| 銷售 |
| 一、銷售人員應該具備的10個心態(tài) |
| 1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望 |
| 2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想 |
| 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 |
| 4. 具備“要性”和“血性” — 激情 |
| 5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信 |
| 6. 先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行 |
| 7. 不當“獵手”當“農(nóng)夫” — 勤懇 |
| 8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 |
| 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結 |
| 10. 今天的努力，明天的結果 — 有目標 |
| 二、與客戶打交道的9個基本原則 |
| 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ |
| 案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程 |
| 案例：銷售就是把客戶的事當自己的事 |
| 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； |
| 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 |
| 案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度 |
| 3. 不要主觀臆測，以已推人； |
| 案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到 |
| 4. 客戶有意向，就一定會買嗎？ |
| 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 |
| 5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài) |
| 案例：適當?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感 |
| 6. 銷售的線路不一定是走直線 |
| 案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 |
| 7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的 |
| 案例：多考慮客戶的外在因素 |
| 8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息 |
| 案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員 |
| 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 |
| 案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？ |
| 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? |
| A、誰說？銷售人員自己的因素 |
| 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ |
| 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ |
| 如何讓自己更自信？ |
| B、說些什么？說詞不要千篇一律 |
| 1. 何時要用邏輯性的理性說服？ |
| 2. 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？ |
| 3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？ |
| 4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？ |
| 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ |
| 6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？ |
| 7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？ |
| C、對誰說？客戶因素的影響 |
| 四、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ |
| 第一、為什么要“問”？為什么要學習提問 |
| 死了都要問，寧可問死，也不憋死! |
| 提出的問題一定是提前設計好的 |
| 客戶的回答一定是自己可控制的 |
| 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 |
| 常用的3種提問法 |
| 提問時需要注意的6個原則 |
| 第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式 |
| 1、客戶文化水平的影響 |
| 2、客戶熟知程度的影響 |
| 3、客戶時間與興趣的影響因素 |
| 4、銷售中不同階段的影響 |
| 第四、“問”什么？ |
| 與客戶初次見面要了解哪9個問題？ |
| 當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？ |
| 客戶有了供應商時要問哪4個問題？ |
| 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題? |
| 合同成交后,你要了解哪4個問題? |
| 五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟 |
| 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 |
| 第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為 |
| 第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思 |
| 第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式 |
| 第四步、安全通過，確定客戶真實意思 |
| 六、如何處理議價問題 |
| 1、如何給客戶報價 |
| 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價 |
| 正式報價前需要確認哪4個問題？ |
| 報價時需要注意的6項原則 |
| 什么時候報實價？什么時候報虛價？ |
| 2、如何處理客戶的還價 |
| 當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？ |
| 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？ |
| 什么時候可以降價，什么時候不能？ |
| 降價時需遵守的6項基本原則 |
| 拒絕客戶的技巧 |
| 如何應對客戶的連續(xù)問價？ |
| 如何應對客戶一味地壓價？ |
| 七、不同客戶情況如何洽談 |
| 1. 當我們是客戶接觸的第一個供應商時； |
| 2. 當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時； |
| 3. 如何應付“搗亂者”？ |
| 課程需知:A.請參會學員帶好一盒名片,以便晚宴交流學習 |
| B.建議團隊參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案 |
請樓主給出問題的答案 外貿(mào)菜鳥求解
