日前在易之家看到一個這樣的案例，嘗試把它拿來分析，給各位好友參考
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實際案例：與客戶進(jìn)行“陰謀”博弈
(一)在國際貿(mào)易中，國際海運(yùn)費起伏波動較大，淡季與旺季的運(yùn)費相差較多，因此，國內(nèi)廠商往往更愿意報FOB價格，不愿承擔(dān)CFR或CIF條款下所帶來運(yùn)費漲跌風(fēng)險。
通常情況下，FOB付款條件下的海運(yùn)一般會如此安排：客戶提前告知指定貨代或指定船東，廠商按此要求提前向貨代或船東訂艙，國內(nèi)貨代收到S/O（拖單）后，會與國外代理聯(lián)系，并告知客戶此票貨的預(yù)計船期、運(yùn)費及航行日期，得到客戶的同意及確認(rèn)后，國內(nèi)貨代才會給予安排艙位及放柜。
筆者曾在2009年遇到這樣的案例：一美國電視采購商向我司采購4000件花園燈飾，此燈飾上印有客戶的Logo，且其包裝也是按客戶的設(shè)計印制。合同達(dá)成之后，美國采購商也按時開出了即期不可撤消的信用證，信用證上也標(biāo)明了客戶指定貨代及聯(lián)系方式。這批貨最遲的裝船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，筆者就按信用證要求向客戶指定貨代訂艙，但國內(nèi)貨代未接到國外代理通知，遲遲未能確認(rèn)艙位。
(二)后來，按客戶要求，我司必須提供出貨樣一套，方可確認(rèn)船期。，筆者通過UPS快遞了一套出貨樣到美國，由于受到金融危機(jī)的沖擊，客戶以出貨樣品質(zhì)量達(dá)不到要求為借口，拒絕確認(rèn)船期。其實，該產(chǎn)品系手工產(chǎn)品，瑕疵在所難免，依我們多年來的工廠生產(chǎn)經(jīng)驗，這瑕疵根本不影響到客戶的銷售。所以，客戶此舉實屬有意刁難。此后，我司提出簽發(fā)質(zhì)量保函，全權(quán)負(fù)責(zé)由于質(zhì)量引起的索賠問題，然而客戶還是不能接受。
(三)此時，己經(jīng)是1月10日，若客戶再不確認(rèn)艙位，就會錯過最遲裝運(yùn)期。如此將會引起延期交貨而導(dǎo)致交單困難。后經(jīng)筆者與客戶協(xié)商，客戶給了以下的方案：
第一點，客戶以擔(dān)心貨號質(zhì)量為由，提出了取消訂單。這分明是最糟的結(jié)果，因為這批貨都印有客戶的LOGO，且包裝也是按客戶的設(shè)計印制，再轉(zhuǎn)手賣給其它客戶，幾乎不可能。
第二點，客戶以擔(dān)心質(zhì)量問題為借口，同意先出貨，但必須保證銷售中沒有出現(xiàn)任何質(zhì)量問題后，再安排貨款予我司。
無奈之下，筆者只好假裝同意，答應(yīng)客戶出完貨后，立即將提單直接郵寄到美國，等客戶全數(shù)售完后，再匯款給我司，一切正本單據(jù)不再交單到銀行。
1月14日，國內(nèi)貨代接到客戶確認(rèn)后，立即安排裝柜上船，剛好趕上了最遲裝船期。拿到提單后，筆者迅速準(zhǔn)備好完整的單據(jù)，直接交到了銀行，對客戶催促郵寄正本提單不予理會。
20天后，筆者順利拿到了全額貨款。
回想此次操作，可謂是險象環(huán)生。在操作的過程中，也確實存在“欺騙”行為：先假裝同意客戶的要求，可以先讓客戶提貨銷售，后再回收貨款。
