每次都是靠降價(jià)談?dòng)唵?，多賺提成不“香”么?span lang="EN-US">
在外貿(mào)工作中，外貿(mào)報(bào)價(jià)是不可缺少的一部分。雖然價(jià)格不一定能代表訂單全部，但外貿(mào)報(bào)價(jià)會(huì)直接影響著訂單走向。尤其是面對國外客戶進(jìn)行價(jià)格協(xié)商時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到海外客戶表示價(jià)格高的情況。
有些外貿(mào)人認(rèn)為只要自己還有降價(jià)的空間，就一定要降價(jià)滿足客戶。面對這樣的小伙伴，小易可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，外貿(mào)報(bào)價(jià)不是這樣操作的！把降的價(jià)格換成自己的提成不“香”么？這里小易就帶領(lǐng)大家了解一下如何正確的進(jìn)行外貿(mào)報(bào)價(jià)?！?span lang="EN-US">
一、應(yīng)該分析客戶當(dāng)時(shí)的狀態(tài)
確定客戶手上是否是真的有訂單，答應(yīng)了客戶目標(biāo)價(jià)格之后他是否真的會(huì)下單？可以問客戶這些問題：
（1）貨物數(shù)量有多少？（How many goods are there? ）
（2）如果一切OK，什么時(shí)候可以下單打定金過來?（If everything is OK, when can you send us
your deposit? ）
（3）除了價(jià)格外，付款方式、其他條件是否已經(jīng)OK了?（In addition to the price, is the payment
method and other conditions already OK? ）
如果客戶當(dāng)時(shí)沒有訂單，那么你給客戶降價(jià)，降到客戶的目標(biāo)價(jià)格，也并沒有什么作用，客戶過段時(shí)間過來確認(rèn)訂單早就不是這個(gè)價(jià)格了。
二、翻聊天記錄及跟進(jìn)的情況
判斷此時(shí)的談判進(jìn)度，如果和客戶之間還沒有討價(jià)還價(jià)交鋒，那么就不要太容易降價(jià)。采購?fù)袔讉€(gè)特點(diǎn)：
（1）永遠(yuǎn)不接受供應(yīng)商的前兩次報(bào)價(jià)。
（2）永遠(yuǎn)會(huì)讓供應(yīng)商覺得他有很多備選供應(yīng)商。
（3）永遠(yuǎn)會(huì)讓供應(yīng)商覺得他自己能夠決定訂單。
特別是外貿(mào)客戶中，存在著大量的客戶類型是中間商，對于中間商來說，給太低的價(jià)格并不一定能夠?qū)λ兴鶐椭?，他給了終端客戶很低的價(jià)格，當(dāng)終端客戶一砍價(jià)，他找我們砍價(jià)砍不下來，因?yàn)橹虚g商利潤問題，就會(huì)折了單子，這個(gè)度有些客戶并不一定會(huì)把握，就要我們把握。
了解清楚上面兩個(gè)點(diǎn)，即使有降價(jià)空間，也要采用階梯降價(jià)法，幅度要越來越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。
所以，不要給了客戶很低的價(jià)格，還讓他感覺我們還有很大的降價(jià)空間，他還能繼續(xù)砍價(jià)。
三、關(guān)于價(jià)格談判的一些小技巧
（1）客戶表示價(jià)格貴，就要降價(jià)嗎？
尤其是新業(yè)務(wù)員，由于訂單不多，接單急切，又沒有大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心客戶會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題丟掉。但如果換位思考，這種做法反而不妥，輕易降價(jià)，客戶會(huì)認(rèn)為初始報(bào)價(jià)虛高。其次客戶認(rèn)為自己砍的價(jià)格砍的太少了，虧了，他沒有底，認(rèn)為多砍一些可能也能砍下來，即使我們真的很有誠意給了他底價(jià)，他也不知道。所以他接著找你砍價(jià)，或者換個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)去了，而我們能給的價(jià)格，其它供應(yīng)商一般也能給，客戶換了幾家都是這個(gè)價(jià)，他覺得這個(gè)價(jià)格靠譜了，就會(huì)在最后那幾家下單，所以前幾家在所有條件一樣的情況下往往是吃虧的。
對于老客戶同樣，一味的服軟退讓，也會(huì)使自己陷入到深淵之中，最后談判不歡而散的時(shí)候，客戶覺得談判虧了，以后可能就不會(huì)再與你合作了或者陷入沒利潤的窘境。
（2）外貿(mào)中只有低價(jià)才算競爭優(yōu)勢？
當(dāng)很多業(yè)務(wù)員沒有其他招數(shù)的時(shí)候，價(jià)格談判降價(jià)就成了唯一的招數(shù)，其實(shí)這時(shí)候應(yīng)突出自己的其他優(yōu)勢。比如對客戶所在國的海關(guān)政策的了解、會(huì)當(dāng)?shù)氐恼Z言、對于該國宗教、歷史、人文、市場情況的知識(shí)儲(chǔ)備和客戶有談資，能夠說到一塊去。能夠運(yùn)用客戶在Wechat、twitter、facebook、linkedin上面的個(gè)人動(dòng)態(tài)，狀態(tài)、心情，適時(shí)的提出適合客戶的話題，迎合客戶，讓客戶感覺到和你交流他總有聊不完的話。
總之，在價(jià)格談判的時(shí)候，切忌胡思亂想，平時(shí)要了解一下同行的價(jià)格，只要自己價(jià)格沒有問題，那么面對客戶無底線要求降價(jià)的時(shí)候，做好自己該做的，不亂了分寸，這樣就夠了。
價(jià)格從來都不是唯一的談判因素，不同的客戶，不同的市場，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣?？蛻粽夜?yīng)商，不是我們想象的找最高質(zhì)量的，也不是找最低價(jià)格的，而是他認(rèn)為和他最匹配的。
其實(shí)，很多時(shí)候，客戶會(huì)把最低價(jià)第一輪就過濾掉，尤其是一些大客戶。就像打分，去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分。價(jià)格太低，很多客戶會(huì)覺得不可靠，為什么他一家價(jià)格比別人低很多？可能是因?yàn)橘|(zhì)量不佳，或者材料廉價(jià)。
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