我們做外貿(mào)這個行業(yè)，在與海外客戶溝通洽談時了解買家的需求和習(xí)是非常重要的，但是很多外貿(mào)人有問題不敢直接問客戶，在跟客戶溝通的時候也不是很大膽，唯唯諾諾、小心翼翼的，根據(jù)小易的以往經(jīng)驗來看，越是膽小反而成單的可能越低，不要因為雙方立場不同、國別不同、理解不同就隱瞞自己的想法，如果想要體驗外貿(mào)這個行業(yè)的樂趣一定要開放大膽、敢于溝通。
下面就是小易要講的重點(diǎn)了，我們已經(jīng)掌握了開放、大膽的談判態(tài)度后最重要的就是如何掌握這個度，如果過于自大當(dāng)然是不會贏得客戶信賴的，我們也要保持謙遜的姿態(tài)，盡量與客戶達(dá)成輕松且高效的洽談氛圍。
為了讓小伙伴們了解我們應(yīng)該如何與客戶溝通，小易總結(jié)了幾個疑難問題，找外國客戶來談?wù)勱P(guān)于這些問題的看法，最好能幫助我們外貿(mào)人能更自信的和外國人談判，更順利的拿到訂單。
問：我是一個女業(yè)務(wù)員，總覺得在工作中，不如男人有優(yōu)勢。請問作為買家，你們會更傾向于跟男業(yè)務(wù)員聊么？
西班牙采購公司老總：女人是天生的銷售高手，尤其是面對國外客戶。（Women are the best sales.）女人和孩子是最容易被親近的，比男人容易取得別人的好感。利用你的魅力（make full use of your lady charm to win your clients），可以征服你的客戶。
不過我也注意到，也許是不感興趣的原因，一些女業(yè)務(wù)員在技術(shù)層面上知識掌握的不夠好，所以當(dāng)我要談到一些技術(shù)上的問題時，我會傾向于跟男業(yè)務(wù)員或技術(shù)人員談。除此之外，it really doesn't matter if you are a sales woman, or a salesman.
問：作為年輕的女業(yè)務(wù)員，在跟國外的男客戶打交道的過程中，如何維持好客戶關(guān)系，又不讓對方有錯誤的領(lǐng)會。這個尺度如何把握？
瑞士促銷禮品采購公司（上海）總經(jīng)理Marco：生意的維護(hù)是利益，也即是說雙方的合作讓雙方能一直有利可圖。在人際關(guān)系的維護(hù)上，歐洲沒有中國那么復(fù)雜，送禮也不流行。
至于年輕的女業(yè)務(wù)員如何注意對方不產(chǎn)生誤解，我的建議是：該談的事情都在辦公室談，不要需要到外面的娛樂場合或者飯館談，更不要在晚上約著見面。送男客戶到酒店，不要上樓，就在大廳。
問：如何在面對一群外商的時候從容地介紹自己公司？
西班牙某采購公司老板：首先，穿上你覺得自信和舒適的衣服，選擇能讓你放松的站姿，只有當(dāng)你自己感覺舒適，你才能傳遞出自信。（You will do good when you feel comfortable.）
其次，在交流的時候，注意觀察你的客戶（read your clients），經(jīng)常做一些互動，有助于讓你放松。
最后，有一個條理清楚的展示PPT可以幫助你很多（a well-organized PPT will help you a lot.）不過很可惜的是，我在國內(nèi)看過那么多工廠，聽過那么多次銷售人員的presentation，沒有一個銷售人員用到PPT來講解，所以他們的介紹談話要么照本宣科，要么支離破碎，毫無重點(diǎn)。
問：買家最喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員？
加拿大采購經(jīng)理Sophia：很多業(yè)務(wù)員會認(rèn)為，做外貿(mào)最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實際上，這并不是外貿(mào)從業(yè)人員最重要的素質(zhì)。大部分外商能夠體諒，并不是所有人都具備熟練掌握另外一門語言的天賦。
說到底，英語口語只是一項工具，它與MSN、Email、Skype一樣，運(yùn)用得當(dāng)，那么就能夠在與外商的交流過程中發(fā)揮出巨大的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要鍛煉的，是靈活運(yùn)用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業(yè)務(wù)員們可以在與外商的溝通中一點(diǎn)一滴地參悟與積累，進(jìn)而形成自己的風(fēng)格，也可以多多了解他國的風(fēng)俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅實的基礎(chǔ)。
采購商看重的另一點(diǎn)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員對公司、產(chǎn)品、市場的熟悉程度。如果一個業(yè)務(wù)員對公司的產(chǎn)品線一無所知或者一知半解，采購商問到任何專業(yè)的問題他都要去詢問相關(guān)技術(shù)人員，那么顯然這個業(yè)務(wù)員會失去采購商對他的信心。切忌讓剛剛?cè)肼?，對公司、產(chǎn)品都不了解的業(yè)務(wù)員直接與采購商聯(lián)系。業(yè)務(wù)員在與采購商溝通前，最好搜集一些對方公司的概況，以及該國市場概況，針對上述情況，推薦符合采購商需求的產(chǎn)品。專業(yè)的產(chǎn)品知識會大大提升雙方達(dá)成合作的可能性。
問：我該怎么和買家拉近距離呢？
加拿大采購經(jīng)理Sophia：老外也喜歡寒暄，找到共同點(diǎn)（find a connection）就很容易拉近距離。我有微博、用QQ、微信，對吧！你可以找到一些有趣的內(nèi)容來分享。有一次我跟我在銀行工作的朋友分享了一段“數(shù)錢”的視頻，他就很開心。
問：該怎么結(jié)束和外商間簡短的對話呢？
加拿大采購經(jīng)理Sophia：可以用問候的方式結(jié)束，而不是很抱歉的告訴對方我的英語不夠好?！癏ope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”
問：用餐前后可以繼續(xù)和買家談生意嗎？
加拿大采購經(jīng)理Sophia：一開始可以閑聊，點(diǎn)菜后，如果買家愿意，可以繼續(xù)談生意，因為他們就是為生意而來的。
問：我們公司產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢，我只是個銷售經(jīng)理，請問這種情況如何改變？
德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：通過提高公司的管理效率，降低成本，產(chǎn)品的價格可以得到降低。作為銷售經(jīng)理，你能做的是通過你們良好的服務(wù)，讓客戶相信你們的產(chǎn)品物有所值。
問：跟歐洲買家聯(lián)系用郵件方式還是電話聯(lián)系比較好？
西班牙貿(mào)易公司老總：盡管每個人都喜歡說，但是在歐洲，使用郵件比較好，因為會使一切都很清楚（make everything clear）。當(dāng)然如果你打電話，這樣會更容易與買家接近（easier to get touch with someone）。
問：客戶老說“你的價格太高”，我怎么知道他說的是真是假？
澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監(jiān)Michael：你可以從其他公司了解他們的價格，你也可以跟你的其他客戶了解你的價格到底處于哪個區(qū)位。價格不容易套到，你可以考慮耍個小花招套你的同行價格。如果你想在市場競爭中取勝，你必須了解自己的價格到底是怎么樣的情況。調(diào)查研究非常重要。中國有句話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。(客服226167039)
