開(kāi)發(fā)中東迪拜海外貿(mào)易市場(chǎng)的幾點(diǎn)心得-轉(zhuǎn)貼分享
看了以下中國(guó)人同行互相抄襲互相競(jìng)爭(zhēng)，互相降價(jià)我感觸很深，中國(guó)有那么多優(yōu)秀人才，國(guó)家是不是對(duì)生意人進(jìn)行定期免費(fèi)培訓(xùn)？或給出法規(guī)避免這樣的事情發(fā)生？如果有這樣的行動(dòng)我想比什么金錢補(bǔ)貼要好得多吧！。。。以下內(nèi)容是轉(zhuǎn)貼來(lái)的。
《開(kāi)發(fā)中東迪拜海外貿(mào)易市場(chǎng)的幾點(diǎn)心得》
[ 2000-1-19 9:42:00 | By: sergeon85604 ]
? ? 縱覽國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，大體從貿(mào)易限制方式分為配額類市場(chǎng)和自由貿(mào)易市場(chǎng)2類， 配額類市場(chǎng)通常指歐美市場(chǎng)，
? ? 受到配額的限定，使產(chǎn)品穩(wěn)定在一定的利潤(rùn)范圍內(nèi)；自由貿(mào)易市場(chǎng)指中東南美市場(chǎng)等地區(qū)，開(kāi)放式市場(chǎng)造成產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)偏低。
? ? 我在中東迪拜貿(mào)易市場(chǎng)經(jīng)過(guò)3年多的實(shí)際商戰(zhàn)，得出幾點(diǎn)自己對(duì)開(kāi)拓中東市場(chǎng)的心得體會(huì)：
（1）電腦網(wǎng)絡(luò)+郵寄樣品=X=達(dá)成商業(yè)最終交易：
? ? 國(guó)內(nèi)許多商家和企業(yè)通常認(rèn)為通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)可以大規(guī)模的從事海外貿(mào)易，設(shè)立一個(gè)海外部，一條上網(wǎng)電話線，在網(wǎng)絡(luò)上尋找商家，然后郵寄樣品，然而國(guó)內(nèi)許多商家向我咨詢，為何電話費(fèi)花了，樣品郵了，仍舊沒(méi)有成交，客戶依然存在，就是沒(méi)有訂單？？
? ? 我的答案就是迪拜市場(chǎng)的獨(dú)特要點(diǎn)決定了這種交易方式不成功，因?yàn)榈习菔袌?chǎng)是一個(gè)混合和流動(dòng)性非常強(qiáng)的大貿(mào)易市場(chǎng)，在這里有30多個(gè)國(guó)家的商人在這里交易，
? ???通過(guò)網(wǎng)絡(luò)不能對(duì)商家的背景資料了解的清清楚楚，他們的流動(dòng)性和多重選擇性非常強(qiáng)，不同于歐美國(guó)家傳統(tǒng)成型的交易方式，因?yàn)檫@里的客人在尋價(jià)后，會(huì)立刻多重選擇商家，不會(huì)等待，他們的時(shí)間觀念沒(méi)有歐美商人強(qiáng)，加上這里有30多家中國(guó)公司，你的樣品到了，也許在這里的中國(guó)公司立刻與他們聯(lián)絡(luò)，造成截?cái)鄧?guó)內(nèi)廠家的信息交流，使國(guó)內(nèi)商家錯(cuò)過(guò)商機(jī)。
案例1：
? ? 中國(guó)江蘇的一家外貿(mào)公司，打電話問(wèn)我，為何他們?cè)诰W(wǎng)上查詢的資料，與客戶在前期進(jìn)展順利，樣品郵寄后，沒(méi)有任何消息，我按照這家外貿(mào)公司提供的資料，前去拜訪這家中東客戶，發(fā)現(xiàn)這家客戶已經(jīng)與其他供應(yīng)商成交，國(guó)內(nèi)提供的樣品只是這家外商與當(dāng)?shù)刂袊?guó)商家談價(jià)論質(zhì)的工具。
（2）劣質(zhì)產(chǎn)品+低檔價(jià)格=X=保持長(zhǎng)久市場(chǎng)份額
? ???國(guó)內(nèi)出口中東的商家紛紛抱怨中東市場(chǎng)的價(jià)格偏低，產(chǎn)品低檔，我在這里在實(shí)際商戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)這里歐美日本公司的價(jià)格普遍偏高，但是中國(guó)產(chǎn)品在迪拜的市場(chǎng)份額已經(jīng)占到50%，普遍價(jià)格偏低，質(zhì)量低檔，原因何在？
? ? 我經(jīng)過(guò)多次與這里的中東采購(gòu)商探討這個(gè)問(wèn)題，得出的答案是，中東客戶普遍在價(jià)格上會(huì)斤斤計(jì)較，不會(huì)輕易降價(jià)，如采購(gòu)價(jià)格為3元人民幣，他們會(huì)計(jì)算自己的成本，得出大概的目標(biāo)價(jià)格5元，這樣在與其他人交易過(guò)程中，不會(huì)按照低于2元的利潤(rùn)出售，牢牢把住市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)他們常?；ネㄐ畔?，尋多國(guó)內(nèi)的商務(wù)考察團(tuán)來(lái)這里發(fā)現(xiàn)一種商品的價(jià)格無(wú)論在任何地方出售，浮動(dòng)不會(huì)超過(guò)1%，我們國(guó)內(nèi)的出口商，常常為了一個(gè)海外訂單互相壓價(jià)，在價(jià)格降低的同時(shí)，降低產(chǎn)品成本，造成劣質(zhì)和低檔，市場(chǎng)的份額占有率一時(shí)，但是不長(zhǎng)久。
