現(xiàn)在大量工廠直接參與外貿(mào)銷售的當(dāng)下，外貿(mào)公司和外貿(mào)soho的生存壓力更大，在和超過(guò)半數(shù)的客戶聯(lián)系的時(shí)候，首先問(wèn)我們的就是我們是否是工廠。面對(duì)這種情況，作為貿(mào)易公司想要繼續(xù)生存，突破困境非常重要。在面對(duì)客戶想和工廠合作的時(shí)候，貿(mào)易公司和soho該怎么做呢？
在聯(lián)系客戶時(shí)，表示自己是工廠
第一次聯(lián)系客戶的時(shí)候就表明自己是工廠，如果客戶涉及到看廠，就帶他去合作的工廠。
1、聯(lián)系客戶時(shí)一口咬定自己是廠家，在平臺(tái)、官網(wǎng)簡(jiǎn)介中表明自己是廠家。
2、公司注冊(cè)起名，不用XXX貿(mào)易有限公司，而是直接用XXX有限公司，名片上不出現(xiàn)Trading或者Exporting字樣。
3、如果已經(jīng)注冊(cè)XXX貿(mào)易有限公司，認(rèn)證又和抬頭不一樣，那么就表示我們是一個(gè)公司，貿(mào)易公司是方便出口，工廠是生產(chǎn)用的。
很多人就糾結(jié)于這方面，其實(shí)一個(gè)老板擁有幾家公司是現(xiàn)在非常正常的一件事情，有些國(guó)內(nèi)都有很多個(gè)公司，只是我們不少外貿(mào)人因?yàn)樵谏鈭?chǎng)上待的還不久，不知道這一點(diǎn)。
如果是貿(mào)易公司這樣表示，
這也是我們老板/我的的公司，注冊(cè)一個(gè)貿(mào)易公司是為了取得進(jìn)出口權(quán)，方便出口用的。
This is also our boss/my company. Registering a trading company is to obtain the rights of import and export for export purposes.
如果是soho那么這樣表示，我們公司是這個(gè)工廠的一個(gè)出口部門，工廠重新注冊(cè)一個(gè)公司是為了方便做外貿(mào)，方便管理用的。
Our company is an export department of this factory. The factory reregisters a company for the convenience of foreign trade and convenient management.
想方設(shè)法降低價(jià)格
大部分那類想和工廠合作的客戶，他有這樣的要求，大部分還是認(rèn)為和工廠直接合作環(huán)節(jié)少，價(jià)格便宜。在客戶已經(jīng)知道我們是貿(mào)易公司的時(shí)候，如果報(bào)出來(lái)的價(jià)格又比工廠高，那么顯然挽回的可能性就很小。
尋找價(jià)格更低的供應(yīng)商，不同供應(yīng)商生產(chǎn)成本不一樣，想要的利潤(rùn)不一樣，價(jià)格有高有低。囤積訂單，一次性下單給供應(yīng)商，以大訂單獲取更低的價(jià)格。外貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)成本低，低一點(diǎn)的利潤(rùn)也可以接。相比一些國(guó)內(nèi)工廠，還有退稅能加利潤(rùn)。
提升專業(yè)度
在外貿(mào)操作流程上要做到熟悉，對(duì)于每個(gè)國(guó)家的商業(yè)規(guī)則產(chǎn)品要求比較熟悉。能利用一些規(guī)則幫助客戶合理避稅，減少費(fèi)用，減少風(fēng)險(xiǎn)。
外貿(mào)公司雖然可以找不同類型的產(chǎn)品供應(yīng)商，但是客戶一看你做很多產(chǎn)品，像個(gè)雜貨鋪，一看就顯然很不專業(yè)。
所以，網(wǎng)站也好平臺(tái)也好，即使有多種毫無(wú)相關(guān)的產(chǎn)品，也要像開兩個(gè)公司一樣分開處理。
快速反饋，做好服務(wù)
這點(diǎn)我們還得向港臺(tái)貿(mào)易商學(xué)習(xí)，香港臺(tái)灣工廠做外貿(mào)比我們好，但實(shí)際，我們?cè)诖箨懣抗S更近，溝通更容易。
接觸過(guò)幾個(gè)臺(tái)灣香港的貿(mào)易公司客戶，一般我郵件發(fā)過(guò)去，在工作時(shí)間十分鐘之內(nèi)他們一定會(huì)反饋過(guò)來(lái)。有疑問(wèn)的地方，郵件中用繁體中文，也會(huì)分好點(diǎn)，非常有條理，有時(shí)候郵件之后，還會(huì)直接打電話過(guò)來(lái)，跟我落實(shí)一下內(nèi)容。港臺(tái)外貿(mào)公司還會(huì)在客戶時(shí)差內(nèi)聯(lián)系客戶，工廠業(yè)務(wù)員下班后逛街看電影了，工作和生活完全分開了。港臺(tái)業(yè)務(wù)員到深夜，都會(huì)及時(shí)和客戶溝通聯(lián)系，當(dāng)天處理好客戶那邊的問(wèn)題，白天和工廠溝通。想必這就是高房?jī)r(jià)、高物價(jià)之下的求生欲望吧。
