一、外表：為成功而打扮。
1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。
2、設想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？
二、思維會影響行動――行動會影響情感。
1、 你有潛意識。
2、 你有潛能。
3、 成功只須選擇正確的習慣。
三、專家的自信：
以微笑的目光“直視”對方。
大聲地告訴對方（不論是誰?。何沂菍＜遥視棠阏_的方法。
四、目標培訓法：
讓我們來看看你會以“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤
五、講演能力訓練：
?、龠\用你的潛意識。
?、诹谐瞿愀信d趣的任何話題。
?、蹖⒋蠹业脑掝}寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。
?、苋握撌窖葜v：A、要講什么；B講故事；C講了什么。
?、萘⒖碳m正姿式、發(fā)言、表情。
六、成功的定義：
達成目標、享受過程、為社會做貢獻。
成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的信念做。
成功者具有：
?、?良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習1000次
希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功
苦練：練技術，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。
七、如何策劃：抓住最大的趨勢。
行動導致結果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導致正確的結果（成功）。
八、冠軍是一種習慣。
1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。
2、積極但不要心急，準確地思維。
4、 要問自己兩個問題：1、我今天學習了什么？2、我明天如何能做得更好？
5、 大成就是小成績的累積。
6、 成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。
7、 銷售冠軍：重信用，守承諾。
8、 銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。
9、 銷售冠軍：重信用，守承諾。
10、 銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。
11、 銷售冠軍沒有借口。
12、 銷售冠軍絕對不低估競爭對手。
13、 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
14、 不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。
15、 面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。
九、沒有人生來會跳高，方法是后天學來的。
1、 人要自信，但不能自大。
2、 億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
3、 堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領域。
4、 自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？
十、行動力來自于活力。
1、 失?。ㄝ敚┎灰o，關鍵要檢討，主動檢討是成功之母。
2、 管好前景。
3、 頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。
4、 我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。
5、 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。
6、 必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。
1、 下定決心 = 切斷一切退路！
2、 人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。
3、 當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。
4、 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。
5、 銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。
6、 冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。
7、 銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領團隊成為冠軍。
十二、成為銷售冠軍關鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。
1、 成功是一個心理學的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
2、 更強烈的動機（今年！！本月?。。。?br />
3、 動機舉例：①給女兒買一臺電腦 ②為兒子買一套教材 ③為妻子開一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓……
十三、說服任何人的二個方法：
?、?給他痛苦（不賣產品會有什么痛苦），
?、?給他快樂。
十四、冠軍的持質：
?、?誠懇
② 腳踏實地
?、?謙虛的學習態(tài)度
④ 良好的性格，良好的個性
⑤ 保持感恩的心態(tài)
?、?良好的形象
⑦ 豐富的知識 ⑧
?、?永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因為凡做一事，不成功不罷休）
?、?向不可能挑戰(zhàn)
?、?永遠比別人多走一里路（多做一些）。
十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學”和“練”。
1、 一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。
2、 成功的教練會將成功的習慣傳至失敗的成員。
3、 先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。
4、 擁有成功者的形象。
5、 盡力不如比別人更努力！
十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。
1、 拜訪上市公司的老板
2、 拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。
3、 絕大部分人缺乏的是勇氣。
4、 冠軍總是拜訪關鍵人物，先是關鍵人物的助手。
5、 電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。
電話拜訪關鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請問貴姓？”②（對秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。④我可免費為貴企業(yè)做講座。
十七、成功者的信念：
1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、 過去不等于未來。
4、 對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。
5、 經理應注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。
6、 下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。
7、 因為我悲慘，所以我馬上行動。
8、 高等智慧，是勤做加練習出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。
9、 假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。
10、 成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。
11、 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經驗和努力白費的，一切皆有收獲。
12、 成績的差別只在自己，對自己的結果要100%的負責任。
13、 要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變任何事情）。
14、 假如結果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想――行為――結果。
十八、一次性的制勝法：
1、 一次性銷售成交法：絕對相信自己的產品或服務，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。
2、 體能的訓練（行如風，爆炸式的行動力）。
3、 好的教練第一次就要糾正過失。
4、 冠軍銷售員，主動建立人際關系、主動要求、主動簽約。
5、 主動的人會掌握一切。
6、 凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。
十九、學習的5個步驟：
?、俪醪降牧私?②重復為學習之母 ③開始使用 ④融會貫通⑤再一次的加強
回憶術：分段記憶。
二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機――
1、女兒買電腦2、兒子買一套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦一家企業(yè)6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給女兒出書11、給女兒建一個實驗室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國旅行18、為兒子的未來投資19、還人情債20、更多有時間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負打下經濟基礎22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親23、給奶奶買一臺大彩電24、有時間寫愛情詩25、獲得工作的樂趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看28、獎勵鄉(xiāng)村希望小學29、幫助自強自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。
二十一、我一生中渴望達成10大目標（為此我愿意做一切……）：
?、?當總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè)③辦一所自由思想的大學④研究哲學⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫⑥寫詩歌⑦寫一本教人們如何溝通的書籍 ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛和睦。
為此我愿意：
① 每天要鍛練身體10分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起 ，生活簡樸
?、?絕不貪污受賄 ，不亂搞兩性關系
③ 忍辱
?、?不責備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個人 ，每天用更多時間與家人相處
?、?每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景
?、?每天練習演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生
⑦ 絕不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通
?、?每天看10分鐘以上的書
二十二、超級培訓模式：
1、 主持人介紹
2、 講師主講
3、 VCD播放
4、 群體舞蹈（由人領舞）
5、 熱身鍛練運動
6、 高呼激勵語
7、 當場快速練習（記不住，鐵定用不出來）
8、 上臺游戲示范
9、 提問與思維訓練
二十三、高手的特征：
?、購娏业那髣傩?②永不服輸 ③進入得心應手的藝境 ④下定決心朝選擇的目標前進 ⑤團隊精神，為國爭光 ⑥經常反省 ⑦認真工作，努力玩 ⑧更多的投入
二十四、改變自己：
1、 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。
2、 一流的人做一流的事。
3、 看人看結果。
4、 收入是不會騙人的。
5、 價值觀――對我重要的事情――你認為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、 潛力―導致―行動 信念―導致―結果。
