，問我們受益人怎么處理，是把單據(jù)寄給開證行還是怎么地？？一看，暈死，這樣一份函電白白躺在那里一個多月，這銀行的人也不打電話告訴我們一聲的，新來的財務(wù)不曉得要給我這樣一份東西，我也不知道有這樣一份函電存在。我馬上告訴銀行讓迪拜趕快把單據(jù)寄到開證行，讓客戶贖單。
（這里附上當(dāng)時的日記一段：3月24號
昨天晚上不知道為什么，心神不寧的，在記日語單詞的時候就再也忍不住了，反復(fù)在百度和google上搜索有關(guān)伊朗信用證的問題。
這么多天過去了，客戶那邊除了開新信用證以外，一點(diǎn)單據(jù)的消息都沒有，我實(shí)在搞不懂為什么迪拜那邊的銀行扣著單據(jù)不交給開證行，在網(wǎng)上搜來搜去，還是不得其解，沒有人碰到跟我類似的狀況?？粗揖托捏@膽戰(zhàn)的，不少跟伊朗客戶做生意的單都黃了，各種具體的原因都有，不過大體還是由于這個付款方式的原因，信用證！
找到最后，我找到了償付行和開證行，議付行等等這些名詞，好像心理大概明白了一點(diǎn)點(diǎn)。晚上都沒有睡好，夢見客戶終于把錢打到帳上了，帳上的數(shù)字明明白白地跳動了。唉，多么希望是真的啊。
今天早上一來公司，就開始馬上干活。我想到了給銀行打電話，因為網(wǎng)上很多人都是找銀行幫忙的，雖然怕中行擺出一副拽樣，但是沒有辦法顧不得了。又打給交單的黃小姐，她也不知道為什么，讓我找另外一位楊先生。那人的態(tài)度顯得很消極。但是就是從他那里我知道了問題的所在。
原來每一次信用證交單后，中行都會退回相關(guān)的單據(jù)，隨著這次單據(jù)回來的還有一個聯(lián)系單，上面就寫著：迪拜的銀行承認(rèn)已收到單據(jù)，但是有1234567還等等的不符點(diǎn)，所以它現(xiàn)在等著受益人的指示要不要把單據(jù)寄給開證行。我現(xiàn)在好像有點(diǎn)明白了，它也許是覺得有可能我們還要修改不符點(diǎn)，所以問下意見吧。
問題就是出在這里，原來迪拜銀行之所以到現(xiàn)在都沒有給單給開證行，是在等我們的指示呢?？墒侵行幸恢倍疾粏栂挛覀兊?，那邊的銀行也沒有給客戶任何解釋，真是暈啊，貨物白白在碼頭堆了兩個多星期啊。
我也真是的，如果昨天那個心血來潮能夠早點(diǎn)來多好啊，我就可以早點(diǎn)找到問題，現(xiàn)在肯定都能拿到錢了，高高興興了。自從交了單后，我都舒坦的不得了，好像自己已經(jīng)盡了好大的力一樣，但是網(wǎng)上那些人一點(diǎn)點(diǎn)不懂都問來問去的，我太不盡心了啊。）
這是3月24號的事情了，終于我在28號的時候收到了客戶的信，告訴我他們銀行收到單據(jù)了，由于當(dāng)時他們伊朗也在過農(nóng)歷新年，所以錢必需要到過完年4月3號才能匯出。啊哈，這簡直是個天大的好消息啊，終于可以收到錢了，我不用再擔(dān)心了，雖然并沒有多少擔(dān)心。只要把這個錢收回來，我就可以安心給客戶做第二單第三單了。3月份的時候他又下了個新單，只是信用證又開了很長時間，我告訴客戶如果錢沒有收到，我肯定不做第二單的。哈哈，錢收回來，證明這個客戶還不錯，而且還是個大客戶。
現(xiàn)在的問題就是我到底什么時候能夠收到錢了，因為我們同事跟的伊朗客戶是很快就議付了單據(jù)，但是到帳卻花了40天。我在想如果我的這個也這樣，那我簡直要瘋掉了喔。
峰回路轉(zhuǎn)：
