在正常情況下，外貿(mào)訂單數(shù)量較多，貨值較高，且買賣雙方不大見面的，因此為了推銷產(chǎn)品、評估品質、洽談價格乃至作為最終收貨驗貨的參考標準，賣方會向買方提供（或是買方直接索要）一件或幾件產(chǎn)品，我們統(tǒng)稱為樣品。
就有很多在外貿(mào)這一行做了十多年的老鳥說過樣品的重要性。洽談生意對外報的是比較優(yōu)惠的批發(fā)價，而這一件或幾件產(chǎn)品實際的市場單價恐怕會成倍于批發(fā)價。更重要的是，外貿(mào)訂單不少都是新款產(chǎn)品，在生意尚未確定之前對外提供樣品、就有泄露商業(yè)信息的風險。所以，從理論上來說，樣品不但值錢，而且應該比正常產(chǎn)品單價更高，稱為“樣品費”。
送客戶樣品的誤區(qū)
關于樣品及樣品費，一些外貿(mào)新手最好能避開幾個常見的“冤大頭”誤區(qū)：
（1）樣品可加快客戶了解過程，促進洽談。
個人觀點：如果不是下狠心砸錢做廣告且不計回報的話，不宜用樣品“開路”?？蛻舨涣私庖簿鸵馕吨覀儗蛻粢膊粔蛄私猓y以根據(jù)客戶實際需求做出有針對性的推介，先用其他方式介紹自己，同時篩選最有價值的客戶，再動用樣品不遲。
（2）樣品是客戶對我們產(chǎn)品的第一印象，所以要送就送最好的。
個人觀點：樣品的另一個重要功能就是作為交貨驗貨的標準，因此通常以平均品質為基準稍高為宜，否則會給客戶傳遞錯誤信息，并給自己將來的實際交易帶來隱患。
（3）樣品可讓客戶對我們的產(chǎn)品有個大致的了解，實際的差異（工藝、材質、品質、外觀等）可另行解釋說明。
個人觀點：多數(shù)情況下，客戶需要看到的樣品，就是“大貨樣”（實際交貨的狀況）。除非客戶事先了解情況并接受，否則這種樣品送出去也白搭。
之所以探討了下樣品的問題，是因為樣品本身有一定的成本，快遞尤其是國際快遞費用不菲，在不確定訂單能拿下來的時候不免會有些躊躇：該不該送，是否要收取樣品費和快遞費，全收費還是買賣雙方分擔，擔心白白浪費金錢和精力等等。既然樣品如此重要以及樣品的價格也不菲，那么該如何看待樣品以及樣品費呢？樣品什么時候送最好？
作為采購商（外貿(mào)或外貿(mào)公司），當然是希望供貨商的樣品送的越早越好，最好一個詢盤過去，供應商即刻報出價格，跟著就送出樣品，這樣采購商就能有效地評估交易，或有充裕的時間貨比三家。反過來，作為供貨商或者SOHO的我們，不要被牽著鼻子走，尤其是缺乏經(jīng)驗，無法在短暫接觸中迅速了解或“感受”到對方底細的SOHO新手，最好能沉住氣，不要碰到詢盤就興奮，買家主動提出索要樣品的，自然希望我們有所回應，此時洽談態(tài)度通常也比較積極，正好可以利用這個機會充分了解一下對方。
而從常情上來看，一旦樣品送出，往往會有一段“平淡期”。這段時間里買家在等待樣品寄到（除了我們的樣品，很可能還要等待來自其他供貨商的樣品，以便對比甄選），接著就是評估樣品（也許還要轉交給他的上司或者下家去評估），因此在這段時間里，買家的態(tài)度都是會相當?shù)摹皶崦痢薄粫聠我膊粫芙^。對我們的跟進洽談有一搭、沒一搭的近乎敷衍。
很多外貿(mào)新手想必都碰到過這樣的情形：買家要求我們報價或送樣的時候，心急火燎的；價格報出樣品寄出，就沒什么回音了。稍微想想，不難了解此中的買家心態(tài)。因此，我覺得樣品太早送出也未必就能搶到先機，反而可能不利于前期對買家的“探底”。
所以，新手朋友們請注意，別太“大手大腳”的。送樣品的基本原則應該是換取訂單，而不是“增進了解”，現(xiàn)在資訊如此發(fā)達，電腦互聯(lián)網(wǎng)手段如此的便捷方便，要想讓你的客戶了解你和產(chǎn)品方法很多，如拍照、小段視頻錄像之類，數(shù)碼相機甚至很多手機都有這樣的功能。不到實質洽談的階段，不必隨便給客戶送樣——送了也多半沒什么作用。初期階段可以多給客戶發(fā)送照片、外觀、細節(jié)等不同角度入手，必要的話可以與你的客戶發(fā)生產(chǎn)流程、包裝倉儲運輸?shù)膶嵕罢掌@些通常都能給客戶正面印象。有一些對材質功能要求比較高的產(chǎn)品，可以給他們發(fā)一些說明文字以及檢驗數(shù)據(jù)，有誠意的客戶對這些方面往往非常重視。
等洽談到一定火候的時候，對客戶的需求有了比較細致完整的了解，包括付款方式在內(nèi)的貿(mào)易條件都有了大致協(xié)議，只欠實樣驗證品質或敲定價格時再送樣品，這才是最佳的時機。
（4）另一個新手常見的“冤大頭”錯誤，就是在沒有詳細弄清楚客戶的要求之前就匆匆寄樣，結果根本達不到“憑樣下單”的預期目的。
這也正是上面提到，在寄樣之前先搞清楚客戶對品質要求的原因，尤其是“大大咧咧”的外商也是常見的，我們不去一點點問清楚，客戶也就懶得說。最后樣品寄到了，一句“不符合要求”就給打發(fā)了，“早說你要什么樣的產(chǎn)品，我這里品種很多”，生意就這么給耽誤了。
