經(jīng)?？吹揭恍┕S業(yè)務(wù)員在論壇上抱怨：找客戶怎么這么難？為什么生產(chǎn)線又要延遲交貨了？老板報(bào)這么高的價(jià)格怎么拿單??？，……你抱怨客戶、抱怨自己工廠不配合，是否曾從自己身上反省：我是否走了一些彎路，以致于事倍功半（或者是做了很多無(wú)用功）？
一. 針對(duì)客戶方面，你走了哪些彎路？、
1. 我的報(bào)價(jià)是否專(zhuān)業(yè)？很多業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)很拖延，總是問(wèn)東問(wèn)西（在他們觀念中，要求不具體無(wú)法報(bào)價(jià)），以致客戶很少回復(fù)他們。其實(shí)你可以根據(jù)自己工廠的常規(guī)或最簡(jiǎn)單的情況報(bào)價(jià)出去，或者分幾種不同的方案報(bào)出去，并在報(bào)價(jià)單上注明相關(guān)情況——效率可以讓你在客戶面前加分不少。如果客戶覺(jué)得你的價(jià)格還可以接受，但報(bào)價(jià)條件不符合要求，他們會(huì)告訴你的。報(bào)價(jià)的專(zhuān)業(yè)性還體現(xiàn)在報(bào)價(jià)單上，一個(gè)美觀、專(zhuān)業(yè)、具體的報(bào)價(jià)單可以讓你的報(bào)價(jià)增色不少。
2. 我自己對(duì)產(chǎn)品是否足夠了解？如果你對(duì)自己的產(chǎn)品了解不夠，那么你在和客戶溝通過(guò)程中會(huì)讓客戶慢慢失去信心；而且效率也成無(wú)源之水，因?yàn)槟憬?jīng)常在問(wèn)過(guò)其他人之后才能回復(fù)客戶的問(wèn)題。產(chǎn)品知識(shí)是你做好外貿(mào)的基礎(chǔ)。
3. 我對(duì)客戶的定義是否太狹隘？很多業(yè)務(wù)員往往對(duì)客戶的定義很狹隘，他們眼中的客戶往往是那些國(guó)外的大客戶、往往是那些發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶、往往是那些能夠提供詳細(xì)要求的客戶……。其實(shí)，很多國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易公司是一些不錯(cuò)的客戶，他們的經(jīng)驗(yàn)與渠道可以讓你事半功倍；歐美的大客戶確實(shí)誘人，但一些新興國(guó)家的市場(chǎng)也很大；不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起；有些客戶自己不專(zhuān)業(yè)，需要的是你的耐心與配合，做下來(lái)這個(gè)客戶往往很忠誠(chéng)……
二. 針對(duì)自己工廠方面，你走了哪些彎路？
1. 為什么我的樣品、我的大貨生產(chǎn)老是延遲？客戶下單了，工廠給的交期是18天。你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)告訴客戶25天（或者其它天數(shù)）后交貨，這樣你往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關(guān)系不大，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲斑€是做到了按時(shí)交貨。另外一方面，經(jīng)常和工廠其它部門(mén)的同事一起吃吃飯、聊聊天、吹吹水，有些事無(wú)關(guān)大礙幫他們擋一下（有時(shí)候怎么做人、吹水聊天也是一門(mén)藝術(shù)），那么你和他們的關(guān)系就很鐵，做你的貨或樣品都會(huì)積極地配合。以前我在工廠的時(shí)候就這么做的，因?yàn)楹推渌块T(mén)關(guān)系好，我的大貨和樣品往往都是優(yōu)先的，我的樣品經(jīng)常是上午告訴他們要做，下午就做好了，客戶連呼：very good!
2. 為什么老板和客戶都對(duì)我不滿？有些業(yè)務(wù)員收到客戶郵件說(shuō)價(jià)格太貴了，于是跑去跟老板說(shuō)價(jià)格太貴了，老板心情不爽說(shuō)沒(méi)利潤(rùn)了、不降價(jià)；然后業(yè)務(wù)員跑去跟客戶說(shuō)這是我們最好的價(jià)格，不能降價(jià)了。這樣經(jīng)過(guò)幾次之后，老板和客戶都對(duì)你不滿，而你夾在中間蠻受委屈的。我之前的做法是，報(bào)價(jià)之前先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解清楚客戶的情況，然后列上客戶的具體要求、客戶公司的詳細(xì)情況給老板報(bào)價(jià)，這樣老板的報(bào)價(jià)就很有針對(duì)性。拿到老板的報(bào)價(jià)后，我往往根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)加上5%-30%報(bào)出去，這樣后面我就在這5%-30%內(nèi)和客戶談判，到最后往往是在老板報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上還高了不少拿到訂單。這樣，老板和客戶都對(duì)我很滿意。當(dāng)然，這需要你有一定的底蘊(yùn)與經(jīng)驗(yàn)，不可盲目照搬。
3. 為什么客戶那么難被說(shuō)服？因?yàn)榭蛻魧?duì)你、對(duì)你的工廠沒(méi)有信心。首先我覺(jué)得你需要認(rèn)真學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)、了解你工廠的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后你有必要提高自己的素質(zhì)修養(yǎng)、談判技能、……私下的努力終會(huì)讓別人對(duì)你刮目相看的。
受教了！謝謝樓主了。。。
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