我公司做外貿(mào)業(yè)務(wù)多年了，大家都知道，自從美國金融危機(jī)爆發(fā)以來，中國的外貿(mào)就舉步維艱，一方面國外的需求萎縮，另一方面國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型力倡“內(nèi)需市場”，因此大多數(shù)企業(yè)并不景氣。但是我們卻逆勢而上，業(yè)績不錯(cuò)，這主要得益于兩個(gè)舉措：首先是電子商務(wù)的普及，其次是營銷策略重點(diǎn)放在郵件營銷，這兩個(gè)措施既降低了成本，也提升了效率，使我們從上到下形成了快速反應(yīng)機(jī)制。經(jīng)常有朋友詢問，有何訣竅？不敢自鳴得意，但愿意與同道中人一起分享經(jīng)驗(yàn)。
一、精選郵件地址
郵件營銷的好處，相信你已聽過太多，諸如即時(shí)、準(zhǔn)確、易保存、可反復(fù)閱讀、打破時(shí)空界限等，但郵件營銷的第一步是獲得大量有效的目標(biāo)地址，根據(jù)客戶的來源，我們可以分為線上線下，對(duì)于做外貿(mào)來說，線下接觸只能是一些國內(nèi)外的展銷會(huì)，比較少；大量的時(shí)間，我們?cè)贐2B網(wǎng)站、黃頁網(wǎng)、GOOGLE等捕捉客戶，并有一些業(yè)務(wù)員通過即時(shí)通訊工具尋覓客戶，一番初步溝通了解后獲得可靠郵箱。由于我們的客戶大多是建立在有所了解的基礎(chǔ)上，因此我們能很便利的建立起客戶檔案，并將其分為三六九等，根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度、需求量和聯(lián)系緊密性等要素。
二、落實(shí)好每個(gè)細(xì)節(jié)
魔鬼藏在細(xì)節(jié)里，要做好郵件營銷，必須帶給客戶最佳的體驗(yàn)、超乎想象的美好。因此，我們盡量做好每個(gè)細(xì)節(jié)：
1.網(wǎng)站對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)來說是核心，是企業(yè)形象展示窗口，客戶的“第一印象”大多從網(wǎng)站來，當(dāng)客戶點(diǎn)擊群發(fā)郵件中的鏈接時(shí)，也勢必將導(dǎo)引到網(wǎng)站完成注冊(cè)、登錄及下單購買全流程，因此我們將網(wǎng)站的各個(gè)頁面設(shè)置得時(shí)尚美觀、動(dòng)感十足，同時(shí)每個(gè)頁面醒目位置都附加上企業(yè)郵箱地址，指示客戶有任何要求、反饋、建議都可以發(fā)郵件，在“注冊(cè)”頁面說服客戶接受“訂閱郵件”，并列舉種種好處。
2.群發(fā)郵件的設(shè)計(jì)，我們力求諸多元素與企業(yè)形象、網(wǎng)站風(fēng)格相一致，做到整體協(xié)調(diào)互為補(bǔ)充。
3.標(biāo)題言簡意賅，我們郵件營銷組會(huì)一起會(huì)商，站在客戶的角度，在多個(gè)標(biāo)題中斟酌出符合營銷目標(biāo)的那個(gè)，總的原則是：有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，有價(jià)值，能引起客戶閱讀興趣，激發(fā)購買欲望的。
4.郵件內(nèi)容上：要有“退訂”按鈕；分段落，分層次，少而精的文字鑲嵌在清晰的圖片中，直觀形象；每個(gè)網(wǎng)址鏈接都盡量精簡，旁邊有文字注明鏈接的內(nèi)容、作用分別是什么？
三、大數(shù)據(jù)分析持續(xù)鞏固
我們并不是發(fā)出郵件后，一勞永逸的坐等結(jié)果了，有兩項(xiàng)工作必須做好：
1.要對(duì)群發(fā)郵件的各個(gè)元素如字體、標(biāo)題行、排版、設(shè)計(jì)、內(nèi)容等進(jìn)行A/B測試，確定出客戶的興趣偏好，這建立在對(duì)郵件的退訂率、到達(dá)率、打開率、閱讀率及鏈接點(diǎn)擊率的準(zhǔn)確把握上，而我們動(dòng)用的工具——U-Mail郵件群發(fā)平臺(tái)能清晰的呈現(xiàn)出結(jié)果，它的神奇作用尚不止于此，我們的郵件大部分發(fā)往國外，面對(duì)不可預(yù)測的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，U-Mail郵件群發(fā)平臺(tái)卻使絕大部分郵件跨越障礙準(zhǔn)確到達(dá)，而它多達(dá)1萬的IP數(shù)量使我們工作游刃有余毫不擔(dān)心某個(gè)地址會(huì)被“黑”掉，此外，U-Mail郵件群發(fā)的“定時(shí)發(fā)送”功能也讓我們不必安排專人守夜發(fā)送。
2.一定要結(jié)合你的成交量來有的放矢，只有成交量不會(huì)騙人，有的客戶訪問頻頻，非常有興趣，但實(shí)力有限，又斤斤計(jì)較，他們不是你的“菜”，即使郵件打開率和點(diǎn)擊率排在前面。