就在我夢想著啥時能把貨款收回來的時候，又接到了客戶的電話，一接到這個電話，我就知道不妙。明明前兩天還給我打電話說馬上要付錢了，怎么又打個電話來啊，肯定不是不是好事情啊。果然客戶告訴我，銀行因為單據(jù)不符拒付！原因是我的提單上卸貨港那里bandar abbas后面沒有跟著persian gulf，而且整個提單上都沒有顯示這個條款?？蛻舾嬖V我盡管有很多不符點(diǎn)，他們都能接受，唯獨(dú)這個不符點(diǎn)，銀行不能接受，客戶說是什么政治問題，我模糊地理解為一種主權(quán)上在經(jīng)濟(jì)活動中地申訴吧。
如果大家稍微聯(lián)想一下當(dāng)時的國際環(huán)境就能更加深刻的理解這個“政治問題”了，3月23號，伊朗扣押了幾名英國士兵，原因就在于伊朗聲稱英國士兵當(dāng)時已經(jīng)“侵入”伊朗水域，而這個發(fā)生地點(diǎn)就在波斯灣。
客戶說他們銀行不能接受我的提單，他們拿不到單據(jù)，我們相應(yīng)也拿不到貨款。唯一的辦法就是我們放單，先讓他們拿到單據(jù)去海關(guān)清關(guān)拿到相關(guān)證明后再給銀行看，讓銀行再付錢給我們，客戶說你也知道我們公司這么久了，應(yīng)該知道我們公司是個什么樣的公司了?？蛻粽f他們銀行已經(jīng)發(fā)電報給我們銀行了。啊，我當(dāng)時腦子一熱，啊，終于被我碰到這個問題了，居然要我們無條件放單?。?！難不成客戶的尾巴終于露出來了？？我們肯定不答應(yīng)啦。
可是我們實(shí)在想不通為什么客戶既然能夠接受不符點(diǎn)，銀行還要拒付呢？？
而且客戶告訴我他們的錢其實(shí)已經(jīng)給了銀行了，是銀行卡住不付給我們，他們也相應(yīng)拿不到單據(jù)。
唉，雖然我是學(xué)國貿(mào)的，可是當(dāng)時可沒有很好的學(xué)學(xué)這些理論知識啊，搞的我一頭霧水，也許哪位大俠可以很清楚地解釋這些問題。
總之我告訴客戶我們不同意無條件直接放單，因為畢竟是第一次做生意，而且金額太大。其實(shí)我心里還是多少相信客戶的，甚至一個知道我跟這個客戶始末的同事也覺得這個客戶沒有問題，不過再怎么相信客戶，我也不敢冒這么大的險呢。
我讓客戶告訴一些他在中國的供應(yīng)商，讓我從一個側(cè)面進(jìn)一步了解他們公司，也許他的那些供應(yīng)商之前也碰到過其他問題。我在想如果客戶不愿意給，那也說明他是騙子了，騙一單是一單，在中國都沒有其他合作穩(wěn)定的公司呢。不過他很快就把幾個公司的聯(lián)系方式和聯(lián)系人告訴我了，我一一打電話過去，他們都知道我這個客戶，不過都只合作過一單的，但是收匯時都比較平穩(wěn)，雖然有不符點(diǎn)，但是這個客戶都接受了，沒有碰到我這樣的客戶接受不符點(diǎn)銀行不接受的事情。雖然說并沒有解決什么問題，至少讓我心里放心了一點(diǎn)。
過了兩天中行通知我們收到迪拜發(fā)過了的電報，果然就是讓我們放單的。我告訴中行我們堅決不同意這么做，另外就是跟客戶協(xié)商著怎么解決這個問題?？蛻袈犝f我不愿意放單，他也沒有什么反應(yīng)，表示理解吧。于是就跟客戶商量著怎么解決這個事情。問題的關(guān)鍵是提單，只要修改下提單不就得了？我讓貨代聯(lián)系MSC，看他們在港口那里的代理能不能修改提單，并讓客戶去問他們銀行可不可以接受這種代理修改的提單。如果實(shí)在不行，就把單據(jù)都寄回來吧，我們在國內(nèi)修改，再給他寄過去。我們也讓中行拍了類似的電報給迪拜了，也讓客戶這樣去跟他們銀行談。
