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多種產(chǎn)品拼柜，假如部分產(chǎn)品可以接受較低的利潤率。那么如果客戶以后要整柜的貨，要求以同樣低的報(bào)價(jià)，該如何是好呢？

我的建議：

那你當(dāng)然要 update 價(jià)格 啊，當(dāng)然你也要解釋為什么價(jià)格會(huì)有差異。

For mixed order, we make necessary price adjustment to average the profit level.

But for FCL order of xx product, the price we offered was based on normal profit level.

In either situation, the profit almost the same level and actually FCL profit a little bit lower.

對方要低價(jià)整柜明顯是故意占便宜，你不能無所措辭，那肯定是被動(dòng)的。

客戶再耍個(gè)賴，你再不堅(jiān)持一下，后面就難做了。

就好比你去餐館吃一份套餐，套餐里的可樂，一定是比你單點(diǎn)一杯可樂便宜的。

但是如果你說我買10杯可樂，你給我套餐里的價(jià)。

對不起，我們單賣是單賣的價(jià)格。

心態(tài)最重要。

如果客戶就是耍賴，非要那個(gè)低價(jià)買整柜，不給低價(jià)就不給單，那么你也可以告訴他，下次如果有好的價(jià)格再通知他。

報(bào)價(jià)策略：

經(jīng)常會(huì)有客戶要多種產(chǎn)品裝進(jìn)一個(gè)柜。碰到這樣的情況，要謹(jǐn)慎對待。

如果客人買的貨有多個(gè)品種拼成一個(gè)柜，一定要注意調(diào)整利潤比例。

對于多種產(chǎn)品裝柜，比較忌諱所有的產(chǎn)品都采用一樣的利潤率。

對于極有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，利潤可以放高一些；稍有競爭力的產(chǎn)品，利潤可以放到一般性水平；并不是很有競爭力的非主打產(chǎn)品，低利潤就可以。

只要訂單利潤總值能大致持平，某一款產(chǎn)品的單價(jià)大可靈活處理。

但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量。

總之，不要潛意識(shí)里每個(gè)產(chǎn)品都報(bào)一個(gè)固定的利潤率， 而是看整體利潤情況，做出適當(dāng)調(diào)整。

從全局看，只要整體柜子利潤還可以就行。

客戶如果在某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格上過多糾纏，而這個(gè)產(chǎn)品不是你的優(yōu)勢產(chǎn)品，數(shù)量也不是很多，那么盡量妥協(xié)。

不要在沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品上，花費(fèi)過多時(shí)間去寸步不讓。

那樣可能會(huì)因小失大！

沒優(yōu)勢的產(chǎn)品還想賺那么多，那么最后很可能訂單都沒了。

一句話，看整體利潤。我有的時(shí)候柜子里有些品種都是虧的，但是整體利潤良好。

重要的事情說三遍：

做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量。

做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量。

做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量。