臺(tái)灣、香港，英語(yǔ)比較好，和我聊天的時(shí)候都會(huì)直接發(fā)英文，養(yǎng)成了這種習(xí)慣。雖然口音比較怪，但是敢于直接打電話，能更準(zhǔn)確轉(zhuǎn)達(dá)客戶的要求。有一個(gè)非常意向的客戶，就會(huì)直接拿著一些樣品，聯(lián)系好客戶，直接飛到國(guó)外去拜訪。
當(dāng)我們不少工廠還在糾結(jié)于為何客戶不回我們郵件的時(shí)候，這些貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員已經(jīng)在電話中和客戶討論好了一切，甚至出現(xiàn)在客戶的辦公室把訂單給落實(shí)了。
付款方式上讓客戶更安全
客戶要找工廠合作，因?yàn)楹屯赓Q(mào)公司合作風(fēng)險(xiǎn)更大，工廠有廠房，有設(shè)備，有很多工人，不會(huì)因?yàn)樨洺鳇c(diǎn)問(wèn)題就跑路不管。而外貿(mào)公司只有一個(gè)辦公室，一個(gè)公司，總歸少了一些什么。所以作為外貿(mào)公司可以給客戶一定的賬期，更好的付款方式，然后做信保。
很多公司辦平臺(tái)、參展，不少公司可能訂單都不是從上面來(lái)的，但是每年還要去，就是要提升一下形象和老客戶見見面，讓客戶放心。
還要建立一些官網(wǎng)，在Linkedin、facebook、google+、instagram...等等地方都要留有一定的信息，有了這些信息，客戶一看，翻翻時(shí)間，看到確實(shí)這個(gè)公司這個(gè)業(yè)務(wù)員做了好幾年了，誰(shuí)也不會(huì)傻到花那么多時(shí)間的積累，花那么大精力的投入，做這種接一個(gè)訂單就跑路把自己的名聲砸了這種蠢事。
否則客戶一搜連你們公司的信息都沒(méi)有，又沒(méi)有廠房和機(jī)器，就會(huì)擔(dān)心是不是才做了一兩天??？會(huì)不會(huì)就是個(gè)皮包公司??？是不是把錢打給他就會(huì)跑路啊？
相比工廠，外貿(mào)公司更需要用更大的精力，更大的資源投入到營(yíng)銷上面去。
有些客戶只和工廠合作的觀念根深蒂固，改變他們的想法很難。
開發(fā)客戶的時(shí)候就要特別注意有目的性的找適合我們的客戶
喜歡找外貿(mào)公司的客戶：
1、連鎖超市采購(gòu)商。有各種各樣的商品要采購(gòu)，而工廠一般就一類產(chǎn)品，不可能需要的每個(gè)產(chǎn)品都找一家工廠。比如沃爾瑪他不是直接找中國(guó)工廠，一般都是把采購(gòu)信息分別發(fā)給不同的專業(yè)買手，然后從中挑選一家合作。
2、國(guó)外貿(mào)易商。國(guó)外貿(mào)易商一般是各類產(chǎn)品，哪類產(chǎn)品當(dāng)下賺錢，就采購(gòu)哪類產(chǎn)品。和國(guó)內(nèi)貿(mào)易商合作，他們也能夠跟上趨勢(shì)，直接就能有好的產(chǎn)品銷售。
3、懶的客戶。 不是所有的客戶都想把每分錢都賺了，不少客戶還是更愿意花更少的心思在復(fù)雜的采購(gòu)產(chǎn)品上面，更愿意把時(shí)間花在銷售產(chǎn)品上面。
4、小語(yǔ)種客戶。這類客戶好了，他不會(huì)英語(yǔ)，不會(huì)中文。在中國(guó)寸步難行，而工廠即使做外貿(mào)，也一般不配備小語(yǔ)種人才。不少外貿(mào)公司就是靠這種類似外貿(mào)翻譯的形式生存的。
喜歡找工廠的客戶：
1、國(guó)外門市部、小型批發(fā)商。這類客戶產(chǎn)品單一，規(guī)模比較小，喜歡便宜。不少以前接觸過(guò)的客戶，住個(gè)酒店都很摳門，他們骨子里就把每一分錢看的很準(zhǔn)，不需要什么服務(wù)，骨子里認(rèn)為工廠便宜。
2、高精尖產(chǎn)品、要求高產(chǎn)品。由于中間的溝通過(guò)程比較多，客戶又需要找專業(yè)的供應(yīng)商確保質(zhì)量。
3、著名品牌商。這些公司對(duì)供應(yīng)商要求比較高，而且采購(gòu)的產(chǎn)品種類并不是很多，對(duì)于工廠的要求就比較高，通常需要驗(yàn)廠、需要工廠有一定的認(rèn)證。
我們公司就是貿(mào)易商，單子也不少，客戶合作也很愉快！
0現(xiàn)在工廠做起外貿(mào)來(lái)也很專業(yè)，所以越來(lái)越多的外商，開始主動(dòng)尋找工廠合作。
不過(guò)，還有有些客戶，喜歡找貿(mào)易公司合作，因?yàn)橘Q(mào)易公司能夠提供更全方面的合作，如果，差價(jià)不是很大的話，一個(gè)合作放心的貿(mào)易公司，如同一個(gè)海外辦事處，還是很劃算的。
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