所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，外貿(mào)業(yè)務(wù)員想要向客戶推銷自己的產(chǎn)品，除了要深知自己產(chǎn)品特色之外，更應(yīng)該明了客戶要的是什么？因此，前期的調(diào)研工作很重要。
1.精準分析：
你要明白，并非所有的客戶都是你的意向或者潛在的客戶，只有當你的供給與他們的需求互相匹配時，你才有機會“收服”他們。你得先知道他需要什么，然后說他想聽的，給他想要的，才有機會能抓住他。因此，在聯(lián)系客戶之前調(diào)查客戶背景是十分重要的，調(diào)查客戶背景的工具更重要，我們可以通過公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GID系統(tǒng)來查詢客戶信息，因為目前GID海關(guān)數(shù)據(jù)查詢是免費的。
我們通過這個系統(tǒng)的采購商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標公司的過往采購數(shù)據(jù)以及公司采購頻率等信息，通過這樣的信息我們首先可以了解該公司的采購頻率，我們可以在適當?shù)墓?jié)點與公司進行聯(lián)絡(luò)。
其次我們還可以通過GID的供應(yīng)鏈延展功能（https://www.tradesns.net/），通過這個功能可以直觀的了解目標公司與哪些公司有過往來，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個環(huán)節(jié)，介于此再進行其他客戶的開發(fā)。對于目標行業(yè)有個較好的把握，這些準備工作對于你的聯(lián)系客戶會很有幫助。
2.常見誤區(qū)：
同時，我們要記住在找客戶時有幾個常見的誤區(qū)：
（1）越多越好
相關(guān)度很重要。一方面回復(fù)率極低，打擊自己的信心。同時客戶收到不相關(guān)的信息會投訴，你的郵箱地址會放在云端的黑名單，影響你給其他的客戶郵件，很可能直接被屏蔽或者轉(zhuǎn)進垃圾箱。
（2）大小不分
客戶有大有小，不同國家，不同市場，不同類型等等，學(xué)會區(qū)分不同客戶的需求，找適合自己的才最重要。
（3）越大越好
你盯著大客戶，人家要求很高，你根本就達不到，你能成功嗎？白費力氣啊?？蛻舨皇窃酱笤胶?，是越匹配越好。
3.維護客戶關(guān)系：
（1）淡然待之
在維護客戶關(guān)系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，并且能準確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。對于客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。如果客戶對你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的附加值有一定的合作欲望，那么他就會作出讓步。很多時候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的，但也要先穩(wěn)住客戶，讓他對你充滿期待。
（2）相輔相成
這個過程其實也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。
如很多客戶不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知不做將可能產(chǎn)生的后果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等……
讓客戶切身體會到公司銷售服務(wù)的價值，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，滿足客戶所需。
（3）拉近距離
聰明的業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系都會協(xié)調(diào)得恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會積極的銷售你的產(chǎn)品。
（4）贏得口碑
贏得客戶和行業(yè)的口碑，客戶就會形成轉(zhuǎn)介紹，那么你的銷售就會迅速擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個行業(yè)一個良好口碑。
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