送樣品的基本原則：
不送則已，一送就送100%符合訂貨要求的。
現(xiàn)在很多時候外商或外貿(mào)公司買家，都是在網(wǎng)上看到產(chǎn)品的文字或圖片介紹資料，再聯(lián)系供貨商的。圖片文字介紹畢竟有限，因此哪怕買家是點名索樣，業(yè)務員尤其是新手也不要貿(mào)然就寄送樣品，先要跟客戶確認下產(chǎn)品特別是一些關鍵性的參數(shù)，如材質、等級、尺寸等。須知表面看上去差不多的產(chǎn)品，因品質參數(shù)或材質的不同，價格可能有天壤之別。
如何節(jié)省你的樣品費？
很多時候，外商索要樣品并非樣品本身有多重要，而純粹是因為我們的業(yè)務員效率太低，無法及時把必要的產(chǎn)品和交易信息傳遞給客戶。為了盡快了解產(chǎn)品，做出判斷，客戶索性要求提供貨樣。特別是在新興的中小型企業(yè)中很常見，外貿(mào)業(yè)務員專業(yè)知識薄弱，英語也很糟糕，別說主動去推銷產(chǎn)品，吸引客戶，能夠做到客戶有問必答，而不是答非所問就已經(jīng)不錯了。客戶希望看看產(chǎn)品圖片，業(yè)務員就隨便把樣品往地上一擺，相機“咔嚓”一下了事，而且很奇怪，好像越關鍵的地方越容易對焦不準，不知道業(yè)務員指望客戶從照片中看出什么東西。
在這種情況下，客戶多半會失去耐心，懶得多費口舌，干脆請供應商提供實物樣品。相對而言，專業(yè)的外貿(mào)公司業(yè)務員普遍好得多，通常能夠有意識去拍照并經(jīng)過電腦處理。事實上，對于多數(shù)行業(yè)而言，如果能對一個產(chǎn)品做出比較完善的介紹資料，比如說系列照片、文字說明等，對買家而言常常會有很好的說服力，能夠在洽談初期就建立起良好的印象和信任，并進一步洽談，而無須非看實樣不可。題外話，反過來想想，如果客戶屢屢要拿樣品，而不是聽你的介紹，那么客戶對你的看法和態(tài)度就很成問題了。
因此，對于新手的建議是嘗試著主動用照片、完整的介紹資料等去向客戶推介產(chǎn)品。特別是那些并非行業(yè)知名大牌的陌生中小客戶，或者不懂行的客戶，不妨多提供些專業(yè)介紹。當客戶提出要求索取樣品時，最好先與客戶確認清楚客戶想通過樣品了解什么。只有在確定客戶想了解的東西，除了樣品外沒有其他辦法可以替代說明的情況下，再給樣品才是比較穩(wěn)妥的方法。
讓客戶“出點兒血”
只要老板不反對，很多外貿(mào)業(yè)務員都愿意免費提供樣品，甚至免快遞運費——畢竟在生意洽談之初，業(yè)務員總是希望能跟客戶“一團和氣”，不愿意為這些小錢傷“情面”。
實際上，讓客戶分擔一些成本很有好處。白白得到的東西往往不珍惜，這是人之常情。如果客戶已經(jīng)為樣品付出哪怕一點點代價，他更會關注，什么時候寄到、品質如何，也更愿意和我們討論。另一種奇特而并非少見的心理，如果客戶（特別是中間商）免費獲得了樣品，最終卻沒有達成交易。如是三番，難免會覺得抹不開情面，甚至回避。而如果已經(jīng)支付了一點樣品費，就變得理直氣壯許多，大家交往也坦然了，什么時候需要樣品，會毫不遲疑，以后的成交機會自然會更多。因此，我更傾向于收取或雙方分攤樣品費和快遞費。特別在樣品費太少的情況下，可以聲明收取，但實際不收。樣品照樣寄出，以此傳遞出對客戶的信任和對雙方合作關系中“一言九鼎”、“一諾千金”的味道，其樂無窮。
常見的做法有：“樣品免費，您（客戶）只需承擔運費（到付）即可。（由于快遞公司在不同地區(qū)資費標準不同）我們承擔運費，比您做到付要劃算。建議由我方先墊付快遞費，屆時您再付給我方即可?！?span>
“樣品費和快遞費我方可先墊付，屆時附加在我們的交易款項中?！?span>
“您支付的樣品費和快遞費，都可以在我們未來的交易款項中扣除。”
做法很靈活，原則就是爭取讓客戶為樣品而多付出一點實際的或“理論上”的代價。
事實上，多數(shù)有誠意的客戶，都不大會拒絕樣品費或快遞費，無論我們最終是否收取這筆錢，至少都可以作為測試客戶的一個小條件。當然也有特例，比如說一些大牌的“百貨”型買家（如超市集團買家），由于采購數(shù)量和品種極為龐大，會面對眾多的供貨商，如果為每一筆交易都支付樣品費、快遞費，難以承受。這就需要我們根據(jù)實際情況并結合該客戶的合作慣例酌情行事了。
歸根結底，樣品該不該送，樣品費、快遞費該不該收取，對于熟手業(yè)務員來說只是根據(jù)自己的“修煉”去權衡判斷，并無一定的之規(guī)；而對于新手同行，嘗試著尋找替代方法、利用送樣品的機會多了解客戶，盡量讓客戶“出點血兒”，比貿(mào)然打電話給快遞公司好得多。
很好，
