外貿(mào)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是一門很深的學(xué)問(wèn)，如何開(kāi)發(fā)外貿(mào)新客戶，如何管理維護(hù)老外貿(mào)客戶，我們外貿(mào)人員到底該怎么做呢？下面就和小編一起來(lái)看一下吧
一、做外貿(mào)為什么維護(hù)老客戶如此重要?
外貿(mào)公司的發(fā)展規(guī)律跟內(nèi)貿(mào)完全不一樣。外貿(mào)就要不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，公司要生存就是不斷維護(hù)老客戶，這涉及到外貿(mào)客戶管理。下面先了解為什么要維護(hù)老客戶?
1、老客戶是企業(yè)生存基礎(chǔ)
企業(yè)的要穩(wěn)定的生存，老客戶就是最重要的一部分。
2、維護(hù)老客戶節(jié)省了大量的時(shí)間成本
外貿(mào)維護(hù)客戶，重要的是不同于新客戶的不信任，老客戶需要的時(shí)候就會(huì)直接找你下單，所以，在同樣情況下，老客戶會(huì)為公司節(jié)省很多的時(shí)間成本。
3、老客戶可以不斷推薦新客戶
當(dāng)老客戶和你的合作很順利，他是很有可能介紹給他的朋友的，這樣就很有可能抓住更多的新客戶。
二、外貿(mào)公司應(yīng)該如何維護(hù)老客戶?
做外貿(mào)的業(yè)務(wù)工作，要注重維護(hù)以往的客戶，挖掘客戶的潛在訂單。維護(hù)外貿(mào)老客戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)新客戶要容易的多。
1、外貿(mào)客戶管理第一定律：二八定律，對(duì)外貿(mào)客戶進(jìn)行價(jià)值分類
真正提供業(yè)績(jī)的是那小部分有價(jià)值的客戶，我們?cè)诰S護(hù)的時(shí)候，重要的客戶要花費(fèi)大量的精力來(lái)維護(hù)。
2、向客戶推薦公司其他相關(guān)產(chǎn)品
一般有合作經(jīng)驗(yàn)的客戶，對(duì)于公司其他產(chǎn)品的接受要高很多，有了先前的合作，對(duì)公司的信任度也會(huì)很高。
3、持續(xù)不間斷的交流溝通
外貿(mào)維護(hù)客戶，需要多跟客戶聊產(chǎn)品、聊生活、聊行業(yè)，增進(jìn)和外貿(mào)客戶的感情，而不是在想到的時(shí)候才發(fā)消息，不要浪費(fèi)每一點(diǎn)的溝通。
4、多維護(hù)外貿(mào)客戶關(guān)系，產(chǎn)品質(zhì)量也很重要
東西好才是合作的核心，保證產(chǎn)品、保證質(zhì)量是我們跟客戶維護(hù)的基礎(chǔ)。沒(méi)有質(zhì)量，昔日的關(guān)系也不長(zhǎng)久。
三、如何通過(guò)外貿(mào)客戶管理軟件來(lái)管理外貿(mào)客戶
外貿(mào)行業(yè)如果想實(shí)現(xiàn)突圍，更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的管理，向企業(yè)管理要利潤(rùn)。企業(yè)管理中的重點(diǎn)是客戶資源管理，重要客戶資源的流失關(guān)系到企業(yè)生存。大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)在客戶資源管理中存在不少問(wèn)題：
· 管理不全面，造成人員流動(dòng)，帶走客戶資源;
· 跟進(jìn)聯(lián)系不及時(shí)或不到位，造成客戶資源流失;
· 收集的客戶信息未得到充分利用，造成客戶資源浪費(fèi)，新客戶開(kāi)發(fā)成本過(guò)高;
· 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不充分，或沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，管理層難于統(tǒng)計(jì)分析和安排市場(chǎng)營(yíng)銷策略等等。
如此重要的客戶資源，卻出現(xiàn)這么多管理漏洞，利潤(rùn)怎能不流失?到底應(yīng)該怎么辦?首先，通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)要做好客戶的跟進(jìn)聯(lián)系，然后才能管好、用好客戶資源。
1、建立客戶檔案
參加了廣交會(huì)和國(guó)內(nèi)外的各種展會(huì)，收集回來(lái)一大堆名片和信息;或者在阿里巴巴等B2B平臺(tái)做了大量網(wǎng)絡(luò)推廣，收到一大堆客戶詢盤。對(duì)這些客戶信息應(yīng)該及時(shí)建立詳細(xì)的客戶檔案，把客戶的公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話及其他相關(guān)信息都記錄下來(lái)。給每一客戶建一份“個(gè)性檔案”，聯(lián)系過(guò)的信息及傳輸過(guò)的文件、接收或發(fā)出的郵件、傳真，以及電話等聯(lián)系信息進(jìn)行對(duì)應(yīng)記錄。
2、劃分等級(jí)，隨時(shí)跟進(jìn)
將所有的客戶資料集中存儲(chǔ)在一起，而不是業(yè)務(wù)員單獨(dú)掌握客戶資源。這樣，業(yè)務(wù)員離職或因其他原因需要轉(zhuǎn)交客戶資料時(shí)，就可以非常方便地實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，有效降低客戶資源流失風(fēng)險(xiǎn)。
我們的CRM智能客戶管理系統(tǒng)對(duì)客戶資源進(jìn)行分層分級(jí)管理，可迅速區(qū)分客戶類型，針對(duì)性的進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)。比如：客戶的重要程度，交易推進(jìn)程度，還可以將客戶按照區(qū)域、公司產(chǎn)品類別進(jìn)行分組，這樣就可以針對(duì)不同的客戶群體推送不同的營(yíng)銷內(nèi)容，可以大大提升線索轉(zhuǎn)化率。
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