在做外貿(mào)的過程中，出現(xiàn)僵局是在所難免的。僵局，顧名思義，就是進(jìn)退兩難，僵持不下的局面。在外貿(mào)談判中經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出的要求，我們滿足不了，而我們能做到的，客戶不愿意接受。如此是不是要放棄？當(dāng)然不！外貿(mào)業(yè)務(wù)員就是要打破僵局，讓談判繼續(xù)，最后促成訂單。小編今天就教大家如何打破僵局，讓談判繼續(xù)！
僵局的定義：
僵局問題是比較棘手的，是需要我們花費(fèi)更多時(shí)間和精力去解決的。如果說客戶砍價(jià)，我們可以通過一些談判技巧可以達(dá)到，但有一些原則上的問題就很難處理，因此下面就是說我們要解決一些棘手的問題。
例如：客戶要求付款方式必須是100%信用證，而公司的規(guī)定是必須先收30%定金，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能接受70%的信用證。這種情況下，迂回的余地是非常小的，雙方都是原則問題，想讓一方完全妥協(xié)于另一方幾乎都不太可能。
這種情況我們稱為“僵局”，我們?cè)谕赓Q(mào)業(yè)務(wù)中遇到僵局的情況并不少見，如何破解也是有技巧的。就比如我們說的付款方式的僵局，我們最常用的處理方式就是折中，雙方各讓一步，例如20%定金，80%信用證?；蛘呤怯闷渌嬉T客戶降低要求，例如本來是8美金，那我們可以做6.5美金，只要客戶同意先付30%定金……等等。
破解僵局的方法：
破僵方法一：強(qiáng)化核心利益
我們經(jīng)常會(huì)遇到因?yàn)楦犊罘绞秸劜粩n，或者因?yàn)榻黄谔L(zhǎng)影響到最終的訂單的走向。產(chǎn)品很滿意，價(jià)格也滿意，但是因?yàn)槟骋粋€(gè)問題影響了客戶下訂單的決定，可以說是，到嘴的鴨子，就差一步就能鎖定勝局。這時(shí)候，我們不能著急，想想客戶想與我們合作的核心原因，什么是核心原因？就是最能打動(dòng)客戶的點(diǎn)。
是因?yàn)閮r(jià)格有優(yōu)勢(shì)？是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過硬？是因?yàn)楫a(chǎn)品售后讓客戶放心？還是因?yàn)榭蛻艨粗辛四銈兪枪S？等等。每個(gè)客戶都有一個(gè)最關(guān)注的點(diǎn)，是能夠決定性影響訂單的走向的，也是客戶會(huì)多次強(qiáng)調(diào)和提出的。找到能擊中客戶的核心原因，然后不斷地強(qiáng)化其重要性和唯一性，只有我們能做到這個(gè)價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格能給你帶來更大的利潤(rùn)；只有我們才能做到這個(gè)品質(zhì)，能幫助你更快地積累客戶。哪怕客戶會(huì)貨比三家，但是語(yǔ)言和行動(dòng)中透露出的自信，是能打動(dòng)客戶的。核心原因=核心利益，找到這個(gè)原因，就找到了客戶的命脈。沒有一個(gè)供應(yīng)商是十全十美的，遇到談判僵局，重點(diǎn)敲擊核心原因，強(qiáng)化核心利益，間接弱化其他問題，促成合作。
破僵方法二：延伸附加價(jià)值
在客戶的角度：你們賣的都是一樣的包包，款式差不多，質(zhì)量差不多，連價(jià)格都差不多，我憑什么跟你們購(gòu)買？你們有什么吸引我的？做外貿(mào)難也是因?yàn)殡y在了“大家都差不多”，沒區(qū)別，跟誰(shuí)買都一樣。如果沒有實(shí)力在產(chǎn)品上脫穎而出，那么總要在附加值上下點(diǎn)功夫。告訴客戶，跟我們買就是跟他們不一樣！他們保修3年，我們的顧客可享受5年保修服務(wù)；他們VIP打9折，我們的VIP顧客可享受8折優(yōu)惠；他們不支持回收，我們的顧客可在三年內(nèi)享受5折回收價(jià)……等等。
購(gòu)后無憂，越來越成為吸引客戶的主要原因。如果我們能在售后服務(wù)上增添實(shí)際的附加價(jià)值，那么“差不多”就會(huì)“差很多”。這一思維用在吹毛求疵或者過分糾結(jié)的客戶身上，會(huì)有不錯(cuò)的效果。
破僵方法三：暫緩重要問題
因?yàn)閮r(jià)格談不攏而丟失的訂單可謂是多不勝數(shù)，尤其是貿(mào)易公司，糾纏在價(jià)格上難以突破。如果是因?yàn)榭蛻艏m結(jié)價(jià)格太高，那么“暫緩重要問題”這一思維就很受用。先暫緩解決重要的價(jià)格糾結(jié)點(diǎn)，繞過客戶設(shè)置的高墻，先從其他方面向客戶靠近，當(dāng)基本達(dá)成共識(shí)或者信任度增加后，之前的價(jià)格問題就變得容易解決。
“您好，價(jià)格問題我會(huì)跟我們經(jīng)理商量一下再給您回復(fù)。那您還有其他的問題嗎？”
“交期有問題嗎？沒問題；產(chǎn)品質(zhì)量問題？也能做到；付款方式？可以接受……”
先確認(rèn)其他小問題，諸多小問題都沒有問題，都能滿足了之后，再來談?wù)剝r(jià)格問題。
“看得出，您對(duì)我們的產(chǎn)品還是很滿意的，價(jià)格方面，我已經(jīng)跟經(jīng)理商量，我們可以給您再降低2美金/件，您覺得如何？”
原本客戶要求必須降低5美金才能合作，但是因?yàn)槲覀儼哑渌膯栴}都已經(jīng)解決了，客戶的信任程度與合作意向增加，此時(shí)接受降低2美金，就顯得比之前容易很多。
