請看清楚標題啊，不賺錢，但是不賠錢。
還有，每個人都在盡最大努力保證利潤的前提下拿到訂單，但是很多時候結(jié)果并不如人愿。
談了很久的一個大訂單，用盡了渾身的解數(shù)，客戶下了最終通牒，就是這個價格，做還是不做，你們來決定。
一算，幾乎無利潤，做還是不做，這種糾結(jié)很煎熬，如同雞肋，食之無味，棄之可惜。
我也經(jīng)常面臨著這種抉擇，一般來說，我從如下的幾個方面來考慮：
1、客戶價值
這個應(yīng)該很容易理解，雖然訂單不賺錢，但是客戶本身價值很大。
例如是行業(yè)的知名客戶，樣板客戶，甚至是世界知名企業(yè)，不賺錢也要做。
這點我深有體會，我們一直在韓國的某世界五百強企業(yè)合作，說實話，利潤很低。
但是，我們在三個方面獲益匪淺：
樣板效應(yīng)。
我們獲得了客戶的同意，可以告訴其他的同行，我們是他們的供應(yīng)商，供應(yīng)的是主原材料；
促進了我們的技術(shù)革新，管理提升。
尤其是合作的前幾年，我們的技術(shù)粗陋，管理水平差，該企業(yè)一直在幫我們，甚至會派他們的技術(shù)老大來我們公司為我們指點技術(shù)細節(jié)。
在實驗室方面我們也是獲益匪淺，他們給了我們很多先進的檢驗方法。
當然一些超精密的儀器我們買不起，但是在理念方面我們也超出了同行很大一截。
往返韓國的便利，跟他們合作讓我們的簽證，通關(guān)非常方便，甚至在免稅店都會享受特別優(yōu)惠程度。
所以我們公司才要制定大客戶策略，我跟四家世界五百強企業(yè)在合作。
當然，可能客戶沒有這么大，但是只要有一定的聲望，一定不能放過。
2、信息價值
這個涉及到管理的一些東西了，因為到了這個時候，往往需要管理層介入，決定是否要接受這個訂單。
如果這個訂單的經(jīng)手者是一個新手，還沒出過訂單，或者是老手，陷入了訂單真空期。
我會鼓勵他接下這個訂單，哪怕不賺錢。
當然，話還是要說明白，這不是常態(tài)，只是為了讓業(yè)務(wù)員的信心提升一些，擺脫掉壓抑的狀態(tài)。
3、開拓價值
如果該訂單是某個國家的第一筆訂單，我也會考慮做下來。
每個國家都有自己的貿(mào)易規(guī)則和貿(mào)易特點，單憑網(wǎng)上搜索和道聽途說很難抓的主，抓得準。
所以，這個訂單的價值在于成交之后，要跟這個客戶好好地溝通，了解這個國家市場的特點，市場容量，市場的價值。
我在幾個國家的代理就是這樣來的，溝通的很不錯。
我們的狀況客戶也很了解，我們互相認可，所以敲定一個方案一起做好這個國家的市場。
4、對于工廠的價值
工廠要維護，工廠要談判。
雖然談判能力可以讓工廠在一定時間內(nèi)沒有訂單的情況下對我們很支持，但是歸根到底，還是要靠訂單說話。
我維護工廠有個明顯的特點，就是舍得把自己的訂單給工廠來做。
有些客戶一還價就直接超出我的承受能力，問了下工廠能做，但是基本上也沒利潤。
我就會直接把客戶給工廠，告訴他我不要傭金，只求后續(xù)我的訂單價格稍微定一點，貨期準確一點。
還有一種，就是我能自己做，但是基本上沒利潤，我也會接下來，并且直接把合同金額告訴工廠。
看，就是這個價格，我完全沒利潤，就是為了支持你才接的，目的同上。
要知道，你走一個柜是一個價格，走十個柜又是另外一個價格，對于你的后期市場開發(fā)百利而無一害。
還有，在產(chǎn)能過剩的嚴峻形勢下，很多工廠為了保車間成本都會生產(chǎn)。
因為開工越足，費用越低，我是做過工廠的，這一點深有體會。
5、廣告價值
很多公司每年都有大量的廣告投入，其實作成一個客戶就是一次很好的廣告機會。
至少當事人知道了你的產(chǎn)品，了解了你的公司，為什么要拒絕這次廣告機會呢，又不需要額外掏錢。
而且只要你的產(chǎn)品不存在問題，以后的訂單在面對同等情況競爭的狀況下，客戶更多的傾向于你，這個機會不好嗎？
很多客戶都會關(guān)心你在他們國家是否有過出口經(jīng)驗，這不也是一個獲取經(jīng)驗的機會嗎？
每個公司有每個公司的利潤點要求，沒法作為統(tǒng)一的標準推廣。
但是作為中小企業(yè)來說，還是要或多或少的有一點前瞻意識，不能只想著如何銷售，還要想著如何培育市場。
所以還是因人制宜，多重考慮
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