非洲市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)
1、人口多，市場(chǎng)大，物質(zhì)匱乏
非洲人口高達(dá)12億，消費(fèi)市場(chǎng)巨大，但物質(zhì)貧乏。大到鋼鐵鋁材，機(jī)械設(shè)備，糧食，電動(dòng)車，小到深圳制造的手機(jī)，義務(wù)制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的產(chǎn)品。
這里重點(diǎn)講三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品系列：
①假發(fā)、美發(fā)護(hù)發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長(zhǎng)，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。
他們這樣其實(shí)是為了避免夏天蟲子在頭發(fā)上肆意生長(zhǎng)，同時(shí)也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟(jì)條件允許的非洲人都會(huì)去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護(hù)發(fā)用品是從美國(guó)/中國(guó)進(jìn)口的，而非洲假發(fā)大多數(shù)都是中國(guó)制造。
②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經(jīng)濟(jì)作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰Γ€是只能依賴進(jìn)口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。
③包裝材料：尤其是礦泉水標(biāo)簽和飲料瓶標(biāo)簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標(biāo)簽經(jīng)常會(huì)以一個(gè)季度/半年的訂量在返單。
2、中國(guó)產(chǎn)業(yè)有優(yōu)勢(shì)
對(duì)非洲的物資和技術(shù)等輸出上，中國(guó)與印度的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的。在科研技術(shù)，采礦，制造和建筑業(yè)我們占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在農(nóng)業(yè)，紡織，食品等他們也同樣占有優(yōu)勢(shì)。
3、電商平臺(tái)鋒芒初現(xiàn)
雖然物資稀缺，物流不發(fā)達(dá)，但是非洲的電商平臺(tái)已經(jīng)展露尖尖角。像尼日利亞最大的Konga, 中國(guó)人創(chuàng)辦的Kilimall, 或者南非號(hào)稱亞馬遜的勁敵Takealo, 網(wǎng)購用戶對(duì)價(jià)格會(huì)更敏感。其中，創(chuàng)立于中國(guó)本土的B2B電商平臺(tái)--Afrindex ，就是專注非洲電商外貿(mào)平臺(tái)中一個(gè)冉冉升起的新星。
4、照明行業(yè)具有相當(dāng)大的開拓潛力
一帶一路的政策下，中非合作項(xiàng)目陸續(xù)啟動(dòng)，也帶動(dòng)建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數(shù)國(guó)家照明業(yè)滯后，市場(chǎng)相當(dāng)大的空白，照明行業(yè)具有相當(dāng)大的開拓潛力。
5、非洲本地代理作用大
打通非洲市場(chǎng)，除了參展，更好的途徑是通過當(dāng)?shù)氐闹虚g商/代理協(xié)助來。更多的客戶選擇地方代理形式是因?yàn)椋?中間商在當(dāng)?shù)赜袀}庫，清關(guān)能力也強(qiáng)，省去很多不必要的麻煩。收款也可以以現(xiàn)金形式，貨到付款，這些都是很多中國(guó)供應(yīng)商無法滿足得到的。
非洲客戶的特點(diǎn)
1、很多非洲人的辦事縮影
不慌不忙不緊不慢。尤其在工程設(shè)備，機(jī)械方面出單非常久，一定要沉住氣，去配合和溝通各種細(xì)節(jié)。
2、非洲客戶熱情幽默，尤其是黑色幽默
可以和他們保持每日互動(dòng)，時(shí)不時(shí)發(fā)信息給客戶日常問候：How are you?/Wish you have a lovely day today. 或者發(fā)一些中國(guó)的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。
3、非洲客戶書面英語普遍良好
但是像在多哥，摩洛哥很多被法國(guó)殖民統(tǒng)治過的國(guó)家地區(qū)，法語為當(dāng)?shù)厣虅?wù)主要用語。
遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會(huì)隨著你的口語速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因?yàn)樾宰蛹?，還說得很快，有時(shí)有種好像要說唱RAP的錯(cuò)覺。如果能學(xué)一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。
4、很喜歡稱兄道弟
如果你是男人，你和男客戶說HeyBro好感頓升，口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說事的客戶，就不建議這么做。還是以常規(guī)的跟進(jìn)時(shí)不時(shí)發(fā)一個(gè)Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進(jìn)展。
6、對(duì)價(jià)格很敏感
跟他們購買力有限的關(guān)系，追求性價(jià)比高的東西，甚至不惜犧牲質(zhì)量，追求低價(jià)。不要太描述質(zhì)量上有多好，因?yàn)樗麄冴P(guān)注點(diǎn)更多在價(jià)格。在討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復(fù)雜，成本比較高，工藝耗時(shí)特別久，等等影響到價(jià)格因素的原因。
很多采購新手會(huì)經(jīng)常貨比多家，然后比較的時(shí)候又心中沒譜，因此會(huì)糾結(jié)。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發(fā)視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購買情況，展會(huì)的動(dòng)態(tài)，樣板間的布置，工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據(jù)。
7、非洲人很多很講人情道義
深層原因是因?yàn)樗麄兂Ｄ晔艿降姆N族歧視關(guān)系。不怎么喜歡歐美人，會(huì)更喜歡黃皮膚的人，尤其對(duì)中國(guó)人還是有好感。一定讓他們覺得你不是只是為了做他生意，而是真的在幫他。
8、他們經(jīng)濟(jì)有些很緊巴
往往籌備很久才能拿錢出來做生意。因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會(huì)一驚一乍。可以從下單前的專業(yè)跟進(jìn)，到過程中實(shí)時(shí)的匯報(bào)做貨情況，做驗(yàn)貨報(bào)告等，去讓他們覺得你們做事很專業(yè)。
①非洲很多國(guó)家限外匯流出，客戶申請(qǐng)貸款，銀行批復(fù)得特別緩慢。有時(shí)候開了PI或者貨已經(jīng)做好，仍舊要等很長(zhǎng)的時(shí)間才能盼到定金或者結(jié)清貨款。TT付款一定要堅(jiān)持款到做貨，款清發(fā)貨原則。不要開任何先河。
②來華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易，一定要驗(yàn)鈔機(jī)過一過。
③涉及到付款條件，一定不能妥協(xié)。他們很多要求O/A賒賬付款，除非他們已經(jīng)和你們有過多次的交易往來，他們也曾實(shí)地拜訪過，否則這樣的付款方式是不要去冒險(xiǎn)的。
④信用證一定要調(diào)查開證行的資信，可以要求他們通過國(guó)際大銀行開出，減少支付風(fēng)險(xiǎn)。
非洲市場(chǎng)也不小，未來成熟中！
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