這里的第一次寄樣品，尤其是對一個新客戶第一次寄樣。因為客戶是新開發(fā)的，雙方的信任度還沒有建立起來，生意還沒做起來，客戶對于你和你所在的公司沒有太多的了解，第一寄樣，是要非常慎重對待的。第一次寄樣的操作甚至直接決定了后面有沒有合作機會。
有一些供應商，一聽說新客戶要寄樣品，第一反應就是不給，或者是可以給，但是要收費，而且是很高的樣品費，甚至直接認為這個客戶是騙子。這種思維很值得商榷。很少有客戶在沒有確認過樣品，就愿意花錢，甚至花大筆錢去訂貨的。因此我們不僅要寄樣，還要把樣品做好，做到盡善盡美。
一、樣品是必須要寄的
就算想盡一切辦法，也要給客戶準備樣品。一位想要樣品，同時愿意承擔樣品的運費的客戶，是很有誠意的，一般都會有六七成的把握拿下，絕對不能找借口不寄樣。否則客戶就會找你的同行要樣品了。甚至如果他先收到競爭對手的樣品，覺得質量不錯，就有可能直接跟你的競爭對手談了。這樣你的機會就被白白流失了。
客戶在沒有看到實物的時候，很難進入實質的談判階段。沒有看到實際的產(chǎn)品，價格往往是虛的，好比去買家具，賣家就一張圖片，說我的沙發(fā)才9000塊錢，質量超過別人家15000元的……這樣的你會掏錢買嗎？
在外貿(mào)行業(yè)里，只要能夠確認樣品、價格上沒有太大的分歧，其他都是可以通過談判來解決的，所以不僅要提供樣品，而且要快，要盡一切可能在競爭中搶得先機，才有機會贏得訂單。
二、寄樣品的注意事項
很多時候，樣品都寄了，為什么不能隨樣品寄一些公司資料、產(chǎn)品圖冊這些呢？還有自己的名片也要放進去，萬一客戶什么時候要找你談，一下子沒有聯(lián)系方式，這個時候名片的作用就凸顯出來了。
寄樣品的時候還要附上sample tag （樣品標簽），上面標明你的公司名稱，聯(lián)系方式，產(chǎn)品描述，單價，HS編碼等信息?？蛻艨吹綐悠返臉撕瀿咭谎劬椭朗钦l寄的，價格是多少等，就會有一個很直觀的印象。樣品標簽可以做成吊卡或者sticker（標貼）的形式。這樣既方便客戶，也會讓客戶覺得你很專業(yè)，你們公司也很正規(guī)。
三、客戶嫌價格貴，但還是要求寄樣怎么辦？
當然是馬上寄！出現(xiàn)這樣的情況，很明顯，客戶覺得貴，但是還想看一看你的產(chǎn)品，想看看產(chǎn)品究竟怎么樣，值不值這個價錢?？蛻粲羞@種要求，說明我們的初次報價，一定跟客戶的心理價位相對接近，至少差距不會太大。假如客戶心里的價位是1美元，而你的報價是10美元，客戶是不會看你的樣品的。如果你報1.3美元，這樣的情況下，他會有興趣看看產(chǎn)品，看看產(chǎn)品值不值值這個價，值就會繼續(xù)談，如果不值就不會合作了。這個道理很好理解。
做外貿(mào)一定要多動腦筋，要多想，發(fā)掘郵件背后客戶的深層用意和想法，不要被表面的文字所迷惑。很多客戶的郵件，字里行間，甚至回復的方式和時間間隔，多多少少都會透露出一些內(nèi)心真實的想法，要學會分辨和判斷。雖然分析和判斷不一定準確，但總比不動腦筋要好。就像下軍棋，雖然不知道對面是什么子兒，但是通過幾下接觸之后，就大概能猜出對方的司令，軍長。很多時候多揣測幾次，就能逐步把握到客戶的節(jié)奏。