案例2：中國(guó)山東的一個(gè)廠家來(lái)迪拜銷售產(chǎn)品，我從頭到尾參與整個(gè)過(guò)程，在與迪拜采購(gòu)商商戰(zhàn)的時(shí)候，山東的廠家報(bào)價(jià)中含有15%的利潤(rùn)，但是迪拜的采購(gòu)商回盤的價(jià)格讓山東的商家利潤(rùn)僅僅為1%，因?yàn)檫@里有些采購(gòu)商非常熟悉國(guó)內(nèi)的價(jià)格術(shù)語(yǔ)，已經(jīng)計(jì)算國(guó)內(nèi)出口退稅的價(jià)格，這樣在急于求成的狀態(tài)下，山東商家匆匆接受訂單，降低產(chǎn)品成本，利潤(rùn)增加到8%，但是產(chǎn)品質(zhì)量下降，在第二次的合同中迪拜的采購(gòu)商繼續(xù)壓價(jià)，山東的商家繼續(xù)降價(jià)，成本越來(lái)越低，質(zhì)量越來(lái)越差，最終在幾個(gè)循環(huán)后，不得不退出迪拜市場(chǎng)，也造成中國(guó)產(chǎn)品略劣質(zhì)低價(jià)局面，市場(chǎng)的占有率從80%到20%，最終為0%，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)徹底失敗。
（3）惡性競(jìng)爭(zhēng)+自相殘殺=X=穩(wěn)定最終用戶
? ???目前在迪拜30多家中國(guó)公司，2001年以前有70多家，主要集中在紡織品，五金機(jī)械類。但是由于中國(guó)人傳統(tǒng)的特點(diǎn)，互相惡性競(jìng)爭(zhēng)，自相殘殺，買家得利。
? ???在迪拜紡織一條街，只要有一家中國(guó)店掛出新款服裝，在幾天內(nèi)所有的中國(guó)店就會(huì)掛出一樣的產(chǎn)品，連買家都非常吃驚中國(guó)人的模仿速度，這樣自相殘殺后，買家得利，賣家跳樓。
案例3：中國(guó)福建石獅的一家童裝店，剛剛推出2002年最新款式的童裝，周邊幾家中國(guó)店鋪在不到20天內(nèi)，同樣的產(chǎn)品上市，價(jià)格從每打260元人民幣，先降低為每打240元人民幣，一場(chǎng)童裝大戰(zhàn)開(kāi)始了，在短短的6周內(nèi)，13家中國(guó)服裝店開(kāi)始上演降價(jià)大戰(zhàn)，最后市場(chǎng)的成交價(jià)格降為每打120元人民幣，使得客戶在向這些店鋪尋價(jià)后僅僅開(kāi)出價(jià)格為110元人民幣，這些童裝店不得不接受這個(gè)跳樓價(jià)格，使一個(gè)系列的產(chǎn)品從市場(chǎng)最高價(jià)在不到2個(gè)月內(nèi)成為一個(gè)幾乎沒(méi)有人需要的產(chǎn)品，即使處理給買家都不想要，因?yàn)檫@個(gè)系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)變臭。
? ? 針對(duì)上述心得體會(huì)，我認(rèn)為中國(guó)出口企業(yè)，如果希望出口迪拜，應(yīng)該充分做好下列準(zhǔn)備：
（1）通過(guò)各種渠道，認(rèn)真了解迪拜市場(chǎng)和迪拜市場(chǎng)的客戶背景，不要輕易郵寄常規(guī)樣品，在客戶情況完全熟悉后，在考慮按照步驟，有秩序的進(jìn)入。
（2） 進(jìn)入迪拜市場(chǎng)后，對(duì)待客戶的尋價(jià)，不要輕易降價(jià)，要考慮在合理的利潤(rùn)范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作，在合同和尋價(jià)單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點(diǎn)，包括質(zhì)量保證期限，使產(chǎn)品的報(bào)價(jià)包含原始附加值和售后保證兩個(gè)部分，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)從簡(jiǎn)單的材料報(bào)價(jià)逐步向品牌和服務(wù)附加報(bào)價(jià)，增加產(chǎn)品的附加值。
（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要遵循合理性和有序性，從低級(jí)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，向質(zhì)量和品牌競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，不要單單最求訂單數(shù)量，要向訂單高質(zhì)量和高附加值發(fā)展。
? ? 中國(guó)作為世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)的重要支柱，扮演了一個(gè)不可缺少的角色，我們這些海外華商看到自己國(guó)家的產(chǎn)品淪為地?cái)偤偷蜋n貨物，讓人痛心和擔(dān)憂，我們是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快的國(guó)家之一，但是我們的出口產(chǎn)品質(zhì)量在其他國(guó)家之后，怎能不讓人心痛？
? ? 希望國(guó)內(nèi)的商家在開(kāi)拓迪拜市場(chǎng)的進(jìn)程中，通過(guò)閱讀我的心得體會(huì)，少走彎路，選擇捷徑，盡快走出國(guó)門，走向世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)。
