最近有人給我講了這么一個(gè)故事：
有一個(gè)年采購(gòu)300個(gè)柜的潛在大客戶(hù)，她們公司一直很想拿下來(lái)，在某次展會(huì)了解到客戶(hù)對(duì)于某新產(chǎn)品的需求之后，一口氣訂購(gòu)了新設(shè)備研發(fā)了新產(chǎn)品，之后邀請(qǐng)客戶(hù)到工廠面談。面談過(guò)程是和諧且愉悅的，唯獨(dú)有一個(gè)問(wèn)題：在三個(gè)小時(shí)的面談中，客戶(hù)就同一個(gè)問(wèn)題問(wèn)了四次，而她們沒(méi)有一次能夠回答得上來(lái)，瞬間懵了，這個(gè)問(wèn)題就是：對(duì)于這個(gè)新產(chǎn)品，你們的定位是什么？目標(biāo)是什么？準(zhǔn)備怎么做？規(guī)劃是什么？
這不是一個(gè)容易回答的問(wèn)題，但作為一名年采購(gòu)量為1500萬(wàn)-2000萬(wàn)美金的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他決定采購(gòu)的因素其實(shí)已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品本身，不局限于什么價(jià)格什么規(guī)格什么參數(shù)，他更多可能會(huì)考慮的，是戰(zhàn)略層面的東西。
例如：
供應(yīng)商高層的理念和我是否一致？
他未來(lái)三年的發(fā)展規(guī)劃和我是否是匹配的？
這款新產(chǎn)品是否能夠補(bǔ)全或改進(jìn)目前我的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？
所以回到問(wèn)題本身：
產(chǎn)品定位是什么？
首先我們得解決兩個(gè)問(wèn)題：
1.是什么？
2.賣(mài)給誰(shuí)？
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我賣(mài)給零售渠道和專(zhuān)業(yè)渠道的空調(diào)，定位就需要有所不同，零售渠道可能什么功能都不要，價(jià)格便宜就行。而專(zhuān)業(yè)渠道，可能對(duì)功能和安裝的便利性就有所要求，假如你單純跟我談價(jià)格那純粹就是耍流氓。其次，產(chǎn)品定位是其市場(chǎng)定位的具體體現(xiàn)，他并不是我們說(shuō)他是高端就是高端，我們說(shuō)他低端就是低端，他必須是經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)查后的一個(gè)準(zhǔn)確切入點(diǎn)，并且能夠體現(xiàn)我們市場(chǎng)位置的一個(gè)東西，這對(duì)過(guò)往拍腦袋開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
產(chǎn)品目標(biāo)是什么？
每個(gè)月賣(mài)多少貨那叫銷(xiāo)售目標(biāo)而不是產(chǎn)品目標(biāo)。所謂產(chǎn)品目標(biāo)可分為內(nèi)部目標(biāo)和外部目標(biāo)，內(nèi)部目標(biāo)指的是企業(yè)本身通過(guò)該產(chǎn)品達(dá)到的目的，一般是新增、完善、補(bǔ)全或者替代現(xiàn)有產(chǎn)品系列之類(lèi)；外部目標(biāo)指的是企業(yè)通過(guò)該產(chǎn)品對(duì)外部造成的影響和效果，例如提高品牌形象、進(jìn)軍低端市場(chǎng)、增加利潤(rùn)率等。
產(chǎn)品目標(biāo)的重要性在于對(duì)我們的研發(fā)和規(guī)劃起指導(dǎo)性作用，大家都知道，國(guó)內(nèi)大多數(shù)工程師的研發(fā)主要分兩類(lèi)：一類(lèi)是抄襲，一類(lèi)是拍腦袋。抄襲不可怕，人有我有而已。最可怕的是拍腦袋，自己覺(jué)得某個(gè)功能好，加上去；或者自己覺(jué)得某個(gè)功能不好，減下來(lái)，完全沒(méi)有考慮這些加上去或減下來(lái)的功能是否符合一開(kāi)始設(shè)定的產(chǎn)品目標(biāo)，當(dāng)然了我相信更多情況是他們根本就沒(méi)有產(chǎn)品目標(biāo)。
