由高到低式報(bào)價(jià)又稱(chēng)為歐式報(bào)價(jià),下面對(duì)歐式報(bào)價(jià)作一個(gè)簡(jiǎn)單介紹:
歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是:
首先提出留有較大余地的價(jià)格，
然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，
通過(guò)給予各種優(yōu)惠，
數(shù)量折扣、報(bào)價(jià)折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠,
比如如延長(zhǎng)支付期限、提供各種優(yōu)惠條件等等,
來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。
實(shí)踐證明，
這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買(mǎi)方，
往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，
將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，
以求首先引起買(mǎi)主的興趣。
由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，
并且，在這種低價(jià)格交易條件下，
各個(gè)方面都很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需求，
如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，
則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。
因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，
往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。
日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，
是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。
因?yàn)橐环矫婵梢耘懦飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買(mǎi)方吸引過(guò)來(lái)，
取得與其他賣(mài)主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；
另一方面，當(dāng)其他賣(mài)主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，
這時(shí)買(mǎi)主原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，
原來(lái)是一個(gè)買(mǎi)主對(duì)多個(gè)賣(mài)主，
談判中顯然優(yōu)勢(shì)在買(mǎi)主，
而此時(shí)，雙方誰(shuí)也不占優(yōu)勢(shì)，
從而可以坐下來(lái)細(xì)細(xì)地談，
而買(mǎi)主這時(shí)要想達(dá)到一定的要求，
好任賣(mài)主一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。
一般說(shuō)日本式報(bào)價(jià)較西歐式報(bào)價(jià)更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，
但它不適合買(mǎi)方的心理，
因?yàn)橐话闳丝偸橇?xí)慣于價(jià)格由高到低，
逐步降低，而不是不斷地提高。
因此，對(duì)于那些談判高手，會(huì)一眼識(shí)破日本報(bào)價(jià)者的計(jì)謀，
而不至于陷入其制造成形的圈套。
對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略 在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，
要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。
在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。
同時(shí)，應(yīng)盡可能地將己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，
以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無(wú)誤的之后，進(jìn)行下一步談判。
在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，
比較多的做法就是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋?zhuān)?
即所謂的價(jià)格解釋。
通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋?zhuān)?
可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，
從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭(zhēng)取重要的便利。
在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，
有兩種行動(dòng)選擇：
一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，
因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，而本方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒(méi)有作出任何相應(yīng)地讓步。
二是提出自己的報(bào)價(jià)。
除非特殊情況，否則采用此法對(duì)已方不利。
