前段時間組織了一場為期兩天半的終端銷售培訓，共有60余人參加。培訓的第二天是早上7點集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學習資料。這是最令培訓講師欣慰的場景?！ ?
導購員在營銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前導購員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對待學習的態(tài)度各有不同。導購員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對其產(chǎn)品知識、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導購員如何確保培訓效果的最佳？結(jié)合本次培訓，總結(jié)為以下六招:
招式一、心態(tài)調(diào)整
導購員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復一日無味的重復枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動這些人的積極性？如何少說點抱怨多找點方法？如何對明天充滿希望？
還有一些導購員，可能入職時間已經(jīng)較長，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績也許不差，對業(yè)績沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學習，于是他們不會百分百的投入課堂的學習。這些老的導購員只是自我感覺良好,他們認自己是最優(yōu)秀的導購員，但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新,很多成功的銷售經(jīng)驗需要借鑒，但他們的學習積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學習為時已晚！
問題列出來了，解決的方法就是進行心態(tài)激勵培訓。可通過成功學課程、勵志課程、教練技術(shù)等課程進行培訓。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學習態(tài)度、工作態(tài)度?！ ?
我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀實圖片結(jié)合音樂，強化對待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！
招式二、團隊競爭
大多時候個體在融入團隊后，一旦團隊凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導購培訓中，通過分組，形成團隊競爭。團隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽感，他們就會關(guān)注學習內(nèi)容，會加以吸收運用在課堂上展現(xiàn)出來。
團隊競爭組織的關(guān)鍵點在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組，隊名、隊長、隊歌、口號的選取，以及團隊的形象展示，獎懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團隊的理念。培訓中，結(jié)合團隊游戲創(chuàng)造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團隊競爭中，組長、學員之間的相互幫助、監(jiān)督，會令所有的學員都會全身心的投入學習中?！ ?
這一招在充分調(diào)動導購員學習積極性的同時，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時可以加入團隊內(nèi)部交流方法指導，對溝通技能也進行了培訓?！ ?
導購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團隊意識淡薄，通過一系列的團隊建設(shè)活動，可以提升團隊意識，增加集體榮譽感！
招式三、知識驅(qū)動
導購員經(jīng)常要參加形形色色的培訓，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓，還有各種專項培訓。面對這么多培訓，很多導購已經(jīng)麻木，疲于應付?！ ?
導購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓僅僅是產(chǎn)品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識宣讀，導購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？
想要充分調(diào)動導購員的學習積極性，一定要全面了解導購員培訓需求，哪些知識、技能需要加強、提升?！ ?
產(chǎn)品知識培訓，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓，通過導購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。
有的放矢，才能調(diào)動導購員學習積極性。
招式四、榜樣帶動
在培訓課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強、有表現(xiàn)欲的導購員，讓他們走上講臺，給他們展現(xiàn)自己的舞臺。做為導購員群體中的一員，上臺的導購員經(jīng)驗分享、技巧展示、銷售示范，會帶動其他導購員的參與、學習意識。導購員也需要獲得認可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點，在課堂上樹立學習典范，讓大家比學趕幫！
榜樣學員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場示范，還是有一定難度?！ ?
有些導購員在終端銷售是強者，但上了講臺就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對于這樣的榜樣學員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個商場實戰(zhàn)場景。在這次培訓中，我找出了幾個其他導購員進行商場角色扮演，有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客，在這種實戰(zhàn)的模擬情境下，她學員開始慢慢分享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時候,她開始學會了如何展示自己在終端銷售的風采,她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產(chǎn)的顧客、她是如何進行了團購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!
那些不想聽課的導購員已經(jīng)開始聚精會神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學習的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學習永遠是無止境的。第一個導購員分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓，有幾十個人參加，每個人都有自己在終端銷售的成功經(jīng)驗和方法，如果每個人都把自己的經(jīng)驗、方法拿出來分享，那么我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經(jīng)驗和方法，我們在終端絕對會戰(zhàn)無不勝、攻無不克！”在這些話的引導下，導購員開始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍，學習的氛圍頓時濃厚?！ ?
招式五、達標考核
面對無學習意識的導購員，為了確保培訓的效果，還有一招就是采用高壓政策，強制學習?！ ?
培訓前，一定要給學員設(shè)定學習目標，同時明確考核細則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學習中。
設(shè)定目標后，對培訓內(nèi)容做以主次劃分，將知識脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給導購員指明了學習的方向?！ ?
招式六、領(lǐng)導壓陣
培訓講師都不是導購員的直接管理者，課堂上對導購員的震懾力有時存在不足。讓這些導購員的主管領(lǐng)導坐鎮(zhèn)課堂，這些導購員將會變得溫順易管理?！ ?
如果能夠讓領(lǐng)導參與到學習中，讓領(lǐng)導接收和導購員一樣的考核，那么培訓的效果將會大打提升。
