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合作過的客戶突然消失了，這是困擾很多外貿(mào)人的問題。怎么應(yīng)對這個問題呢？

以多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，給大家?guī)c(diǎn)建議。

第一步：找到流失的原因

客戶流失必然是有原因的，尋找這個原因。是因?yàn)槲覀兊膬r格高？還是對質(zhì)量不滿意，或者是我們的服務(wù)沒做好？等等，從多方面因素考量。

首先我們該好好反思一下自己與客戶的之間的溝通有沒有出現(xiàn)問題，如果你現(xiàn)在想不到，請回去翻看你們以往的交涉過程，總會發(fā)現(xiàn)一些蛛絲馬跡。

然后，去驗(yàn)證你發(fā)現(xiàn)的可能導(dǎo)致客戶流失的原因。怎么驗(yàn)證呢？假如你發(fā)現(xiàn)了客戶可能是因?yàn)閮r格高而選擇停止合作，那么你可以揣測性地跟客戶交流，說：您覺得我們的價格是不是偏高了？如果是這樣的話，可以告訴他：我們公司目前正在推出優(yōu)惠老客戶的活動，價格會比之前優(yōu)惠很多，列舉一些客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)惠的價格。

如果客戶有回應(yīng)，那可以確定“價格高”是導(dǎo)致客戶不下單的很大因素。

需要提醒的是：在這個階段，請選擇最直接的溝通方式，比如電話，即時聊天工具等，增加效率。

第二步：針對原因找解決辦法

如果我們通過第一步基本可以確定客戶流失的主要原因，那么第二步就要針對這個原因初步地查找解決辦法。

例如價格高，那么我們能不能做到降低價格？如果是產(chǎn)品質(zhì)量不好，那我們能不能找到改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的方法或者給客戶推薦好品質(zhì)的產(chǎn)品？如果是因?yàn)榻黄谔L客戶不能接受，那我們有沒有辦法縮短交期？竭盡所能找一找解決方案。

但是有些問題可能真的是很難解決的問題，如果容易解決的話，那它就不會是問題。所以有時候即使我們能知道原因，但也很難做出改變。

如果實(shí)在不能對上客戶的需求，那就放開彼此吧，你們不合適，然后把時間和精力放在合適的對象身上。

第三步：重新進(jìn)行客戶背景調(diào)查

經(jīng)過前面的兩步，你琢磨著問題不難解決的話，那第三步就是要重新進(jìn)行客戶背景調(diào)查，為了更加精準(zhǔn)地?fù)糁锌蛻粜枨蟆?/span>

這個階段我們要看看客戶的產(chǎn)品群是不是有改變？看看客戶的需求是不是有變動。在這個階段調(diào)查客戶背景信息，我們應(yīng)該獲取以下問題：

1、客戶的產(chǎn)品群是什么定位？

2、客戶每個月需求量多大？

3、客戶的供應(yīng)商都有誰？

抓住這三個關(guān)鍵信息，與客戶重新建立聯(lián)系就輕松很多。

第四步：與客戶保持互動交流

在此期間要與客戶保持聯(lián)系，不能讓好不容易建立起來的熱度冷卻。

但是怎么個保持聯(lián)系法？

每天Hello、Hey、How are you地在客戶面前刷存在感嗎？NO！

張口閉口，都是我們的產(chǎn)品價格很優(yōu)惠，產(chǎn)品質(zhì)量很好嗎？NO！

當(dāng)然是要聊一些客戶感興趣的話題，我們第三步不是做了客戶背景調(diào)查嗎？我們可以聊一些：“你們最近新上的產(chǎn)品，我們也可以提供哦，價格是xx（報一個比他現(xiàn)有供應(yīng)商更有優(yōu)勢的價格）”或者“我們有一款產(chǎn)品，目前在市場上反應(yīng)不錯，但你家還沒有，要不要看看樣品？（推薦一些新的，我們自己有但別人沒有的產(chǎn)品給客戶）”。

同時也適當(dāng)?shù)啬贸鲆恍┳C明，比如合作的客戶名單，產(chǎn)品銷量不錯的平臺數(shù)據(jù)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)等，這樣才更有說服力。

按照以上這五步，逐一擊破，完全可以把一些流失的客戶找回來。