然而，如果不這樣操作，那么受“欺騙”的可能就是我們：倘若銷售完成后，客戶還是以質(zhì)量為借口，遲遲不付款，這樣我們就白白損失了貨物；另外，箭在弦上，不得不發(fā)。此時如果不答應(yīng)客戶的條件，這批貨又都有客戶的Logo，恐很難再另尋其它的采購商。
所以，筆者抓住了以下兩點，才得以保證貨款回收：
1、信用證的付款特點：此信用證是即期不可撤消的信用證，銀行是付款的保證，它承擔(dān)第一性的付款責(zé)任，收到完整清潔的單據(jù)后，需履行付款的責(zé)任，即信用證以銀行信用取代了商業(yè)信用。這一特點極大地減少了由于商人間交易的不確定性而造成的付款不確定性，為進(jìn)出口雙方提供了很大的保障作用；
2、筆者對所提供的貨物質(zhì)量有足夠的信心：確實是按客戶要求保質(zhì)保量提供了貨物，且能夠讓客戶進(jìn)行銷售，而非弄虛作假；
當(dāng)然此舉完全是無奈之舉，但并非最完美的辦法。筆者希望通過“現(xiàn)身說法”，從而拋磚引玉。
(一)John的分析：
在客戶指定貨物要交由其貨代付運(yùn)後，這已不單是 FOB條件的問題，而是把 C&F, 或 CIF等交易條款已方訂船位的權(quán)全部轉(zhuǎn)至客戶方面，也意味著客戶已操控貨物的付運(yùn)權(quán)。在接受訂單之時就要清楚明白及采用一些保護(hù)自己方面的措施，例如加收訂金之類，而不是在問題出現(xiàn)後才用什麼陽謀博弈來處理。
(二)John的分析
在貨物正式生產(chǎn)前必須先要要寄一份 Shipment Sample給客戶確認(rèn)得到認(rèn)可後才正式生產(chǎn)，文章作者顯然是沒有作出這個步驟，以至帶來各種困難的局面。
文章作者的產(chǎn)品品質(zhì)顯然是未達(dá)標(biāo)而遭到客戶的拒絕，而非客戶以什麼金融危機(jī)為藉口，亦非客戶有意刁難，而文章作者對自己產(chǎn)品的缺點并不重視，亦不思量如何加以改進(jìn)，而認(rèn)為瑕疵難免及根本不影響到客戶的銷售，而要客戶接受。自己的過錯去怪責(zé)別人，往別人身上推是內(nèi)地很多中，小型工廠的普遍的現(xiàn)象。
在制造客戶設(shè)計的產(chǎn)品時要特別小心，因客戶的設(shè)計很多時候是有版權(quán)而不能轉(zhuǎn)售，如果自己的生產(chǎn)技術(shù)達(dá)不到客戶的要求就不要接這張訂單，我曾見過一家小型工廠，接了麥當(dāng)努一張金額很大的贈品玩具訂單，因生產(chǎn)技術(shù)達(dá)不到麥當(dāng)努的要求而被麥當(dāng)努拒收貨而倒閉。
(三) John 的分析
客戶要取消訂單，或貨到後才付款主要是因為看到寄來的樣品有問題而有所擔(dān)心。而文章作者可以利用客戶的 L/C 向銀行辦理押匯收款，證明客戶在這一次交易上並沒有使用什麼陰謀鬼計，否則他在 L/C 上做了手腳，文章作者就連貨款都收不到。
假裝同意客戶的要求而弄虛作假收取客戶的貨款是種不誠實的行為，非做事光明磊落的行徑，不應(yīng)效法。而這樣的做法，相信這個客戶在下一次要和作者交易前一定會三思！因為文章作者方面的誠信已出了問題也。
做外貿(mào)，處理問題一定要盡量在事先詳細(xì)考慮清楚可能會發(fā)生的問題，而不是在貨物生產(chǎn)好之後才用什麼“陰謀”博弈 來解決。
分析的很好。學(xué)習(xí)了。
感謝分享！！
分析的很好。學(xué)習(xí)了。
