眾所周知，大客戶占公司銷售額的比重較大，并且對公司的工藝水平、資金周轉能力、總利潤的提升、質量體系建設、市場占有率、行業(yè)影響力，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢寐以求的客戶類型。
大客戶的品牌或口碑有相當大的市場影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，其訂單量帶來的規(guī)模效應足以降低公司的原材料采購成本，也對公司整體管理水平的提升有促進作用。
那么，外貿人該如何開發(fā)大客戶、拿下大客戶？今天小編就帶大家一探究竟吧。
一、如何開發(fā)大客戶？
開發(fā)大客戶渠道
1.社媒推廣找客戶
在現在的外貿競爭環(huán)境和國外客戶的采購行為習慣下，我們應該要學會更主動的去開發(fā)客戶和塑造公司(個人)形象IP，例如Facebook營銷，LinkedIn營銷是獲得潛在客戶，獲得詢盤的最直接，有效的方法。現在用社媒的人和企業(yè)越來越多了，里面隱藏了不少商機。
2.廣告投放
廣告投放包括網紅測評、各大社媒付費廣告、SEM等形式，其實就是花錢買流量。
3.搜索引擎
通過產品關鍵詞搜索可以找到客戶的品牌主頁。在主頁上一般都會有聯系方式，再聯系客戶。
4.開發(fā)信
開發(fā)信并非一無是處，要想獲得良好的效果，就不要一味粗暴地批量發(fā)郵件，跟投簡歷一樣，試問一下你，海投能面試到心儀的企業(yè)嗎?想要開發(fā)信有效果，一方面開發(fā)信的質量要高，多了解客戶興趣，優(yōu)劣勢，傳遞有價值的信息給客戶，另一方面所發(fā)送的客戶要精準對口，找對負責人。
5.海關數據
海關數據記錄了海外企業(yè)的詳細進出口數據，真實可靠，可以根據產品名稱、海關編號、供應商公司名字、客戶公司名字來搜索。想查海關數據，可以用易之家GPM，精準匹配采購需求，發(fā)現更多潛在商機。
二、大客戶有哪些特點？
公司規(guī)?；?guī)章制度正規(guī)化
對應的供應商：要有正規(guī)化、系統化的管理體系，
訂單數量很大，要求及時交貨
對應的供應商：產能要能滿足大的采購訂單對時效性的要求。
客戶品牌知名度高，要求嚴控質量
對應的供應商：嚴控品質，有實驗室和很多法律法規(guī)要求的證書測試。
辦事人員專業(yè)、效率高
對應的供應商：有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強的服務人員，能夠及時高效地解決客戶的問題。
訂單和利潤壓縮嚴重
對應的供應商：成本控制要非常嚴格，供應鏈管理能力很強，不然一出問題，整個訂單可能就會處于虧損狀態(tài)。
付款方式常是O/A或D/P
對應的供應商：雄厚的資金實力，熟悉國際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購買中信保等方式降低風險。
合作周期長
一般不會臨時下采購訂單，而是有詳盡的年度采購計劃，返單率不是很高。
對應的供應商：在不影響生產或沒有訂單的時候，安排優(yōu)化產品結構，提供生產效率，降低成本，同時也可以按照客戶的要求，開展內部提升工作。
三、如何拿下大客戶？
拿下大客戶的步驟：辨別大客戶→找到決策人→一對一開發(fā)信→測樣→返單→維護。
背調
僅僅依靠大客戶的主要特點并不能100%確定是大客戶，因此外貿人一定要做客戶背調，查詢買家的品牌知名度與國際信用評級，可以用GPM系統查看客戶是做什么的、以什么產品為主、客戶的定位是什么，幫助用戶更加了解企業(yè)信息。
找到決策人
最好是可以爭取與關鍵決策者對話，否則非常浪費時間和精力。
一對一開發(fā)信
給大客戶發(fā)的開發(fā)信一定是一對一的，不能群發(fā)，后面的跟進郵件也是如此，畢竟重點客戶要花精力去開發(fā)跟進，永遠讓客戶覺得你花了很多時間在他身上、他很重要、公司很重視他。分享個小技巧，開發(fā)信標題里可以帶有客戶的原供應商的名字，比如說行業(yè)新聞或客戶公司新聞，表明和該供應商的優(yōu)勢差異在哪，會大大提升點開率。
提高測樣返單率
如果是新客戶可在外包裝上貼上有自己聯系方式的標簽，以防客戶忘了自己，也可以貼上產品的關鍵信息和價格。另外，在包裝上寄出卡片，手寫祝福語，寄快遞時，及時提供快件進度信息等，這些都是細節(jié)，提高測樣返單率。
維護管理大客戶
使用數字化工具管理大客戶，那就不得不提我們的CRM系統，它在大客戶銷售管理起到了很大作用。智能的客戶管理，幫助企業(yè)系統化管理跟進每一位從系統中發(fā)現的客戶。簡單、便捷、有效是我們的宗旨，幫助外貿企業(yè)管理新客戶，維護老客戶，實時監(jiān)控客戶動態(tài)，全方位的維系每一家重要客戶。以實現外貿全流程提醒，從而縮短訂單周期,提高銷售收入，加強溝通效率，降低人力成本!
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