至于當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你“產(chǎn)品目標(biāo)”是什么的時(shí)候，有時(shí)候他并不真的就關(guān)心這個(gè)問(wèn)題本身，他更關(guān)心的是這家企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)理念是否值得長(zhǎng)期合作，畢竟未來(lái)那么長(zhǎng)他不可能就只跟你買(mǎi)這一款產(chǎn)品吧！工廠的研發(fā)理念決定了他在未來(lái)是否能夠取得源源不斷的具備市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品支持。所以假如客戶(hù)問(wèn)你“產(chǎn)品目標(biāo)”而你回答“目標(biāo)就是拿下你的訂單”之類(lèi)，那基本是可以拜拜的，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺(jué)得你缺乏大局觀和戰(zhàn)略意識(shí)，至少你現(xiàn)在對(duì)于這款產(chǎn)品在未來(lái)能夠走到哪里或者走多遠(yuǎn)，是完全沒(méi)有概念的。
產(chǎn)品規(guī)劃是什么？
產(chǎn)品規(guī)劃并不僅僅只是在產(chǎn)品研發(fā)之前來(lái)考慮我們應(yīng)該怎么來(lái)開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，他實(shí)際上是一條滾動(dòng)向前的線，包括了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的規(guī)劃，開(kāi)發(fā)中的調(diào)整和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后的修正以及更新?lián)Q代。
當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你產(chǎn)品規(guī)劃是什么的時(shí)候，他其實(shí)更想知道的是這款產(chǎn)品到底能夠走多快走多遠(yuǎn)，以及在未來(lái)能夠走到哪一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)涉及到對(duì)方的長(zhǎng)期利益。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你給客戶(hù)推薦一款產(chǎn)品，還是空調(diào)，客戶(hù)很喜歡，但問(wèn)題是這款產(chǎn)品明年模具就要廢棄了，那這個(gè)時(shí)候客戶(hù)買(mǎi)還是不買(mǎi)？買(mǎi)，明年產(chǎn)品就得換掉，所有的宣傳、鋪墊、配件就得統(tǒng)統(tǒng)換掉，甚至售后都有問(wèn)題。不買(mǎi)，又似乎挺可惜的，今年又少賺錢(qián)了。怎么辦？
假如是我就不買(mǎi)，因?yàn)槲沂强撮L(zhǎng)線利益的，所以現(xiàn)在我采購(gòu)東西，是一定要問(wèn)產(chǎn)品規(guī)劃的，以此來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品是否符合我們的長(zhǎng)期工作和目標(biāo)。
另外，在規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候，一定要考慮好相關(guān)的配套，有時(shí)候并不是產(chǎn)品研發(fā)速度越快越好，關(guān)鍵是支持力度能不能跟得上？每個(gè)新產(chǎn)品出來(lái)，且不說(shuō)銷(xiāo)售的產(chǎn)品培訓(xùn)啦，各種參數(shù)、目錄、測(cè)試報(bào)告、安裝方式、推廣方案，銷(xiāo)售策略，都跟上了嗎？這些資源配套一旦跟不上，那再好的產(chǎn)品也沒(méi)用，畢竟只有銷(xiāo)售出去了，產(chǎn)品才能真正變?yōu)楦佑袃r(jià)值的商品。
戰(zhàn)略是什么？
在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間線上，以及在一個(gè)較高的維度上去看待和思考當(dāng)前的問(wèn)題，我們一般稱(chēng)之為“戰(zhàn)略性”。