可是一直都沒有什么進(jìn)展了，我們銀行這邊收不到迪拜那邊任何回復(fù)，客戶那邊也說銀行也沒有給他們什么確切的答復(fù)。時間就一天一天拖下來，我們老板時不時問我下情況，我除了苦笑還能干嗎，100多萬啊拖了這么久啊。甚至又想到了要被炒魷魚了，其實(shí)如果碰到這種事情，老板炒了我對于我來說不是壞事，否則我要把這個虧損的100多萬填滿，填到啥時候去了喔。
第三次見到客戶：
轉(zhuǎn)眼又到春交會了，伊朗的客戶又要來中國了。
不曉得大家對于以做成的客戶來參加廣交會是個什么態(tài)度，我們同事都不喜歡客戶來，因為客戶在攤位上轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠的，就可以找到很多工廠，有很多的選擇了，互相比較?？墒俏业故呛芟矚g客戶來的，因為我覺得客戶來了以后，讓他們來公司看看，跟我見見面，可以更加了解公司和我本人，只要我把工作都做好，客戶干嗎不跟我買呢？？客戶也有比較選擇的權(quán)利啊，你是擋不住的，就算他不來中國，其他供應(yīng)商也會通過各種渠道跟他聯(lián)系上的，我們不是每天都在做郵件轟炸工作嗎？？呵呵，總而言之，只要把我們自己的工作做好，我對自己絕對有信心。
我當(dāng)時也寫了日記的，就摘錄一下吧：（4月18號）
今天早上出門時，陽光明媚的不得了，想著到底穿啥衣服呢，想著今天應(yīng)該沒有客戶找我，就穿mickey裝吧，很想穿。興沖沖的走在路上，接到了客戶代理人的電話，他告訴我，客戶想今天跟我們老板見個面。這才想起老板明天就走了，今天不見啥時才見呢？？只是穿成這樣能見人嗎？？
這個伊朗客戶不怎么會英語，接他就費(fèi)了好大的勁，語言不通，我都不曉得在哪等他合適，在外面轉(zhuǎn)了好幾個館，打了七八個電話，終于看到他了。本來以為記不清楚他長啥樣了呢，可是看見他老遠(yuǎn)走過來，模糊的臉逐漸清晰起來，沒有錯啦，就是這個客戶啦，好像又胖了些喔。
在車上他說了下信用證的問題，說花了500美金給德黑蘭銀行的人才把這個波斯灣的問題搞定，邊說還擠眉弄眼的演示。他問我怎么信用證有這么多不符點(diǎn)啊，居然有14個。我開始還想解釋，后來覺得太復(fù)雜了，反而委屈的跟他講，你們伊朗的信用證要求太多了，要準(zhǔn)備好多的認(rèn)證啊。這么一說他倒是很有感悟起來，是啊是啊。不過以后地訂單不會有波斯灣的問題了，雖然我不能保證全部做到萬無一失，一兩個不算多吧。
到了公司后，他首先說了質(zhì)量的問題，然后有問了其他的產(chǎn)品，其實(shí)他去年就跟我講過了，我當(dāng)然也希望做成啦。只是當(dāng)時給他送了樣品，他后來告訴我他說他們暫時不需要。這次我問他時，他說我送過去的樣品不夠好。
他希望我們能盡量縮短供貨時間，只要他簽字了，確認(rèn)PI，把它回傳過來，我們就可以開始做了，一旦收到信用證就可以發(fā)貨了。這個危險性太大了，萬一他不要貨怎么辦啊，他想的倒是蠻好的，其實(shí)我也想這樣做啊，他開信用證要開幾個月，收到再做再運(yùn)出去是太慢了。后來他又說可以分開發(fā)貨，開一個信用證出來，可以做一批發(fā)一批?？蛻粽f他現(xiàn)在有些貨已經(jīng)沒有貨了，我們運(yùn)過去的那個大柜里的貨早就被定購空了。
還有他希望我們能夠打他們自己的商標(biāo)在管件上，哇，這個風(fēng)險更大了。萬一他不要，他的商標(biāo)我賣給誰，除了比利時的客戶吧。
