外貿(mào)業(yè)務(wù)員接單的過(guò)程其實(shí)是一場(chǎng)利益博弈的過(guò)程，而且外貿(mào)銷售永遠(yuǎn)靠結(jié)果說(shuō)話，所以無(wú)論你的客戶如何承諾，甚至有時(shí)候都已經(jīng)簽訂了定單合同做了PI，但客戶錢沒(méi)到賬公司，一切就有可能歸零。
01心態(tài)一定要穩(wěn)住
對(duì)于每個(gè)有業(yè)績(jī)壓力的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，催單的過(guò)程就像一個(gè)饑腸轆轆的人看著一頓美味佳肴不能吃，又急又躁，這樣的心情確實(shí)非常難受。
因?yàn)橥赓Q(mào)談判中有這樣一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：你所提供的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，即將與客戶達(dá)成一致，并且已經(jīng)感受到了客戶的購(gòu)買信號(hào)。此時(shí)你就要抓住時(shí)機(jī)采用各種辦法來(lái)引導(dǎo)訂單成交。能不能成功，就看這最后一哆嗦。
快要成單的時(shí)候，更是要沉得住氣?？蛻舄q豫不付款肯定是有原因的，如果不顧客戶感受，一天頻繁的催促，客戶對(duì)于你的印象肯定會(huì)更差，更反感，反而更不利于客戶正式付款下單。
建議這個(gè)時(shí)候，把客戶承諾付款的這事情先放一放，試圖從側(cè)面問(wèn)一下客戶的工作情況，對(duì)于我們工廠，產(chǎn)品和項(xiàng)目的看法。其實(shí)這是非常需要智慧和技巧的，因?yàn)榭瓷先ヂ唤?jīng)心，但是本質(zhì)上我們是在揣摩客戶的真實(shí)心態(tài)。無(wú)論客戶愿意不愿意你都應(yīng)該了解客戶延遲付款，拖單的真正核心是什么，真實(shí)的幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值和利益，自然就下單了。
02不下單的原因
不下單的原因一般有下面幾點(diǎn)：
1. 客戶找到了更具備優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商
這個(gè)原因失單概率最大，但也要據(jù)理力爭(zhēng)，可以從品質(zhì)，實(shí)力，服務(wù)，甚至強(qiáng)調(diào)跟客戶的交流感情等等。怎么談，怎么去吸引客戶這完全靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人本事了。掌握了客戶的具體情況，了解了客戶的內(nèi)心需求，站在客戶的角度去溝通，滿足客戶的訴求，成單也就順其自然的事了。
2. 客戶的資金鏈緊張
越是在這個(gè)時(shí)期理解客戶，客戶這個(gè)定單肯定最終下給你。因?yàn)榭蛻舾覀兌家粯佣际瞧胀ǖ娜耍耸侵v情感的，在困境給客戶以支持，客戶自然對(duì)于我們會(huì)有好感，同時(shí)記得耐心等待。
3. 前期的市場(chǎng)銷售表現(xiàn)不好
多是老客戶，前期產(chǎn)品遺留問(wèn)題，可以通過(guò)適當(dāng)讓利老客戶的的方式，維護(hù)維持老客戶的利益。同時(shí)和工廠、老板溝通改善產(chǎn)品或研發(fā)新品等，真誠(chéng)的幫助客戶解決問(wèn)題，平時(shí)要多和客戶溝通，多了解客戶一線銷售情況。
4. 對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品規(guī)格有新的變化和要求
訂單過(guò)程其實(shí)充滿變數(shù)，有時(shí)候客戶會(huì)因市場(chǎng)反饋想要修改款式導(dǎo)致延遲付款，如果因?yàn)檫@種情況，趁工廠也沒(méi)有開(kāi)始安排生產(chǎn)，我們要及時(shí)雙向溝通，配合好客戶，客戶自然會(huì)下單。
5. 客戶延遲付款的其他原因。
還有些原因，比如客戶做生意的習(xí)慣就是非常拖沓，客戶去度假等。其實(shí)我認(rèn)為解決客戶及時(shí)付款，高效催單的核心還是跟客戶多溝通，充分理解了解客戶的心態(tài)，真正去解決客戶問(wèn)題的核心。
03催單講技巧
雖然不建議跪舔式向客戶要單，但有時(shí)候也是要主動(dòng)的，關(guān)鍵是把握度，具體怎么催單？
試探詢問(wèn)
既然很多人無(wú)法做到自然而然地讓客戶下單，就最好要用試探詢問(wèn)的方法來(lái)引導(dǎo)客戶下單。“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”