有一句話叫“局部的勝利左右不了全局的失敗”，當(dāng)我們說(shuō)一個(gè)人或者一家企業(yè)缺乏“戰(zhàn)略性思維”的時(shí)候，一般指的是他們無(wú)論是做人還是做事，都只看得到眼前。
舉一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，假如你去找工作，你是看前途還是錢(qián)途？你肯定說(shuō)當(dāng)然是看未來(lái)了，要說(shuō)看錢(qián)的話，現(xiàn)在一個(gè)農(nóng)民工掙得都比我多，但未來(lái)我掙得可能是他的十倍百倍。道理你肯定都懂，但真到你找工作的時(shí)候，大多人的做法卻是因?yàn)橐磺装俚牟铑~拒絕了一個(gè)未來(lái)可能很有發(fā)展?jié)摿Φ膷徫弧?nbsp;
其實(shí)無(wú)論在職場(chǎng)的哪個(gè)階段，金錢(qián)上的收益都不可能上升到戰(zhàn)略的層面，當(dāng)我們是菜鳥(niǎo)時(shí)，戰(zhàn)略是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；當(dāng)我們是中層時(shí)，戰(zhàn)略是大展拳腳的平臺(tái)；當(dāng)我們是高層時(shí)，戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)，而金錢(qián)總會(huì)在我們努力的時(shí)候伴隨而來(lái)，這就是我們作為職場(chǎng)人的戰(zhàn)略。
而作為企業(yè)，我們一定得看到至少在未來(lái)的三到五年，我們的公司將會(huì)是怎樣，或者是我們希望它發(fā)展得怎樣。這點(diǎn)其實(shí)大家也都懂，但這里有一個(gè)不得不提的詞，叫“戰(zhàn)略性虧損”，一般用于一般價(jià)格拿不下，不得不虧損接單的大客戶(hù)，對(duì)于這種客戶(hù)我們一般都寄望于現(xiàn)在的虧損能夠換回未來(lái)的盈利，但有幾點(diǎn)東西經(jīng)常沒(méi)有考慮到：
1.準(zhǔn)備虧多少？
2.想要虧多久？
3.未來(lái)預(yù)計(jì)能賺多少？
4.什么時(shí)候開(kāi)始賺？
5.怎么賺？
沒(méi)有至少考慮這幾點(diǎn)的所謂“戰(zhàn)略性虧損”都是耍流氓，只有虧損沒(méi)有戰(zhàn)略。因?yàn)樗^的戰(zhàn)略，并不僅僅意味著看多高看多遠(yuǎn)，更重要的是看到之后我們要怎么做才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，所以這也是為什么很多人雖然懂得許多大道理，卻依然過(guò)不好這一生的原因。戰(zhàn)略固然重要，但終究也需要靠一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的勝利去最終組成戰(zhàn)略上的勝利，兩者互相依存，缺一不可。
理論上來(lái)說(shuō)，不光光是大客戶(hù)，任何一個(gè)采購(gòu)都是多方因素綜合考量下才能做出的決策，而不僅僅只看價(jià)格，更不是依靠一些所謂“大神”們教導(dǎo)的話術(shù)就能解決的事情。所以我一直都覺(jué)得，新入行的菜鳥(niǎo)們，真沒(méi)必要立刻就拉到戰(zhàn)場(chǎng)去和客戶(hù)廝殺，在什么都不懂的情況下，除了價(jià)格他們還能說(shuō)什么呢？除了價(jià)格他們還能讓客戶(hù)看到什么呢？
以上。
最后 作者丹牛說(shuō)：“世界上沒(méi)有哪個(gè)大招用來(lái)可以打遍天下無(wú)敵手。
即使是同樣的產(chǎn)品，同樣的方法，換到我們自己身上，都很有可能出現(xiàn)截然不同的結(jié)果，唯有成功背后的本質(zhì)原理，才是恒久不變的，所以當(dāng)我們走過(guò)了一定的工作年限后，我們就應(yīng)該去忘卻表面的現(xiàn)象，而更多去思考事物背后的邏輯本質(zhì)。 這個(gè)我們稱(chēng)之為從“術(shù)”往“道”的過(guò)渡，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程，需要大量的獨(dú)立思考?！?nbsp;
對(duì)于任何文章和案例，我們一定要去看到背后的邏輯，而不僅僅只是表面。