客戶還告訴我他在中國還有其他的供應(yīng)商，做的產(chǎn)品是一摸一樣，可是做了一單后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不好，他希望我們做快點(diǎn)，他可以把其他兩個公司的訂單都轉(zhuǎn)給我們，只要我們能夠又快又好的供貨。這個肯定沒有問題啦，我何嘗不是希望如此啊，難得這個客戶現(xiàn)在如此信任我。我就等著我們收到錢他們收到貨檢驗合格滿意了，然后再好好干一場了。
這個客戶說他兩個月前在迪拜開公司了。哈哈，早上我還跟靳瑩說，在網(wǎng)上查到資料，伊朗有實(shí)力的公司都在迪拜開公司，這樣可以避開伊朗本國的外匯管制。沒有想到客戶果然已經(jīng)行動了，太好了，說不定以后可以直接在迪拜開信用證了。
成功收匯：
在廣交會期間，客戶不是提到他去了德黑蘭賄賂了人家把波斯灣的問題搞定了嗎？？我當(dāng)時沒有太放在心上，這個搞定到底是什么意思啊？？直到客戶在電話里又給我說了一遍，說他們銀行同意議付了，讓我們趕快發(fā)個電報給迪拜，因為貨可是2月26號就在碼頭了，都堆了快2個月了啊，客戶現(xiàn)在好像非常急了?？蛻粽f他們銀行已經(jīng)拍了一份電報過來了。
可是我卻是一頭霧水，如果他們銀行同意議付了，為什么還要我們發(fā)個電報說讓他們銀行放單呢，因為只要他們銀行一議付，也會同時把單據(jù)給客戶了啊。我真是搞不明白，去問中行，他們也不明白。
過了兩天后，中行打電話給我說迪拜那邊拍來電報，基本上就是說同意議付的事情，我一看傳真件，大意就是：客戶接受所有的不符點(diǎn)，希望受益人指示是否在開證行對議付行做出付款指示時就放單給開證人。我問銀行這是不是意味著我們可以收到錢了，銀行說大概是的。唉，是不是都這樣吧，我實(shí)在耗不起了，照著原話把電報拍了過去。
過了大概兩三天吧，我們這邊就收到了伊朗信用證收帳通知，把水單拿到一看，我暈死，居然扣了1100多歐元！1100?。膩頉]有見過如此高的銀行費(fèi)用?。?！還好歐元漲了，把這個錢給填補(bǔ)了，否則我真是要心疼死，終于見識到了伊朗信用證成本高昂的實(shí)例了，所以大家給伊朗那邊報價時，一定記得要把這些費(fèi)用加進(jìn)去啊，否則真是白白做單賺不到幾個錢，還要擔(dān)驚受怕幾個月，劃不來啊劃不來！
后續(xù)及感受：
就是我們把錢收回來之后，客戶都是很晚才拿到貨，我的心并沒有完全放下來，只有等到他們測試結(jié)果拿到手一切都OK了，我才徹底放心。當(dāng)時第二單的信用證也收到了，我還是等到客戶說測試通過才做第二個單的。希望以后做這個客戶的訂單再沒有其他的問題了。
下面來談?wù)劯惺埽?/p>
做下這個訂單來，啥感受都有，其實(shí)收到錢的那一瞬間倒沒有很高興，感覺好像一切都在情理之中一樣。松口氣的感覺更甚于高興了。
1． 伊朗人還是很好的。我們公司現(xiàn)在有幾個伊朗的客戶，付款方式都有所不同，所以可以跟客戶去爭取更有利于我們的付款方式的。我也是因為這個客戶聯(lián)系太久了，所以才敢給他做即期全額信用證的。我同事在跟其他的伊朗客戶，我們都覺得伊朗的客戶挺好的，人很友善，而且他們能接受的價格比起其他中東國家的客戶來說好多了。他們進(jìn)口成本應(yīng)該也是很高的，所以想著他們國內(nèi)的物價應(yīng)該都很高才能賺錢呢。