如果客戶已經(jīng)告訴你數(shù)量、要求，你能制作PI了，那就主動(dòng)發(fā)給他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”
PI中Price Valid Date不要設(shè)置太長(zhǎng)，設(shè)置有效期短一點(diǎn)，以便他沒(méi)有付款，我們可以找一個(gè)繼續(xù)跟進(jìn)的話題。
這樣做，就能知道客戶現(xiàn)在是什么情況，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好下單，還是他還有很多問(wèn)題疑問(wèn)沒(méi)有解決。如果他顯得還有很多疑問(wèn)，顯然就是你們談判還不到位，他還沒(méi)有決定好要下單。
告知進(jìn)度
告訴客戶原料已經(jīng)買好了，現(xiàn)在等客戶的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法，一方面顯得你們信任他，在他還沒(méi)付定金的時(shí)候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面，客戶本來(lái)在猶豫要不要下單，聽(tīng)到你們已經(jīng)給他準(zhǔn)備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時(shí)候等的時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)長(zhǎng)，你也沒(méi)有付款，完全可以走，你問(wèn)好了沒(méi)有，飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了，你就不好意思走了。
給予壓力
告訴客戶如果不現(xiàn)在下單子，按照現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)來(lái)看馬上要進(jìn)入旺季了，可能價(jià)格會(huì)上漲，交期要延長(zhǎng)。還可以營(yíng)造原材料漲價(jià)的假象，國(guó)外客戶對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情了解比較少，直接告訴客戶，由于原材料有漲價(jià)的趨勢(shì)，建議早點(diǎn)下單，否則過(guò)段時(shí)間可能要漲價(jià)。做生意，誰(shuí)都不想提高成本。
展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
可能有些客戶還在猶豫，也有一些客戶說(shuō)還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時(shí)候催單并不是一個(gè)好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶說(shuō)你們價(jià)格高，不是給他一個(gè)最低價(jià)就催單了，要充分利用價(jià)格之外的優(yōu)勢(shì)抬高你們的產(chǎn)品，并告訴他，這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠給他帶來(lái)什么價(jià)值，有什么售后服務(wù)等。
銷售案例
如果說(shuō)以上這些步驟做完客戶還沒(méi)下單，那么接下來(lái)就是信任問(wèn)題了。畢竟大部分客戶是在遠(yuǎn)在千里萬(wàn)里之外的國(guó)外，沒(méi)有合作過(guò)，他已經(jīng)打算下單，但是還不能完全信任你，所以大部分時(shí)候說(shuō)要下單，到你這里套出你能給予的各種優(yōu)惠，接下去可能又去跟老供應(yīng)商壓價(jià)，下單給老供應(yīng)商了——雖然客戶對(duì)他們不是很滿意。
簡(jiǎn)單直白的告訴
這個(gè)當(dāng)然是最簡(jiǎn)單的，上述方法都講了之后，可以有些客戶還在你面前裝傻，打馬虎眼，有些國(guó)家的老外就是這個(gè)樣子，那么干脆直接跟他說(shuō)清楚吧。你不說(shuō)，不努力一下，拖下去的結(jié)果就是可能他把訂單下到別人那去了。
上述方法總結(jié)來(lái)說(shuō)就是要讓客戶盡快確認(rèn)訂單，催單只是外貿(mào)中的一小方面，想要真正做好外貿(mào)，要不斷積累、不斷學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷摸索?？傊?，在任何階段中，你都要走進(jìn)客戶的內(nèi)心，不要把你的跟進(jìn)變成了騷擾。
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