四、樣品費用不應該收
樣品費往往是讓很多供應商比較為難的地方：收費，怕客戶跑了；不收，怕客戶拿了樣品就消失了。個人覺得還是應該根據(jù)樣品的價值來衡量。生意是相互的，雙方都要共同承擔風險，對于樣品費，如果低于運費或者與運費大致相當?shù)?，就可以考慮免收樣品費，但要客戶承擔運費。如果樣品本身價值很高，就要跟客戶酌情商量，收取合理的樣品費。請注意，合理，不要想著靠樣品多賺一筆，從而獅子大開口，把一個很好的潛在客戶直接嚇走氣走。
有兩種情況，一種是老客戶，一般情況下，只要不是特別貴的樣品，都應該及時寄送，而且盡量免費。第二是大買家，因為他們有太多的供應商可選，所以都比較強勢，不僅不付樣品費，有些甚至連運費都不會出。這個時候就需要自己衡量，有沒有必要用這部分的投入作為接觸大客戶的誠意和敲門磚。
事實上，很多客戶并不會在乎這么一點點樣品費用，這點費用跟訂單比起來真的是九牛一毛。主要問題在于他們會覺得這個付樣品費的過程太麻煩。采購也都是打工的，要遵守各自公司的制度，就算公司不在乎這點錢，有單獨的預算，但是還有一堆流程呢。填相關的申請表，請主管領導簽字，轉交給財務部門安排支付，過段時間再催財務部門要付款憑證，然后發(fā)給我們，表示錢已經(jīng)付過了，趕快寄樣吧。大家看這程序多復雜，如果其他競爭對手愿意免費給樣品，很多采購就不會再跟你談下去。不是他給不起這點樣品費，也不是不想給，而是流程太麻煩了。
五、寄樣品要注意細節(jié)
寄樣品，尤其是第一次寄送樣品，一定要小心再小心。要仔細的核對確認產(chǎn)品的功能，顏色，重量，尺寸，包裝是不是跟客戶的要求完全一致，有沒有出什么差錯。
另外要考慮到運輸?shù)膯栴}，墊好抗震抗摔材料，比如氣泡袋或者泡沫。樣本包裝要經(jīng)得起摔，還要測試寄到之后東西不會損壞，功能會不會喪失，會不會影響到外觀什么的。以前曾經(jīng)有供應商寄過四個樣品玻璃瓶子給我，收到之后打開看是一堆玻璃碎片。這樣子我該怎么確認和下單？
寄樣品的外箱要盡量保持干凈，最好用馬克筆標明收件公司的名稱，地址，電話等，以免因為快遞的疏忽把樣品送錯地方。如果樣品分了好幾個箱子，比如三箱，那不僅要在外箱上注明收件人的信息，還要給每個箱子記編號，如1-1,1-2,1-3等，這樣快遞在收發(fā)的時候不容易遺漏，也比較容易查詢。
需要特意強調的是，如果寄送的樣品不完全是客戶需要的，就需要提前溝通清楚，并盡量提供參照物。舉個例子，客戶要采購藍色的塑料瓶，顏色是Pantone3125c，而現(xiàn)成的只有白色的樣品，客戶也接受白色的樣品，先看一看品質，然后大貨的時候按照藍色來做。這個時候不是只寄幾個白色瓶子就好，這還不夠！因為缺少參照物供客戶比較。所以能不能跟樣品一起提供一個小塊的Pantone3125c的色板，方便客戶在看樣品的時候比較呢？
上面幾點就是寄送樣品的時候要特別注意的事情，尤其是新客戶，大家剛剛開始接觸，如果給客戶留下了壞印象，或者讓他們覺得不專業(yè)，那么前期的開發(fā)跟進都會是徒勞。給客戶留下了一個不夠聰明，或者推一下才動一下，不愿意動腦筋的印象，他們怎么會產(chǎn)生信任，怎么會把單子交給你呢？
