談到英國(guó)人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國(guó)各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國(guó)由四個(gè)民族組成，而不是一個(gè)，現(xiàn)在這四個(gè)民族較緊密地結(jié)合在一起了。 ??? 英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實(shí)上，其它國(guó)家提出英格蘭時(shí)，往往本意就是指聯(lián)合王國(guó)。而且，大多數(shù)英國(guó)人在談?wù)撚?guó)時(shí)也用英格蘭代替，但有時(shí)這樣做并不適當(dāng)，他們不自覺(jué)地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛(ài)爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國(guó)人。 ??? 英國(guó)商人有一個(gè)共同特征，這就是他們對(duì)出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進(jìn)口英國(guó)商品的商人對(duì)這一點(diǎn)一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點(diǎn)。英國(guó)人對(duì)這個(gè)問(wèn)題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點(diǎn)。但是，英國(guó)依然沒(méi)有什么改進(jìn)，也沒(méi)有采取什么有力措施，那種拖延意識(shí)依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國(guó)的客商消除對(duì)英國(guó)的這一印象，即使用不了幾代人的時(shí)間，至少也需要很多年。英國(guó)為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國(guó)建廠的美國(guó)和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問(wèn)題。當(dāng)英國(guó)經(jīng)理在國(guó)外談判時(shí)，這總是一個(gè)問(wèn)題。有了這個(gè)公認(rèn)的缺點(diǎn)，英國(guó)談判者很被動(dòng)，經(jīng)常不得不接收一些本來(lái)是過(guò)于苛刻的交易條款。談判者會(huì)在一份英國(guó)合同上就交貨訂立索賠條款，因?yàn)橹挥羞@樣才可靠。即使英國(guó)人保證準(zhǔn)時(shí)交貨，對(duì)方也會(huì)以下列問(wèn)題反擊：“如果你確實(shí)可以準(zhǔn)時(shí)交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時(shí)交貨。” ??? 英國(guó)是19世紀(jì)初期第一個(gè)進(jìn)入工業(yè)化的國(guó)家，那時(shí)英國(guó)的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國(guó)體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時(shí)間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到 1955年，英國(guó)再次擁有一個(gè)壟斷市場(chǎng)，它的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來(lái)治好戰(zhàn)爭(zhēng)創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時(shí)英國(guó)所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國(guó)家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國(guó)能夠做出改進(jìn)，否則它在出口貿(mào)易中會(huì)遭受滅頂之災(zāi)。幸運(yùn)的是，交貨條件只是英國(guó)產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個(gè)條件也不是很重要的條件。????? 17招 讓訂單超級(jí)受歡迎！??? 英國(guó)是一個(gè)貿(mào)易大國(guó)，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對(duì)量依然在擴(kuò)大，造成這種情況的原因是：第一，英國(guó)的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢(shì)；第二，英國(guó)人具有較強(qiáng)的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國(guó)貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地。是科技不再由英國(guó)壟斷了，“朝陽(yáng)”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對(duì)英國(guó)是個(gè)挑戰(zhàn)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了新技術(shù)，英國(guó)就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。在這種不幸的結(jié)果（對(duì)英國(guó)人而言）到來(lái)之前，不能說(shuō)英國(guó)談判者已進(jìn)入了死胡同，人們指責(zé)英國(guó)“交貨道德很低”，（換句話說(shuō)，英國(guó)的貿(mào)易伙伴不信任英國(guó)所做出的承諾（但人們又覺(jué)得英國(guó)的技術(shù)不錯(cuò)，這是英國(guó)談判者在與世界其它國(guó)家進(jìn)行交易時(shí)經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)之間取得有利于他們的平衡，他們就會(huì)長(zhǎng)期占據(jù)國(guó)際貿(mào)易舞臺(tái)。 ??? 另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國(guó)客戶建立經(jīng)常的直接聯(lián)系的做法。毫無(wú)疑問(wèn)，英國(guó)公司相對(duì)于他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問(wèn)。也許英國(guó)公司為了在這方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，他們也開(kāi)始改變了做法。