2． 一定要相信客戶。只要你是千辛萬苦才把客戶追到手的，中間經(jīng)過了報價，寄樣，還盤，甚至人家還來過工廠公司了，歷經(jīng)好幾個月，這樣下來客戶是個騙子的幾率還是比較小的啦。我們公司以前碰見過一個專門壓榨價格的客戶，也是因為我們自己太想做成那邊的市場了，明知道很大的陷阱還往下跳，結(jié)果損失了70多萬。只要自己想清楚客戶平時的所作所為，在收匯階段碰到任何問題，都要跟積極跟客戶溝通，要風(fēng)雨同舟嘛。畢竟他們銀行還不至于隨便放單給客戶的地步，美國越是要封鎖，他們國家銀行越是要做好這些關(guān)系銀行聲譽(yù)的事情，否則以后還有誰敢跟他們做啊？？再說了，中國在伊朗的利益大的很呢，美國已經(jīng)在伊拉克焦頭爛額了，朝鮮也要操心，他沒有這么多精力再去開辟一個伊朗戰(zhàn)場的，小布什馬上就要下臺了呢?？傊矣X得現(xiàn)在不可能直接跟伊朗開戰(zhàn)的，但是其他的經(jīng)濟(jì)封鎖有可能還會升級吧，一切皆有可能，大家自己注意控制風(fēng)險咯。
3． 也要積極跟我們自己的銀行溝通。盡管有時銀行作不了什么，但是他們畢竟是我們在收匯階段最能使上力的地方了。畢竟信用證很大程度上是銀行的事情嘛。我問了省行的人，反正在4月份的時候，跟我聯(lián)系的人告訴我最近中行接到很多伊朗來的信用證。伊朗的市場蠻大的，人口都有快7000萬了，跟那些動輒才跟北京上海廣州人口一樣多的國家相比，這算是一個大國了。事實(shí)上，伊拉克戰(zhàn)爭以后，伊朗事實(shí)上成為中東一大國了。
4． 不符點(diǎn)。這個第二單我還是希望盡量做好的。可是我同事準(zhǔn)備單據(jù)時，就省略了需要去貿(mào)促會要做的證明了，因為客戶接受這些不符點(diǎn)。所以呢，還是要看客戶的，最好讓客戶能夠接受，否則自己去準(zhǔn)備這么一大堆東西真是沒有必要，花時間又花精力又花金錢。
5． 堅持不懈才能成功。當(dāng)我搞砸了這個客戶后，我心里真是很懊悔的，那時心思還不在工作上，所以經(jīng)常犯些小錯誤，而且也不積極工作。所以能做成這個客戶，再次得到客戶的信任和認(rèn)可，那可是比拿到提成更加讓我興奮的了。
6． 全心全意為客戶服務(wù)。這個不是特指這一個伊朗的客戶，對于所有的客戶都是一樣的。我和我們的同事一個個對客戶都是好的不得了的。就拿我自己來說。收到錢以后，4月30號下午，我已經(jīng)買好票，準(zhǔn)備再過一個鐘頭坐車去深圳了，可是突然接到客戶的電話，說我做的裝箱單他們海關(guān)那邊說不夠詳盡，讓我重新作一份給他傳過去。如果我當(dāng)時不答應(yīng)，客戶又要多等一個星期，費(fèi)用又要增加許多。我只好馬上把票退掉，趕緊背著提著包沖到辦公室去重新給他做裝箱單，搞到晚上9點(diǎn)多啊。
客戶就是我們的衣食父母呢，所以在質(zhì)量交貨期都有所保證的前提下，服務(wù)是非常被客戶看重的。就像老板能看到一個業(yè)務(wù)員是不是在努力工作一樣，客戶也一定能夠感受到你是不是真心地在為他們考慮，在幫他們解決問題。
我現(xiàn)在聯(lián)系幾個客戶，都是挺大的了，不曉得能不能做成。不過有了伊朗客戶這個經(jīng)驗，我相信自己只要堅持不懈總會有所斬獲地。
最好，祝愿大家都能通過自己的努力，接到更多更大的訂單，早早買好房子車子，實(shí)現(xiàn)更為遠(yuǎn)大的夢想！
3樓，樓主已經(jīng)說轉(zhuǎn)帖如下了
you own experience? quite different
我還沒做過呢，悲哀！
看完了 佩服 我也做過一次信用證，想到信用證我就害怕