7、 任何冠軍總是先相信自己的能力。
二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。
1、 任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。
2、 目標要遠大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。
3、 擁有冠軍的價值觀：
?、俑矣诔蔀閭ト刷谙蚣o錄挑戰(zhàn) ③以最短的時間，采取最大量的行動 ④永無止境地追求進步 ⑤永遠比別人認真、努力 ⑥凡事堅持到底。
4、走冠軍之路：
用心――認真――努力――負責任
二十六、冠軍推銷員：
1、 自勵辭：我可以銷售任何產品給任何人在任何時間。
2、 最重要的銷售技巧：發(fā)自內心地關心別人。
3、 嚴格的朋友是最大的資產。
4、 使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私――自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地損害別人的利益。
二十七、超級培訓游戲：
?、?互相擁抱：你是最棒的
?、?50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
?、?互相對喊：我會取得偉大的成功
?、?做大幅度鼓掌
⑤ 互相接觸、按摸、拍打。
二十八、20/80法則：
1、 花80%的時間做20%的結果。
2、 用20%的結果，帶動80%的結果。
二十九、馬上行動：
為什么當場背誦？因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習慣。
如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。
三十、達成百分百銷售的10項步驟：
成功者練習基本動作。以銷售為例：
?、?事先的準備
② 使情緒達到巔峰狀態(tài)
?、?跟顧客建立信賴感 （* 并做售前服務）
?、?了解顧客的問題，要求，渴望
⑤ 提出解決方案，并塑造產品的價值
⑥ 做競爭對手的分析。
⑦ 解除反對意見
?、?成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。
?、?要求顧客轉介紹。
?、?做售后服務。
* 百分百銷售10項步驟之一：事先的準備：
?、?專業(yè)知識，復習產品的優(yōu)點。
?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產品的人）。
?、?一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值――遠遠物超所值。
?、?列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
⑥ 給自己做一個夢想版――每個人的夢想版，列在墻上！
?、?精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善――自我放松――聽激勵性的磁帶。
* 百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。
?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。
?、?人生最大的弱點是沒有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力――牛馬。肉食帶來爆發(fā)力――虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
* 百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。
?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
?、?透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
?、?推銷是用問的。
?、?問的原則：先問簡單、容易回答的問題。――要問“是”的問題――要從小“事”開始發(fā)問――問約束性的問題。―― 顧客可談的答案――盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題――直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。
?、?永遠坐在顧客的左邊――適度地看著他――保持適度的提問方式――做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。――不要插嘴，認真聽。――等全部講完之后，復述一遍給對方聽。
?、?信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
① 文字②聲調語氣③肢體語言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：
?、僖曈X性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
握手――溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
* 百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求。
渴望：
①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
?、?你對產品的各項需求
?、?你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
* 百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值
?。ㄥX是價值的交換）
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。
你認為什么對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）
然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
* 百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。
不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。
培訓的關鍵按鈕：成功――你不想成功嗎？
請?zhí)睢暗怯洷怼保?br />
視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
塑產品價值的方法：
①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥
顧客價值觀分類：
① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
③ 成熟型：與眾不同，最好的
④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。
如何設計產品介紹：
顧客的頭腦都會想：
?、?你是誰？
?、?我為什么聽你講？
?、?聽你講對我有你好處？
?、?為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。
?、?為什么你不應該購買競爭對手的產品？
?、?為什么你現(xiàn)在就購買產品？
設計金雀-杰師的推銷辭：
① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？――我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。
?、?您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務可以做到。
?、?你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）
⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）
統(tǒng)一公司制度！
買結果，不要賣成份。
用“問”去賣，不要用“說”去賣。
一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。
凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。
“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。
* 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。
在怪物長大之前，把他殺掉。
① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
?、?所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。
價值觀成交法
與競爭者比價比質成交法
* 百分百銷售10項步驟之八：成交。
①“去死”成交法
?、凼酆蠓沾_認成交法
?、?二選一成交法
?、?確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）
?、?沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
?、?對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
?、?回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。
* 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉介紹
① 給你價值，令你滿意
?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
?、?他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
?、?請寫出他們的名字好嗎？
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?br />
?、?贊美新顧客（借推薦人之口）
?、?確認對方的需求
⑧ 預約拜訪時間。
* 百分百銷售10項步驟之十：售后服務。
做售后服務，不如做售前服務。
① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。
② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。
?、?再寄資料。
?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。
李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
排除顧客反對意見的9大成交法：
1、 顧客說：就要考慮一下。
答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？
2、顧客說：太貴了。
到底是貴多少呢？這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？?。浚?？！
3、顧客說：市場不景氣。
某某先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？
4、顧客說，等一下（拖延）。
從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽按_認單”。
5、顧客：能不能便宜一些。
某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理。
6、顧客說：別的地方更便宜。
××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優(yōu)的售后服務。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？
7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
××先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產品的價值，就是看它是否經得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。
9、顧客講：不，我不要……
××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產品。當然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不?！痢料壬?，假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
一定要成為行業(yè)內的第一或第二：
培訓前要觀念點頭，鼓掌。
培訓之前：要求聽眾放下“已有的經驗，觀念”
Hola
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