在我們的外貿(mào)工作中有時會存在很多的套路，有時一些看似死局的狀況，卻可采用套路來打破，我們需要做的就是看破套路，抓住每一次成單的機(jī)會，今天小編就分享一些外貿(mào)工作中常用的套路，希望可以幫助到大家。
第一招：如何面對客戶的拒絕
做為一名業(yè)務(wù)員，小編認(rèn)為最難過的，就是客戶對你說不：SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳：我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。
我們可以這樣告訴他：DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUREFFORTS DONE FOR US. BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE, ELIVERY OR……有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。
假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會把你完全忘記的）。
發(fā)貨期不對：你可以問他們預(yù)計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。
價格太高：你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。
總之，不到最后一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。
第二招：如何面對客戶的投訴
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。
大家一般的反應(yīng)會如何？
“這么低的價格就只有這個質(zhì)量了，還指望用上100年啊”。
“真倒霉，被投訴，干脆不理他”。
這樣問題就會越來越糟糕了。
小編的建議是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個CASE的重視。
假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR, THANKS FOR YOUR MESSAGE. WE WILL FOLLOW THIS CASE. WE WILLHAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT, INSPECTION DEPT……THIS AFTERNOON TODISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A.S.A. P. PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE.
但也有幾個需要注意的點(diǎn)：
第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；
第二，一定要用WE，而不是用I。建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦硪粋€公司而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的！
第三，一定要有照片為證，俗話說“口說無憑”，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？
和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門的會議也很重要，這個會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題。
假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當(dāng)然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。
如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。
第三招：如何回復(fù)客戶的詢價以及辨別客戶的真?zhèn)?/span>
很多業(yè)務(wù)員會有疑惑，怎么我一直在回復(fù)客人的詢價，卻老是發(fā)出報價后沒有回音呢？我想，最關(guān)鍵的原因，是你沒有發(fā)現(xiàn)并找到最關(guān)鍵的客戶。
當(dāng)收到一堆客戶詢價后，我們可以把他們先進(jìn)行歸類，按照習(xí)慣，要2次分類：
第一次歸類：區(qū)別詢價的方式。
A：書面或者電話的，這些優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個傳真或者電話給你的，估計采購的急迫性和可能性會更大。（利用公司資源走個人飛單的除外，不會使用電郵的除外）B：電子郵件。
第二次歸類：看詢價的內(nèi)容。
A：詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價會可信程度比較高點(diǎn)，優(yōu)先級高。
B：只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問問你的拉。
對于A，要重點(diǎn)對待，報價，交貨期都要仔細(xì)點(diǎn)。
對于B，怎么辦，是報好還是不報好呢。對于這些，建議基本上回答：
DEAR SIR, THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TOXX（公司名稱）。 SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER, PLEASETELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN, WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOURSELECTION.IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES, PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE.
就像打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)你，那個具體產(chǎn)品，大概報下就可以了，估計這樣的客戶給你定單的可能性極其小。定單不是馬上就來的，有時候一個定單需要漫長的等待，而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的一種刺激，在他有采購定單的時候，想起你的可能性就會更大。