毫無(wú)疑問(wèn)，如果你要在出口市場(chǎng)上保持較高的銷售量，經(jīng)常派出高級(jí)經(jīng)理人員去各國(guó)訪問(wèn)是極其必要的。這樣不僅加強(qiáng)了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了你在當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)的地位和干勁。 ??? 英國(guó)談判者有另外一個(gè)弱點(diǎn)，即除了說(shuō)英語(yǔ)以外不會(huì)講其它語(yǔ)言。把英語(yǔ)當(dāng)作母語(yǔ)的人總有點(diǎn)傲慢自負(fù)，他們?cè)O(shè)想世界上其它人都會(huì)講英語(yǔ)或?qū)W英語(yǔ)。他們是不會(huì)很快改變的，因?yàn)樵S多國(guó)家把英語(yǔ)作為第二語(yǔ)言，只有法國(guó)是例外。英國(guó)人口有5600萬(wàn)，其中4600萬(wàn)是英格蘭人，他們?cè)趪?guó)際貿(mào)易中代表英國(guó)。英國(guó)人素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢(shì)對(duì)他們不利，他們?nèi)员３指叨日\(chéng)實(shí)，盡管他們大部分人并不是真正的紳士。例如，英國(guó)經(jīng)理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學(xué)學(xué)歷他們的經(jīng)營(yíng)方式缺乏正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，和國(guó)外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。 他們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，事先準(zhǔn)備很差，在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)已見(jiàn)，也不愿花費(fèi)很大力氣。英國(guó)大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國(guó)出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn)后許多外國(guó)人從國(guó)外移居到英國(guó)，許多人成了商店老板和小企業(yè)家，有的成績(jī)顯著并成功地取代了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說(shuō)明了英國(guó)人經(jīng)營(yíng)管理能力的不足。值得注意的是，很多英國(guó)人在美國(guó)生活得很愉快，工作也相當(dāng)出色，這說(shuō)明問(wèn)題的癥結(jié)在于文化傳統(tǒng)而不是在于天生的素質(zhì)。 ??? 從英國(guó)談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕虡I(yè)管理素質(zhì)。他們采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組，是不足為奇的，因?yàn)檫@些新型企業(yè)家了解世界市場(chǎng)的變化并準(zhǔn)備嘗試新的方法。投資不力，忽視質(zhì)量，拖延交貨和不守信譽(yù)不應(yīng)該成為英國(guó)人驕傲的資本。如果英國(guó)公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來(lái)。英國(guó)談判者締結(jié)的很多合同給他們帶來(lái)了很多利潤(rùn)，并爭(zhēng)取到了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)，這說(shuō)明英國(guó)并不是完全沒(méi)有希望了。作為一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，不應(yīng)自暴自棄，要克服掉本身的弱點(diǎn)。 ??? 蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想象第一部分人很具有理財(cái)意識(shí)，這使他們非常小心謹(jǐn)慎，只是有時(shí)太過(guò)分，致命使企業(yè)不能繁榮。另一部分人在所處的社會(huì)中保持很高地位，同時(shí)也保留了他們的理財(cái)意識(shí)。在蘇格蘭，很少有機(jī)會(huì)建立一個(gè)真正大的企業(yè)。它的經(jīng)濟(jì)只占英國(guó)的1/10，很多關(guān)鍵的企業(yè)是其它國(guó)家建立的，只有愛(ài)丁堡的金融中心是個(gè)例外。并且，它的很多資金投到其它國(guó)家和地區(qū)。因此，大多數(shù)有才能的談判者都移居他處，在新環(huán)境中發(fā)揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問(wèn)題上，但由于他們?nèi)鄙儋Q(mào)易資源，所以在國(guó)際貿(mào)易中不占有重要的位置。 ??? 在和英國(guó)人交談時(shí)，應(yīng)注意不要涉及愛(ài)爾蘭的前途，共和制優(yōu)于君主制的理由，喬治三世治理英國(guó)經(jīng)濟(jì)的方法，北大西洋公約組織中承擔(dān)義務(wù)最多的國(guó)家以及大英帝國(guó)的崩潰原因，等等。安全的話題包括天氣、英國(guó)的繼承制度和皇室家族條注意不要說(shuō)“英格蘭的女王”，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這么說(shuō)。要說(shuō)“女王”，或正規(guī)地說(shuō)“不列顛及愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)國(guó)王”。?????? 忽視1個(gè)小細(xì)節(jié) 定單飛到200米外！??? 在夏季（即從學(xué)樣放假開(kāi)始的7月初到8月底）貿(mào)易活動(dòng)不太多，另外，從圣誕節(jié)到元旦這段時(shí)期也是如此。英格蘭從1月2日開(kāi)始恢復(fù)商業(yè)活動(dòng)，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以后。去英國(guó)做生意時(shí)，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽訂的。 ??? 一般講，除了個(gè)別例外情況，英國(guó)旅店、餐館和商店向你提供的服務(wù)，其標(biāo)準(zhǔn)比不上美國(guó)。但是，遇到這些情況時(shí)，你也不必小題大作，怨天尤人，因?yàn)樗麄兊姆?wù)水平就是這樣，并不是針對(duì)你一個(gè)人的。英國(guó)人總是悶悶不樂(lè)的，原因之一是他們比其它國(guó)家的人更少得到服務(wù)。這種狀況你是無(wú)力挽回的，因?yàn)樗麄兊倪@種性格已經(jīng)根深蒂固。
