在別處看到的，覺得很是一陣見血，拿來跟大家分享
主張是一個法律用語，是指利益一方對己方核心原則訴求的一種宣示。作為一個外向型企業(yè)或者一個產(chǎn)品，這個主張就是對企業(yè)核心能力的概括或者是對產(chǎn)品核心價值的闡述?，F(xiàn)在最流行的定義是：定位。
有人說美國人一生就做兩件事情，一個是show，一個是tell。Show展示的是what，tell就是宣傳，宣傳的是what 和 why，就是盡全力讓盡可能更多的人了解自己的核心價值和這個核心價值能夠給別人帶來的利益，這個價值利益和美國傳統(tǒng)上的契約精神構(gòu)成了一個人的商業(yè)價值。
看看我們當(dāng)前的外貿(mào)，在熙熙攘攘的廣交會上，我們和客人也是在展示，宣傳，可是我們宣傳大部分是產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是什么，質(zhì)量怎么樣，價格怎么樣，我們工廠在哪里，規(guī)模怎么樣，產(chǎn)能怎么樣，我們有多強的實力，多好的信譽等等。這些都是why的一部分，不是客人最關(guān)心的what—核心價值。長期以來，我們的外貿(mào)都是訂單生產(chǎn)，產(chǎn)能重復(fù)，產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常高，所以我們可以感覺到一個商品的展示區(qū)中盡管廠家有很多，但是核心的產(chǎn)品其實都差不多，這樣一來我們的對手就不是客戶的市場，也不是客戶，而是我們中國廠家之間的競爭了，落筆也會在價格戰(zhàn)這個利潤殺手的層面上了。
在危機以前，在國際市場上，我們產(chǎn)品的價值公式是客戶設(shè)定的，價值轉(zhuǎn)化為利益這道題是客戶自己計算的；國內(nèi)呢，這道題的重要參數(shù)都是國家?guī)臀覀冊O(shè)定的，我們呢，就想是一個拿著筆等著人家說一句我們寫一句的孩子，人家說什么我們就寫什么，字不錯，但這道題還是不懂。結(jié)果就是我們天天談?wù)摰目蛻舳嗖欢?，訂單怎么樣，出口額和利潤成長。金融危機來了，國家有點忙，這么多孩子得先照顧小的，就從外貿(mào)勞動轉(zhuǎn)到拉動內(nèi)需上去了，客戶呢，國際市場低迷動蕩，也有點看不清楚了，加上以前跑慣了，一起風(fēng)，想停停不下來，日子有點不好過。就象一道證明題，參數(shù)變了，做題的人走了，那么我們廠家別人說一句我們寫一句的學(xué)生就沒事干了。
俗話說，書讀百遍，其義自現(xiàn)。我們抄題也抄了這么多年了，要想提高一步，就要自己解題了，起碼要和客戶一起解。我們要告訴客戶，這道題的基礎(chǔ)參數(shù)是什么，客戶是行家，但買的沒有賣的精，我們廠家才是真正的行家，我們的產(chǎn)品是什么，都有什么優(yōu)勢，哪些優(yōu)勢是我們自己獨有的，產(chǎn)品賣點是什么，這些獨特的東西應(yīng)該比別人家的東西多值多少錢，這些東西說清楚了，我們才能和客戶一起看參數(shù)，現(xiàn)在中國的政策是什么樣子的，原材料會怎么變，物流費用會怎么樣，然后就是客戶你那邊環(huán)境怎么樣，競爭對手怎么樣，價格變動怎么樣，匯率怎么樣等等。審題審?fù)炅?，再和客戶一起想解題思路，要想把產(chǎn)品賣到市場上去，我們應(yīng)該走哪條路，產(chǎn)品用不用改，包裝用不用換，交期提速，標(biāo)準調(diào)整，風(fēng)險控制與分擔(dān)等等。
過程是這樣的，作為廠家，我們的職責(zé)就是最終根據(jù)客戶和市場的狀況提出一個符合市場需求和發(fā)展趨勢的產(chǎn)品主張，產(chǎn)品定位，客戶負責(zé)把這個主張轉(zhuǎn)換成市場喜歡聽的語言和形式，使得產(chǎn)品從我們現(xiàn)在的同質(zhì)化產(chǎn)品變成目標(biāo)市場需要的適銷對路的國際產(chǎn)品，加上我們和客戶協(xié)作完成的物流，到市場上收獲利潤。
所以，我們外貿(mào)人，外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型應(yīng)該是從加工，生產(chǎn)轉(zhuǎn)到自主生產(chǎn)，一定要把產(chǎn)品主張這個產(chǎn)品利益的靈魂找到并灌輸?shù)疆a(chǎn)品當(dāng)中去，只有走出這一步，我們才能談得到以后的國際品牌，國際企業(yè)和跨國公司。
