幾次與客戶(hù)擦肩而過(guò)的經(jīng)歷告訴我，我們要誠(chéng)信，更要對(duì)自己有準(zhǔn)確的定位。
銷(xiāo)售界的名言-知己知彼百點(diǎn)百勝同樣在外貿(mào)行業(yè)也是適用的。當(dāng)然這句話(huà)折射出的另一個(gè)首要問(wèn)題還是對(duì)自身公司/產(chǎn)品的定位問(wèn)題。
上周有個(gè)印度客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，并帶走了一些樣品，這周聯(lián)系做OEM的事情時(shí)才發(fā)現(xiàn)萬(wàn)事并不如你想像般順利。
這個(gè)印度客戶(hù)是從網(wǎng)上找到的我們，之前一直是電話(huà)聯(lián)系。他們是印度一家蠻大的公司，廣義上講我們是同行，但他們現(xiàn)在只做一種產(chǎn)品高空墜落防護(hù)用的安全帶，這次來(lái)中國(guó)想做呼吸防護(hù)的OEM，我們是這次要考察的其中一家。口罩我們確實(shí)有工廠(chǎng)在做，但因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題之前出貨都是其他公司走的，我原以為他們合作不錯(cuò)，但是事實(shí)卻不事這樣，公司現(xiàn)在正在聯(lián)系新的業(yè)務(wù)合作廠(chǎng)家，也就是說(shuō)，質(zhì)量好的那家工廠(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)基本停止供貨。所以CE證書(shū)現(xiàn)在當(dāng)然是沒(méi)有的。CE并非是必須因這這個(gè)印度客戶(hù)的目標(biāo)市場(chǎng)只在當(dāng)?shù)?，CE只是他們衡量質(zhì)量的一個(gè)方面，同時(shí)他在材料中指出沒(méi)有CE那需要相關(guān)的GB標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)報(bào)告及相關(guān)的技術(shù)文件，當(dāng)我報(bào)這些跟老板說(shuō)的時(shí)候，得到的答案居然是我們沒(méi)有做任何檢測(cè)所以什么標(biāo)準(zhǔn)啊，技術(shù)啊就不用提了。至于如何區(qū)分他們，那是他們采購(gòu)的原材料就已經(jīng)確定的（但只有GOD知道原材料的廠(chǎng)是不是夠好呢）。
事實(shí)是在PPE行業(yè)中，呼吸防護(hù)定義為三級(jí)就是category III, 用歐盟標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量就是說(shuō)即使證書(shū)有效期內(nèi)也需要每年對(duì)產(chǎn)品出test report。
然而工廠(chǎng)的真實(shí)情況我卻是現(xiàn)在才知道，而且也不明白公司在進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)的時(shí)候從來(lái)沒(méi)講過(guò)工廠(chǎng)資質(zhì)/檢測(cè)方面，每次都是用我們的東西質(zhì)量比別人好來(lái)打發(fā)我們。以前也曾在工廠(chǎng)呆過(guò)，就算是小廠(chǎng)，也會(huì)對(duì)每一批出貨的產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)，所以也沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在看來(lái)真的是錯(cuò)了，入職一年才知道這些真是讓別人覺(jué)得可笑。
如果我沒(méi)有踩到狗屎的話(huà)這個(gè)將是第三個(gè)與我擦肩而過(guò)的客戶(hù)，沒(méi)能進(jìn)行下一步的探討就夭折確是我的損失。
當(dāng)然反映出的問(wèn)題更是對(duì)自身產(chǎn)品的了解，工廠(chǎng)了解及定位問(wèn)題。如果你只是個(gè)貿(mào)易公司在一開(kāi)始接受OEM就是個(gè)錯(cuò)誤，后面無(wú)數(shù)個(gè)謊言編織的解決方案都只會(huì)變成浮云。
當(dāng)現(xiàn)實(shí)再一次把我灌醒的時(shí)候悲觀(guān)的想到，正進(jìn)行的另一個(gè)客戶(hù)馬上會(huì)排到第四位，悲催。
很好的分享。大家也都學(xué)習(xí)一下。
知己知彼。
這太對(duì)了。其實(shí)每個(gè)采購(gòu)商都是不斷的需要好的供應(yīng)商。就是因?yàn)槲覀儌鹘y(tǒng)意識(shí)說(shuō)他們和別人合作還能和我們合作了嗎。其實(shí)不然，這個(gè)時(shí)候也許他們遇到供應(yīng)商的問(wèn)題。只是我們不知道而已。所以要積極爭(zhēng)取每個(gè)客戶(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行分析。
